Hace unos meses escribíamos que el precio del gasóleo mataría la venta y en este momento se está escenificando el evento. La subida del IVA a partir del primero de septiembre va a poner muy difícil la función comercial que se realiza mediante rutas de muchos kilómetros al día. Ya comentábamos que la estrechez de márgenes nos obligaría a acudir a otros métodos de relación comercial.
Una de las cuestiones importantes -en estos tiempos y en los pasados- es hacer una buena distribución de ese capital que las empresas encomiendan a los profesionales de la comercialización. Hay que saber cuánto nos cuestan las visitas y recordarlo cuando vamos a ciertos Clientes que no son los prospects adecuados por dimensión y/o por otras características cualitativas o cuantitativas.
Para un cálculo objetivo del coste de una visita se puede sumar las siguientes partidas: Costes salariales fijos + costes salariales variables + gastos imputables anualmente del vehículo + kilometrajes y gastos de manutención + formación comercial + otros gastos imputables directamente a la acción comercial. Esta suma hay que dividirla por el número de visitas, bien por las visitas anuales que se tiene pensado realizar o por las visitas según se van produciendo o el número de visitas que se cree necesario para el cumplimiento del presupuesto comercial que nos han asignado o las visitas realizadas el año pasado o las que sería normal realizar. La cuestión no es tanto el primer resultado sino la dinámica del mismo día a día, semana a semana y mes a mes.
Cuando se realiza el cálculo los profesionales se sorprenden frecuentemente del alto coste de cada visita, cuestión que indica la inconsciencia con la que se trabaja normalmente.
A partir de ahí el Comercial administra mejor el capital depositado bajo su responsabilidad y la empresa sabe si el coste aumenta o disminuye. Sin olvidar que este coste hay que compararlo con los resultados, que son los que explican o hacen inexplicable los costes de las visitas.
