La información interna de las empresas que no se utiliza

Existen cantidades inmensas de información que no son utilizadas por la Dirección. La información nos ayudaría a aumentar las ventas en este momento, no se trata de hacer más visitas sino de actuar con más medios y herramientas. Los Clientes nos dan información gratuita que no utilizamos: Compras, rutas de abandono, preferencias, estacionalidades, margen, frecuencia, familias de productos, etc., y no se aprovecha suficientemente. Hoy en día es muy fácil y muy barato utilizar la información de valor que tenemos en la empresa.

Pros y cons de los directivos españoles

En un reciente estudio se resaltaba que los directivos españoles tienen una orientación a los resultados muy acentuada, lo cual es destacable, pero que en lo que respecta a la planificación de las acciones para el logro de los objetivos, la nota era baja. Posiblemente sea cierto, nos falta metodología para enfocar a los profesioanles hacia el logro de objetivos de una forma estructurada, que es la única forma de conseguirlos. La planificación de logros y la ejecución de ésta, es una materia a mejorar para aumentar la productividad.

¿Por qué los directores comerciales no demandan sistemas CRM?

En una buena parte de las empresas que tienen instalados sistemas CRM, la iniciativa de su instalación no ha tenido su origen en la dirección comercial y ésto nos da que pensar sobre su posible causa. Si la metodología CRM y los sistemas que la soportan es la base de la operación y la estrategia comercial, si las relaciones con los Clientes y demás relaciones a mantener son clave, si la mejora de los Vendedores requieren este tipo de cuaderno de bitácora de la función comercial, entonces ¿por qué no se usan más?. ¿Podríamos imaginar a un director financiero sin sistemas de planificación financiera, es decir, tesorería, presupuestación, otras previsiones financieras, etc.?, claro que no. La venta sigue teniendo demasiado componente artístico, hay que pasar a una dirección más técnica, es absolutamente necesario para aumentar (optomizar la función) la cifra de ventas, ya no hay tierras que conquistar, ahora sólo caben las conquistas pequeñas y aquellas más radicales reservadas para los osados que quieren crear nuevos modelos de negocio.

El estrés en los grupos de ventas y sus efectos

En estos momentos –más que en cualquier otro- el logro de la cifra de ventas es vital, pero este mismo hincapié está creando estrés en los profesionales de la venta, que están realizando más actividad y obteniendo menores resultados (y con menos margen) por causas ajenas a su acción y voluntad. Las noticias de la crisis y su avance, las dificultades en los Clientes y el ruido general del mercado, generan una situación psicológicamente complicada que dificulta el normal desarrollo de la actividad profesional y –desde luego- hace bajar la productividad mediante unas dinámicas negativas. Creo necesario que la dirección comercial tenga en cuenta esta circunstancia y tome acción para que los profesionales del departamento comercial tengan una serie de generadores de dinámicas positivas que les ayude a recargar su pila emocional, comentando cómo eliminar el estrés para enfocarse a los objetivos a lograr, el trabajo colaborativo y el aumento de la fuerza interior, para ver más allá de las circunstancias actuales.

Es la hora de la Dirección Comercial

Si la Dirección Comercial de la empresa siempre ha sido importante, en estos momentos ha alcanzado su cota máxima. Sin embargo, muchos profesionales están lanzados a conseguir las ventas planificadas del año, cuestión clave, pero menos importante que la dedicación al replanteamiento comercial que será imprescindible haber realizado para la economía post crisis.