El Vendedor 2.0

El vendedor 2.0 no es un experto en la Web 2.0 (que seguro lo será también), es un experto en la creación de contenidos y su distribución en el formato más adecuado para sus Clientes. Un vendedor consultivo, es un vendedor que crea contenidos adecuados para la circunstancia del Cliente, es experto en crear el business case para ese Cliente. Por eso insistimos en nuestra comunicación y en los eventos formativos que, el vendedor actual y el del futuro es alguien al que los Clientes llaman para saber su opinión sobre sus proyectos, cómo afrontarlos y cómo puede colaborar en lograr los objetivos. El vendedor que todos conocemos, el que tiene un conocimiento sobre el producto, pero a nivel de características, que no es un experto en la aplicación y uso del producto, está en peligro, puesto que los Clientes no quieren comunicadores de productos sino expertos en facilitarles la vida y aprender con ellos. El vendedor 2.0 es capaz de crear contenidos (artículos, blogs, cursos, etc.), como prueba de su conocimiento y experiencia sobre los productos y servicios, si requiere a un técnico para que realice está función, es que es un vendedor 1.0. No es difícil para los profesionales 1.0, pasar al mundo 2.0, basta con leer más, estructurar y sintetizar lo que saben, reflexionar, preguntar y empezar a crear contenidos. Tienen una ventaja, no es sólo crear, la forma en la que se cuenta es importante. Una advertencia, cuando nos enfrentamos al papel en blanco, nos damos cuenta que no sabemos tanto. Hay que seguir trabajando, que sí sabemos. Si finalmente, no puedes crear contenidos, pregunta a compañeros que sí lo han hecho. Es la clave para conseguir la atención de los Clientes, la labor de distribuión (casi logística) de la información de las características ya pasó, hay que ayudar a la experiencia del Cliente. No hablamos de perfiles técnicos, sino de perfiles mixtos, que conocen los productos y servicios y saben la importancia de la estrategia relacional.

Aprender a amar el cambio. Lecciones de la vida para empresas y profesionales

Roberto Goyeneche

 ¡Qué cosas tiene la vida!, como miembro de la quinta del 59, no conocí los malos tiempos, nací con el inicio de otra época mejor, fuimos cerrando el bachiller (elemental y superior, para los de cincuenta y más allá) y otras muchas cosas, fuimos los protobaby boom. Mucho tiempo trabajando ya, pensando en los planes de pensiones y qué hacer a partir de… (es una licencia que me tomo, pero no es mi caso, que planifico para hacer más cosas, no para dejar de hacerlas), pero prever el caos y los mercados financieros es imposible…¡qué idiotez!. Ahora, en otro ciclo de mi vida, adivino que hay que soltar lastre y abrazar el cambio. Los hermanos Expósito ya lo reflejaron en su tango “Chau, no va más”: “Vivir es cambiar, en cualquier foto vieja lo verás…vivir es cambiar…¡dale paso al progreso que es fatal!” y que Roberto el “polaco” Goyeneche interpretó como nadie, es una verdad absoluta. El cambio es natural como la vida misma, abrazar el cambio y aprender a amarlo es empezar a ser más feliz, puesto que la vida estable en todo su ciclo es improbable y -además- muy aburrida, origen de todos los males. Cambiar, cambiar de vida, cambiar de ciudad, cambiar de especialidad, proporciona nuevas etapas y nuevos conocimientos que provocan la motivación y algún miedo (qué sería del ser humano sin el miedo, si somos un grifo hormonal en función de aquel).Los tiempos que se avecinan son de cambio, no fáciles, pero realmente apasionantes. Empresas, profesionales, personas en definitiva, vamos a ver como todos los esquemas con los que hemos vivido y decidido se modifican. No hay tiempo para el desánimo sino para los pensamientos positivos. Este cambio me va a pillar con una buena mochila de experiencias y todavía con mucha fuerza. Como vivo en una sociedad, quisiera que todos estuvieramos en las mismas: el cambio es bueno. Que interesante, cuando pensaba que me iba a aburrir y ver más de lo mismo, vienen cambios, más neuronas, menos Alzheimer.Todavía se puedes observar y leer resitencias al cambio, reafirmaciones de lo que ya no es, amarres a lo conseguido, negación de lo evidente. Lo inteligente es prepararse, mejorar en las debilidades (por eso escribo), trabajar con los que serán adultos cuando nosotros dejemos de serlo. Conozco casos concretos de profesionales, que son plenamente conscientes de estos ciclos cuando se habla de productos (de forma maestra, en el caso que estoy pensando), pero no cuando se habla de personas, curioso ¿no?.Cada vez que leo la letra de un tango, me doy más cuenta de la grandeza de esos letristas, que lección de la vida, cuánta experiencia en unos cuantos párrafos. ¡Qué cosas tiene la vida!, nací con un cambio y voy a devolver la mochila en otro mundo diferente al que me encontré. Virgilio y Homero Expósito, ¡ché pibes, cómo lo sabíais!.

Sugiero ver en Wikipedia la azarosa vida de los hermanos Expósito, el cambio fue lo único constante en sus vidas.

La Drosophila Melanogaster y la Web 2.0

Wikipedia

Para hacer un pequeño ejercicio de la técnica de escenarios y prever los posibles caminos de desarrollo que puede tener la Web 2.0, quiero utilizar el símil del famoso experimento de la Drosophila Melanogaster o mosca del vinagre (mosca de la fruta o mosca mediterránea, como también se la conoce). El experimento supone poner larvas de la Drosophila en una campana de cristal o en una botella de laboratorio y observar su ciclo de reproducción y sus consecuencias, claramente, su ciclo de vida. Las moscas del vinagre en la etapa de pocas unidades, vuelan por la botella sin que apenas sean percibidas por su tamaño y color, pero en muy poco tiempo y debido a su capacidad de reproducción, se va formando una nube constituida por pequeñas unidades que, poco a poco va tupiendo la nube en la campana hasta formar una masa tan numerosa que les impide la existencia y movimiento al estar colisionando continuamente, hasta que mueren por falta de espacio debido a su desarrollo rápido y prolífico.

Este efecto existe en el mundo Web 2.0, hay una medida o proporción que es clave para el desarrollo de esta sociedad, pero cuando te pasas de la proporción, la niponización de comunicados produce la muerte del sistema. Hay que tener este efecto bajo el punto de mira, pero es muy difícil evitarlo, veamos algunos ejemplos:

• Hay algunos emisores de información en Facebook que, bien porque están conectados a agencias de noticias, bien porque tienen becarios que les hacen el trabajo, inundan el muro de todos sus seguidores, de tal forma que es difícil leer otra cosa más allá de sus noticias, que siempre son referencias de otros, como no podría ser de otra forma. Solución, borrarse de su “amistad”
• Recepción masiva de invitaciones a eventos a los que no puedes asistir (algunas veces, en otro continente) o porque no te interesa nada la inauguración de un centro para la celebración de los cumpleaños de los niños. Solución, crear listas para segmentar y enviar sólo a quién pueda interesar, por ejemplo, personas en edad de tener hijos pequeños
• Si estas apuntado a muchos grupos de diversas redes sociales y te llegan sesenta mensaje sobre debates abiertos, con los que te das cuenta que lo que se dice en ese grupo no te interesa, no lo pienses más, bórrate
• Tienes una serie de seguidores -467, por decir un número- que no tienen nada que ver contigo, ni con tus intereses ni tus temas, no tiene demasiado sentido, borralos y busca a otros. En la Red hay multitud de potenciales buenos contactos y nuestra misión está en encontrarlos. En cualquier caso, tener seguidores, a los que no les interesa lo que tú dices no hace daño ni molesta, eso es cierto.

Lo que no nos tiene que pasar es lo que les pasa a los que se compraban las primeras agendas electrónicas, que en los primeros días “twiteaban” su vida en la agenda: a las diez, llamar a Juan; a las 10,30 Almuerzo; a las 12 h., recordar a Paz que tienen que ir al banco; a las 13 h. Llamar a casa, para ver qué hay para comer.…para finalmente, dejar de poner acciones hasta dejar de usarla. La sociedad 2.0 todavía está ajustando lo que tiene que ser, por eso hay que entrar con pensamiento sistémico, en busca de equilibrios, evitando agotarse ante la dinámica de la curva logística que suele describir el uso de las herramientas 2.0. Es un mundo con tantas posibilidades que hay que conocerlas todas y si te equivocas, no pasa nada, rectificas y ya está, porque no hay nada como aprender de la experiencia.

La nueva gestión del tiempo

En la empresa actual y en otros entornos, cuando se quiere aumentar la productividad, se recurre a mejorar la gestión del tiempo. Muchas son las metodologías que existen para ello, pero si su objetivo es:

• Hacer más cosas en el mismo número de horas
• Trabajar más horas, más allá de las ocho

no pierda el tiempo (nunca mejor dicho), no funcionará. La inmensa mayoría de los cursos que se dan sobre la gestión del tiempo están obsoletos. No se trata de hacer más, sino de hacer lo que hay que hacer, lo que es clave para la empresa, lo que nos va a llevar a la posición marcada como objetivo. Si dos empleados, uno hace lo que tiene que hacer en seis horas y otro no hace lo que tiene que hacer ni en ocho, si se le hace quedar hasta cumplir su horario al primero, se está comentiendo una injusticia y además una equivocación, puesto que lo que se está indicando entonces es que lo importante es estar allí ocho horas, aunque no se haga nada productivo. Este paradigma y marco de referencia hay que cambiarlo, aunque habrá que aplicar un sistema de seguimiento para saber grados de cunplimiento individuales, que los hay muy sencillos y baratos.

Lo que hoy está primando en las empresas y entidades más avanzadas en la -llamémosle gestión del tiempo y de la productividad- es la gestión de la energía física y el manejo de la procrastinación, cuestiones clave para el logro de los objetivos. Con estas dos variables bien gestionadas conseguimos aumentar la productividad brutalmente, además las personas lo agradecen, puesto que su nivel de cumplimiento sube sin el esfuerzo que ellos suponían.

Otro punto clave para la mejora de la productividad es tener claro lo que cada empleado tiene que hacer para el logro de sus objetivos, no vale con indicaciones generales que se vayann matizando en el tiempo, este conocimiento será fundamental y -evidentemente-  podrá (deberá) ser mejorado por sugerencia de todas las partes, sobre todo de los involucrados en conseguirlos. Sin olvidar que las personas queremos que el trabajo nos resulte interesante -en la medida de lo posible- y esto se puede conseguir de diferentes formas, a nivel puesto de trabajo y a nivel global de compañía. Tal vez suponga repensar la empresa y sus relaciones laborales, pero avanzarnos a lo que viene, no es mala idea.

CRM: ¡ahora es el momento!

En el proceso de racionalización empresarial le ha llegado el turno a las áreas comerciales, a los últimos pasos de la Cadena de Valor y que son el Marketing, las Ventas y la Atención/Servicio a Clientes (las propias del CRM). Otras áreas le han precedido, como la económico-financiera, producción, RRHH, etc., pero no por más importantes, puesto que la correcta comercialización (el sostenimiento del margen, el alcance de mercados, la gestión de la fuerza de ventas o redes de distribución, el análisis de los Clientes, el desarrollo y fidelización de Clientes, la generación de operaciones, la satisfacción de Clientes, etc.) es lo más importante en una empresa, pero otros procesos fueron abriendo el camino y dejando la gestión de la comercialización a la intuición.

La comercialización en 2012 ya no puede ser la misma que hace unos años –por bien hecha o exitosa que haya sido- los cambios en la economía, los consumidores y/o Clientes industriales, tecnología, sistemas de distribución, etc., obligan a cambios en su gestión y a la puesta en marcha de una serie de procesos de dirección comercial que compongan una actualización del modelo de gestión que una vez establecido, nos guiará fácilmente hacia las acciones de mejora o correctoras para reintegrar al sistema comercial a su nivel de equilibrio y de logro de objetivos comerciales.

Con cierta frecuencia, la puesta en marcha y/o mejora de la función y procesos comerciales en la empresa, se enfoca como un proceso informático desatendiendo al contenido clave que es la metodología de comercialización, los procesos comerciales y su gestión que, en definitiva, son lo que demandarán un soporte informático para su adecuado uso pero no al revés. La reorganización del área comercial es fundamental para el mantenimiento de márgenes y el cumplimiento de los objetivos comerciales de facturación, manteniendo la satisfacción de los Clientes.

Nosotros empleamos este formato de mejora de la comercialización, aportando a sus Clientes su experiencia en la implantación y soporte de sistemas de gestión, en la consultoría y formación comercial, para facilitar y asegurar la mejora del proceso comercial.

El método utilizado es una ruta de puesta en marcha en 12 pasos, doce procesos que son necesarios para la comercialización moderna. Si alguno/s de esos procesos ya estuviesen en marcha, lo/s revisamos afinándolos si es posible. Dejando un proceso comercial (Marketing, Ventas y Atención al Cliente) preparado para que logre sus objetivos comerciales y las herramientas para gestionarlo y mantenerlo eficaz y eficiente, incorporando metodologías de ventas (directas y distribución indirecta) y técnicas de marketing, como ayuda al arranque de los procesos comerciales básicos. Todo ello, atendiendo a los objetivos comerciales que la compañía tiene establecidos para ese año, pues la reestructuración se realiza en función de éstos, de forma particularizada para la empresa. A partir de ese momento, su estrategia comercial se basará y cumplirá a través de los métodos implantados tanto de gestión de la planificación como de la ejecución.

Establecidos los procesos, su estructuración y puesta en marcha y rodados con el tiempo, si la empresa lo cree conveniente, podemos depositar los mencionados procesos en un sistema software CRM (Gestión de las Relaciones con los Clientes) que nos dará soporte a los procesos establecidos –que ya estarán funcionando- permitiendo su optimización mediante el manejo de la información en tiempo real, el conocimiento de la posición comercial en cada momento y una visión de cada uno de sus Clientes absolutamente actualizada, tal y como lo haría con la gestión de su proceso de fabricación, por ejemplo.

La gestión de las relaciones con los Clientes será como un tapiz en el que estarán todas las acciones comerciales que realizamos, todas las interacciones con los Clientes, todos los comportamientos de los Clientes, con lo que se consigue una visión perfecta del campo de batalla comercial, generando una serie de información clave para la toma de decisiones de marketing y ventas, incluyendo la gestión de los equipos comerciales, los canales de distribución, el análisis de Clientes, canales de distribución y sus rentabilidades y comportamientos, la satisfacción y la optimización de la atención a Clientes, la efectividad de las acciones de marketing, el avance de las estrategias y planes de acción, etc.. En definitiva, todo el proceso de comercialización es visualizado para poder decidir con información y a tiempo.

La innovación y Unamuno. Disculpe Don Miguel, no le entendimos

Cuantas veces se ha comentado la famosa frase de Don Miguel de Unamuno “¡Que inventen ellos!”, de cuya expresión se arrepintió diez mil veces. Ha sido elevado a los altares de la negación del progreso y la innovación, en realidad, nada más alejado de su voluntad, por eso quiero escribir este pliego de descargo.

Unamuno hablaba del posicionamiento de cada país, unos somos buenos en una cosa y otros en otra, sin olvidar que cada especialidad puede derivar a otros relacionados, pudiéndose crear verdaderas industrias a nivel mundial. Concretamente, Unamuno pensaba que España debía dedicarse a las letras, lo que hubiese podido derivar en el liderazgo del mundo editorial y de los contenidos. Él se expresaba así: «… en Suiza no pueden desarrollarse grandes marinos… Alemania, verbigracia, nos da a Kant, y nosotros le damos a Cervantes. Harto hacemos con procurar enterarnos de lo suyo, que su ciencia y su metafísica fecundará nuestra literatura, y ojala nuestra literatura llegue a ser tal que fecunde su ciencia y su metafísica. Y he aquí el significado de mi exclamación, algo paradójica, lo reconozco, “¡que inventen ellos!”, exclamación de que tanto finge indignarse algún atropellado cuyo don es el de no querer entender o hacer como que no se entera». Las discusiones públicas con Ortega, europeísta total, partidario del desarrollo científico y tecnológico, le hicieron que se radicalizara un tanto y terminase exclamando su famosa frase. Hay que decir que no estaba tan descaminado, la especialización bien desarrollada nos hubiese podido dar el liderato mundial de los contenidos, eso por una parte y por otra, cada vez son más los autores que claman por un uso inteligente de la I+D de otros (llamémosle Innovación) y es cierto, si estás totalmente enterado de la I+D mundial, el que la acaba implementando en innovaciones –aunque pierda el bocado de la I+D- todavía puede ser el explotador final en el formato innovación. Autores de fama mundial como A. Bidhé, dicen: “La clave de la prosperidad de un país no son sus descubrimientos científicos y tecnológicos, sino la capacidad que tiene un emprendedor de capturar esos descubrimientos, orquestar recursos, distribuir y vender, y la presencia de un consumidor aventurero dispuesto a probar nuevos productos aunque aún no sean perfectos o no esté aún del todo clara su utilidad”. Queda, entonces, claro que un país puede ser líder mundial en una industria, aunque no sea líder en investigación y desarrollo, si lo es en emprendimiento e innovación a partir de las anteriores. El liderazgo comercial, también permite la explotación adecuada de tecnologías de otros, con alguna frecuencia, hemos desarrollado tecnologías que hemos vendido a otros países que la han sabido comercializar adecuadamente. Por eso y viendo desde el altozano del tiempo lo que hemos hecho durante el último siglo y cuál es nuestro papel en Europa (Turísmo y refugio de la tercera edad), me atrevo a decir: Discúlpenos Don Miguel, no supimos entenderle.

La Web 2.0 y la generación de leads

Las dificultades actuales en la prospección y la generación de leads, en ese camino a una nueva forma de las relaciones empresariales, nos hace estar buscando soluciones rápidas, pero no las hay, al menos que funcionen en los próximos tres meses, entonces ¿qué tenemos que hacer?, pues crear contenidos. En el mundo empresarial, los contenidos que pueden interesar a los directivos no se pueden improvisar, tienes que pensarlos, crearlos, modificarlos, difundirlos y, definitivamente, vislumbrar los que les interesa y gusta a una buena parte de éstos. Nada fácil, requerirá mucho trabajo, pero será para siempre. Esa conexión con las empresas, mejor dicho, con las personas de las empresas objetivo, quedará establecida mientras se emitan contenidos interesantes. Bien, pero cuando hablamos de contenidos ¿a qué nos referimos?, pues a todo tipo de temas -y sus soportes- que ayuden, interesen, entretengan, formen, puedan aplicar en su día a día, emocionen y hagan pensar al público objetivo al que nos dirigimos, como por ejemplo:

•Eventos, Libros, Cursos, Artículos, Jornadas, Narraciones, Entrevistas, Etc. y todo ello en formato 2.0 (Webinars, Videoblogs, Podcast, WebTV, Documentos en repositorios, Blogs, Web, RRSS, etc.) y –en algunos casos- también off line: jornadas y seminarios presenciales, Marketing Directo tradicional, visitas personales, etc.). Hay un mix ideal que habrá que sintonizar y calibrar en cada caso

•Temas a tratar en los diferentes formatos y soportes. Estilo a utilizar

Cuanta más variación y formas de comunicar mejor, por eso las herramientas Web 2.0, pueden ser el vínculo ideal, puesto que nos permiten todas las anteriores y, en comandita con la relación personal. En el mundo 2.0 hay una gran ventaja, que la producción de contenidos es relativamente barata (con ciertas inversiones en algunos casos, es cierto), desde luego mucho más barato que las acciones off line.

Cuando hemos logrado el estilo de comunicación, el medio (o mix de medios) y las temáticas de los contenidos, la notoriedad viene de la constancia. Hay que aprender a comunicar en este medio (ahí estamos casi todos) y la notoriedad vendrá por su cuenta. Tampoco hay que olvidar que, mientras se produce el cambio de formato definitivo hacia unas relaciones 2.0, no podremos dejar a un lado la comunicación off line tradicional, nos completará y nos ayudará a arrancar.

Creatividad, gestión y garajes. El fomento del carácter emprendedor

Si algo o alguien nos tiene que sacar de esta situación, tiene que ser el emprendimiento. Ese es un movimiento a crear, los que quieren crear unidades de valor añadido que, dicho sea de paso, no tienen porqué ser radicalmente innovadoras, pero que será muy conveniente que lo sean, puesto que las vetas por explotar radican en esa parte del mercado. Lo que sí que es claro, es que no tienen porqué  que ser de base tecnológica, parece que siempre asimilamos emprendedor-innovación-tecnología y esto es una posibilidad más (en cuanto al trinomio, aunque sí debe darse el binomio primero). El emprendedor de éxito no es el que acaba saliendo a bolsa (que también), sino el que es capaz de generarse su propio medio de vida y de crear otros puesto para personas de su entorno inmediato o más alejado y lo hace para un horizonte de tiempo tendente a infinito. Desmitifiquemos al emprendedor  gacela (empresas de rápido crecimiento) porque muchos quedan en las cunetas o quedan sólo para figurar en el consejo mientras otros -los verdaderos nuevos dueños- dirigen su empresa. El objetivo no es vender la empresa por muchos millones de Euros, sino la creación de organizaciones modernas, donde la gente trabaja a gusto y quiere perpetuarse en el tiempo y en la sociedad (admito que el tiempo  de permanencia en una misma empresa va a cambiar), ese es el verdadero empresario, que no está reñido con ganar dinero –ni mucho menos-, pero que  reinvierte parte para mantener a su empresa competitiva. En los países avanzados, el empresario está reconocido como creador de valor, de empleo, de bienestar, hasta que aquí no lo reconozcamos pública y mayoritariamente, no volveremos a la senda del empleo. Parece que no existan más empresas que las del Ibex y hay mucho sacrificado por mantener una estructura empresarial y a sus empleados con un salario mensual, como hay también malos empresarios, pero eso es inevitable. En el mediterráneo, el carácter emprendedor abunda, serán los genes fenicios, cuando los jóvenes (y los adultos de espíritu joven) nos demos cuenta que no hay más solución que dar un paso al frente, que nadie creará puestos de trabajo salvo nosotros, empezaremos a construir una nueva sociedad y una nueva economía. Hay iniciativas empresariales como la productora multimedia Beniwood que, desde Benidorm, está dando un ejemplo de creatividad, efectividad y eficiencia a todas las grandes productoras nacionales, claro lo hacen desde la capacidad, la ilusión y el trabajo (todos o casi todos hacen de actores, directores, cámaras, montadores de escenarios, ayudantes de plató, gestores, etc., es una iniciativa muy interesante).

Nos hace falta un impulso, alguien que nos mueva, algo en lo que estemos dispuestos a realizar un esfuerzo durante tiempo, que queramos que llegue el lunes para ponernos al tajo, que nos compense como personas y económicamente como miembros de una sociedad monetarizada, pero en cualquier caso, amando lo que hacemos, sin miedo al cambio.

Siempre me ha llamado la atención, las grandes figuras de la cultura de Al-Ándalus, que nacían en una ciudad, vivían en otras dos o tres y acababan sus vidas en otra, esa circunstancia les delata como emprendedores. El emprendedor es el que cambia su circunstancia para aprovechar mejor sus capacidades, recursos y conocimientos, para obtener una mejor situación. El excesivo apego a una tierra (excepto que tierra vaya con mayúscula) acorta la amplitud de miras y reduce las posibilidades personales. El amor a la tierra de uno se lleva en la cabeza y allí donde tú estes, estará presente tu gente, costumbres, paisajes e historia y al mezclarse con las del sitio, tu visión se amplia brutalmente).

En EEUU es mucho más dificil entrar en la Escuela de Artes de Harvard que a la de ingeniería de la misma universidad, la creatividad es libre y no requiere de estructura industrial, fomentemos el desarrollo de esta habilidad y tendremos más emprendedores y más empleo. Creatividad, gestión (una sin la otra, no lleva a la excelencia) y una sociedad que premia (reconoce el mérito) de emprender, donde no importe haber fracasado en el intento, sino que se vea un problema en no haberlo intentado, este es el marco de referencia adecuado.

En los últimos tiempos, se está hablando mucho de los garajes americanos como origen de grandes empresas mundiales (Hewlett-Packard, Apple, etc.), pues, ¡saquemos los coches del garaje, dejemos sitio a los emprendedores!.

Marketing político básico

Qué importante es el Marketing en todos los aspectos de la vida, es básico para empresas, personas, movimientos políticos y todo lo que se mueve. Si te equivocas en el posicionamiento, si no comunicas –claramente- quién eres y qué quieres o, si lo haces, pero mal, te quedas sin público, sin público que te compre o sin público que te vote o que haga lo que tú les pides. Hay otro error, que haya un mercado potencial inmenso y que te dirijas a un 10% del total, dejando el 90% restante, sobre todo si se actúa en contra de esos perfiles, sus hábitos y costumbres. Todo comunica, la aproximación, la apariencia, la forma de hablar, etc. Toda actuación política es de libre elección -¡faltaría más!- pero no será masivo su seguimiento y por lo tanto, tan efímero  como una palmera de un castillo de fuegos articiales (o una mascletà valenciana, mucho tronar en 5 minutos). En fin, así son los mercados y sus agentes. Por cierto, en el marketing político es fundamental la figura de un líder, sobre el que se verterán todas las comunicaciones, valores, proyectos y arquetipos personales buscados, en el que los seguidores se sentirán identificados y pondrán sus esperanzas en su acción y voluntad de cambio. Los movimientos serios necesitan marketing (más allá de manejar bien las redes sociales que, aunque importante no es suficiente) y, además de causa, organización.  Lo otro es una acampada al monte, en la ciudad.

A propósito de leads, oportunidades y Clientes

En todas las instalaciones CRM se suscitan dudas respecto a los conceptos lead, oportunidad, Cliente potencial, etc., claro que estas dudas vienen acrecentadas por las malas traducciones que algunos software’s incorporan como entidades. Un lead es un Cliente potencial, pero no todos los Clientes potenciales serán leads  (desgraciadamente), luego no es lo mismo. Un lead es una referencia, un input, una  llamada telefónica pidiendo contactar, una solicitud de información por la web. Cuando se cualifica el lead, paso clave que toda la vida han hecho los vendedores y que ahora se hace poco, entonces y sólo entonces, puede pasar a convertirse en una oportunidad, es una verdadera ocasión de venta que hemos contrastado. A este prospect lo acompañaremos en todo el proceso comercial representado en el Funnel, hasta que  ganemos la operación, la perdamos o se pare. Luego la secuencia podría ser: Clientes potenciales-lead(a veces no están en las bases de datos de clientes potenciales)-cualificación-oportunidad-Cliente. Desde luego, siempre pueden haber sectores y procesos diferentes, pero esta nomenclatura viene de los tiempos de oro de la informática (IBM, Digital, HP, etc.), que es de donde los fabricantes de CRM’s sacaron estos “palabros” y procesos de gestión comercial. Nuestras visitas, acciones de comunicación, llamadas, etc., estarán centradas en los Clientes potenciales, a la búsqueda que alguno de ellos pueda definirse como lead (en la prospección de nuevos Clientes) y una vez cualificado, como oportunidad, empezando la principal labor del vendedor, puesto que hasta entonces, debería ser marketing quien realizase la suya, aunque está línea es cada día más difusa. Espero que le pueda servir a alguna empresa o profesional que esté implantando un CRM.