-roliver2009
La llegada de la venta soft, de la venta de atracción con alta personalización, nos ha pillado con el paso cambiado. Es otro estilo que requiere otras habilidades y no es fácil de pasar al nuevo paradigma de un día para otro. Las grandes empresas lo tienen más fácil al disponer de muchos más recursos y disponer de profesionales con más formación.
El estilo soft contiene una mayor cantidad de conocimiento y persuasión, aunque sus fundamentos son muy simples, desde el punto de vista del Cliente: si quieres ayudarme en mi trabajo, debes saber, hablar y sufrir con el tipo de problemas como lo hago yo. Todo lo que no sea eso, no me interesa. Por si eso no fuera suficiente cambio, el proceso que manda –lógicamente- ya no es el proceso de venta, sino el de compra.
El mutuo conocimiento entre proveedor y Cliente es otro punto clave de la venta soft. Esa adaptación y personalización es otro factor de atracción, de estar centrado en los problemas y/o deseos del Cliente. Poner en marcha la venta soft antes de conocer al Cliente es un paso imprescindible para este tipo de venta. Blogs, webs, artículos, vídeos, cursos, etcétera, serán nuestra tarjeta previa de presentación, nuestra puerta abierta que facilita la entrada al Cliente. Si los contenidos los ha preparado otro profesional, pues será con él con quién querrán hablar los Clientes. No es tiempo de mensajeros sino de creadores de mensajes, los tiempos de aprenderse las guías de venta como base de nuestro conocimiento sobre el tema, se han terminado.
Aníbal Troilo, gran creador de tangos, fue invitado a una emisora de radio cuando el tango dejó de tener el tirón de siempre debido a la modernización de la República Argentina y a los cambios de gustos de la juventud del país. En el espacio radiofónico con llamadas entrantes, una pareja le dijo que lo sentían pero que no les gustaba el tango. Troilo les respondió: “Tranquilo pibe, no te preocupés. El tango te espera”. Así es la venta soft, una venta que iguala a proveedor y Cliente, que siembra y espera, que no entra en una empresa y si no hay operación sale corriendo. Para los que piensen que no pueden esperar a un cultivo lento de leads, la siembra llega a muchísimos potenciales Clientes y al poco tiempo se aprecian acercamientos numerosos de prospects que hay que luchar –como siempre- para convertirlos, pero ponderando al trabajo a la fase final y liberando tiempo de prospección. El conseguir Clientes de uno a uno se deja para fabricar espadas. Las operaciones en crianza son muchas, aunque los demás competidores también juegan. Es un proceso comercial más lento, pero más seguro.
La semilla, el elemento de atracción de Clientes es el contenido soportado por diversos formatos. Es la materia prima para esperar a que los Clientes tomen acción por el avance en su proceso de compra.
