-roliver2009
Cuando comento que la venta va a cambiar en los próximos años siempre produzco alguna opinión de rechazo entre los profesionales de la comercialización, en cierta manera lo comprendo. Supongo que es esa aversión al cambio que todos llevamos dentro. No es que yo empuje hacia el cambio (bueno, un poco sí), sino que pienso que el que lo prevé siempre está más preparado y adquiere una ventaja competitiva. Tampoco hace falta ser un gurú para darse cuenta del cambio, los mismos salarios que el mercado paga y la alta rotación de profesionales, indica la percepción del mercado respecto al servicio comercial profesional. Hay países que nos llevan algunos años de adelanto y cuando sus métodos y sistemas llegan aquí los tomamos como grandes novedades, pero ya llevan años funcionando, sólo hay que observar lo que está pasando en esas áreas geográficas para saber lo que nos viene. Un nuevo juego conlleva nuevas reglas, los periodos de transición existirán, pero serán cortos.
El cambio no viene de ahora, hace más de 25 años que se está produciendo, pero el microcambio es más difícil de percibir, salvo que uno sea buen observador o afectado directamente por éste. Las novedades se producirán en todo el proceso de comercialización, tanto en marketing como en ventas y afecta al formato con el que se lanza un producto o servicio, al de cómo se informan los potenciales Clientes, al de cómo se vende y también al de la forma en que se soporta posteriormente, o sea, todo. No es el ciclo de venta el que manda, es el proceso de compra quien modera.
Es imposible prospectar al modo tradicional, todos los días lo palpo en mis Clientes, en mi propia acción comercial y en conversaciones con profesionales de años de experiencia. El mundo de la interrupción está finiquitado, ha funcionado durante décadas pero ya no más. Bienvenido el mundo de la atracción. No es nuevo, lo hemos hecho siempre para ganar las cuentas, sólo que ahora hay que comenzar en la misma prospección, hay que ganarse la atención de los Clientes, dejar que se vayan auto informando, conseguir una percepción adecuada mediante información de valor. Hay que dejar de vender productos, para proyectar una visión con la que el Cliente tenga la seguridad que mejorará su situación -no por publicidad engañosa- sino por demostración paso a paso de nuestra aportación de valor a su proceso y eso requiere conocimientos, experiencia y habilidad relacional. No hay Cliente que, percibiendo tu capacidad de ayudarle en su problemática y/o deseos, te rechace, no importa el precio (bueno, vale, no es la clave. Nunca lo ha sido). Los Clientes piden mejor precio cuando desconocen el valor que aportas y en consecuencia y por si acaso, te reducen el precio. Claro, la valoración económica debe estar en consonancia con la aportación, que pasarse no ayuda.
El proceso está claro, los datos lo confirman, los hechos lo proclaman. Lo más sensato sería preguntar: ¿qué tenemos que hacer para entrar en el nuevo modelo? Los contenidos, son los contenidos ¡hombre!
Cuatro pistas:
Nuevo valor profesional: ¿es usted creador de contenidos para su empresa?
El futuro comercial es más de marketing y menos de ventas (edirectivos)
