Todo director comercial debe ser capaz de construir un Plan de Marketing 2.0

Tanto los directores comerciales como buena parte de los comerciales profesionales no utilizan el Marketing 2.0. No estoy hablando de usar las herramientas concretas de la web 2.0 (Twitter, Facebook, LinkedIn, Youtube, Blogs, etcétera), me refiero a la estrategia de uso de las mencionadas herramientas -y otras tantas- combinadas dentro de una estrategia y un plan efectivo de Marketing 2.0.

Ese plan debe especificar la forma que en cada empresa llega al mercado para atraer a sus Clientes hacia sus propuestas comerciales a través de los contenidos de valor. Para ese menester hacen falta una serie de conocimientos técnicos que capacitan para armar la secuencia de marketing y, que no se refieren a cómo conseguir más seguidores en Twitter, esta cuestión es tan sólo un medio, no es el fin. Si me apuran, podría ser que el director comercial de más éxito con el Marketing 2.0 para su empresa no tuviese perfil en las redes sociales, puesto que de lo que se trata es conocer cómo construir la estrategia de marketing basada sobre las herramientas 2.0. En buena lógica, el conocimiento y uso de las herramientas favorecerá su aprovechamiento, pero lo importante es entender el medio para construir un equipo interno que sea adecuado y que pueda ponerlo en marcha o sea capaz de contratarlo fuera de la empresa pudiendo negociar con conocimiento de causa.

Hay otra cuestión fundamental, ni los mejores usos de las herramientas, ni la mejor estructuración de un plan de Marketing 2.0 sirve de nada si los contenidos alrededor de los cuales se construye la estrategia no son los adecuados y añaden valor a los Clientes. Esto no es nuevo, comercialmente siempre nos hemos dedicado a crear contenidos que atraían a los Clientes hacia nuestra empresa. Lo que pasa es que no éramos conscientes de su importancia (contenido es nuestra propuesta, contenido es la aproximación de un vendedor, la estructuración de nuestros productos y servicios, como también lo es cualquier especificación de nuestro conocimiento que puede ayudar al Cliente a conseguir sus objetivos) y que los Clientes nos dejaban aproximarnos a ellos y construir una escenificación comercial de valor (otro contenido más) con un ancho de banda comunicacional muy alto, pero ahora ya no nos dejan y en sustitución tenemos una serie de armas y herramientas que combinadas de la forma adecuada produce el mismo efecto o casi.

La clave del Marketing 2.0 es una multiplicación: calidad de los contenidos por su alcance. Un factor sin el otro no tiene sentido y no produce nada, por eso el deber fundamental pasa por procurar conseguir los dos factores. El alcance se plasma en el número de seguidores en las redes, suscriptores y lectores de nuestros medios. Es como si fuésemos capaces de escribir novelas como Pérez Reverte y no las publicásemos o sólo llegasen a nuestros familiares.

Estos son los dos objetivos de un buen plan de Marketing 2.0 y que todo director comercial debería conocer –aunque no se quien lo ejecute- para poder estructurarlo y/o contratarlo, pero sobre todo debe entender cómo funciona.

Ya no hay más plazo, directores comerciales y los vendedores profesionales de nivel  deben entrar en esta técnica, experimentarla y –en definitiva- aprenderla.

Primero fue vender al máximo número de Clientes, después vender el máximo a pocos Clientes y ahora bastante a muchos

El paradigma comercial hablaba de -a partir de un producto disponible- conseguir la mayor base de Clientes posible. Las ventas se trataban de eso, vender al máximo número de Clientes, sin pensar en la fidelización y el valor total de las compras  de un mismo Cliente. Bain & Company nos alertaron de la realidad que, por más clara que fuera, se nos había pasado desapercibida. Peppers and Rogers ahondaron en el tema y nos marcaron el camino: vender mucho a pocos. Con lo que cuesta conseguir nuevos Clientes, intenta vender más a los que ya tienes y para eso tienes que “tratarlos” mejor en todos los aspectos (desde productos que satisfagan sus necesidades hasta que las experiencias de la relación con nosotros les resulte positiva y memorable). La lógica era aplastante, pero como estas economías lo fagocitan todo, ya tenemos que acometer algún cambio en el modelo.

Para la mejora del modelo hay que volver al pasado manteniendo lo bueno de ahora ¡Qué galimatías! Vamos a desgranar la propuesta. Se trataría de volver a la búsqueda de grandes volúmenes de Clientes e intentar vender recurrentemente en los mismos. De esa forma se amalgama lo bueno de la gestión de cuentas y la progresiva venta a través del mutuo conocimiento, de la sincronía de intereses y la automatización comercial que permite llegar a multitud de Clientes. Es como una industrialización del tratamiento personalizado que nunca será igual al desarrollado personalmente, pero es mucho más productivo y se acerca bastante al proceso “manual”.

El producto final de multiplicar muchos Clientes por cierta venta acumulada en el mismo es superior a mucha venta en pocos Clientes y de eso se trata. Para que el modelo tenga sentido debemos pensar en modelo globales (se comience por dónde se comience). Sólo con este modelo podemos competir con las empresas que llevan tiempo jugando a ese juego. Aunque no sea lo mismo, pero podría compararse con dos modelos de distribución alimentaria: el supermercado del Corty con Mercadona. Este ejemplo es asimilable a la propuesta más general del post.

Si le dedican un momento apreciarán que no hay mucho espacio fuera de este modelo. Tampoco se puede asegurar que sea el último movimiento pendular, pero -de momento- es la solución trivial al problema conjunto de ventas y márgenes.

La venta consultiva que necesitamos no es la venta consultiva que conocemos

Hay muchas metodologías de ventas, casi todas orientadas a la venta compleja. En este momento de crisis comercial y de cambio del proceso de venta general vuelven a aparecer las metodologías para ver si pueden conseguir más usuarios o por si todavía podría crearse alguna nueva. Una de ellas y muy conocida es la Venta Consultiva. Desde luego no es nueva ni mucho menos, tiene ya más de 25 años desde que Hanan le puso nombre. Nació como contrapartida de la venta transaccional. Busca crear una relación porque aporta más valor que la mera transacción donde el comprador asume toda la responsabilidad de la operación (caveat emptor). La venta consultiva asume una involucración al recomendar y aconsejar en un sentido u otro en cuanto a productos, opciones y circunstancias de las operaciones, pero siempre circunscritos a ese tiempo y materia: la operación

Algunas voces autorizadas hablan de la obsolescencia de la venta consultiva y es una pena porque todavía no se ha empleado con la intensidad necesaria y ya queremos enterrarla. Es un problema que tenemos por estos lares, obsoleteamos las metodologías sin haberlas utilizado excepto en ciertos sectores y ciertos barrios. Mucha gente piensa que este tipo de venta se centra en aconsejar al Cliente lo que más le conviene y la justificación en forma de retorno de las diferentes opciones, pero hay un punto débil en esta creencia: que siempre recomiendas tu producto. Es como si en un ambulatorio prescribieran los visitadores médicos de los laboratorios en lugar de los médicos (algunos pensarán que eso es lo que pasa…). Si no existe independencia en el diagnóstico, la prescripción no es válida ni es reconocida como la de un experto, la de un consultor que tiene su valor añadido en la misma.

La venta consultiva todavía tiene más recorrido, pero hay que precisarlo de nuevo e incorporar los añadidos que la actualizan para que aporte soluciones en la actualidad. Pienso lo mismo de otras metodologías de venta que han tenido éxito y muchos seguidores. No hace falta “matarlas” se pueden actualizar acumulando sus fundamentos a ciertas novedades. No tiene sentido cambiar los nombres para entrar en nuevas metodologías, una cosa es ayudar a la venta y otra al negocio editorial.

La venta consultiva requiere que el vendedor sea parte activa del servicio, demanda mayor involucración del vendedor a lo largo del proyecto y posteriormente al mismo, que aporte un conocimiento a los usuarios del producto/servicio, que sea un factor de la viabilidad de los objetivos marcados por el Cliente potencial. ¡Vamos, un consultor-vendedor de verdad! No se trata de modificar tu tarjeta de visita, eso tiene muy poco recorrido. Se trata de comprender que la función comercial ha cambiado y que los Clientes no quieren ser arrastrados al pedido sino motivados a la firma.

La obligación de ser un directivo moderno: managers de la frontera

Asistí a una presentación en la que la representante de Microsoft -Maureen Manubens- comentó la necesidad de modernizar las empresas, cuestión que nadie rechaza, pero no muchos ejecutan de forma estructurada. Para evitar que el concepto de modernidad se nominalizara perdiendo su verdadero sentido, Maureen acudía al diccionario para recordar el concepto de moderno/a: “Acorde con el tiempo actual, avanzado en sus características, ideas, usos o costumbres”. ¡Qué grande es el diccionario y su definición de moderno! Nos marca una clara misión que cumplir sin frivolidades ni medias tintas. Me pareció muy interesante este planteamiento porque la definición marca bastante bien la acción a realizar

Lynda Gratton, una autora muy importante sobre cuestiones de productividad y trabajo en las empresas, cuenta que estaba en el Masái Mara junto a su hijo y un niño masai. De pronto, entre ese silencio que se puede escuchar en la llanura africana, sonó un móvil. Lynda y su hijo se miraron extrañados por ese sonido inapropiado para el entorno y situación. Era el niño masai, al que le llamaba su hermano para comentarle que había encontrado agua para las cabras a varios kilómetros de su casa y que los animales ya estaban descansando. Había introducido una modernidad, pero su vida seguía siendo la de varios siglos atrás. Esta no es la modernidad adecuada que necesitamos, que por utilizar algún nuevo instrumento no se es moderno ¡Vaya!

Hay que vivir los tiempos actuales, es decir, ser ágiles, disponer de sistemas que oteen el horizonte constantemente para alertarnos de los cambios que se producen diariamente en el mercado (Clientes, competidores, tecnologías, etc.) y nos permiten responder y adaptarnos a las nuevas circunstancias con rapidez. Los perfiles deben ser avanzados, así como nuestra formación y actitud, así como en nuestro planteamiento y aproximación de gestión de los recursos -tanto interna como externamente- que nos permita estar en la frontera, como se denominaba a las poblaciones que se conquistaban al otro bando, constituyendo -desde ese momento- la frontera con el enemigo.

Ser moderno implica un conjunto de características en cuanto a la aptitud y la actitud. No se trata de utilizar alguna modernidad técnica si no se aplica de forma moderna, los instrumentos son sólo eso. Es la forma en la que se utilizan dónde está la modernidad, en el cómo nos cambia la vida y lo nuevo que hacemos. En la actualización de nuestro comportamiento que supone.

Recuerdo una presentación a la que asistí hace unos seis años en la que un directivo comentó que todos sus empleados ya tenían correo electrónico. Muchos de los asistentes en la sala se quedaron pensativos y preguntándose si lo habrían entendido bien, otros se cuestionaban cómo habían podido quedarse tantos años atrás en esa empresa. Es posible que ahora diga que él ya tiene su perfil en Twitter y Facebook, aunque sus empleados seguro que ya están conversando en las redes sociales desde hace tiempo.

No hay secretos: sin excedentes no hay economía que valga

Tardamos muchos años, pero finalmente lo pudimos comprobar: si las empresas y los particulares no tienen excedentes dinerarios la economía languidece hasta casi desaparecer. Esta proclama contrastada debe ir acompañada de una meritocracia estructurada que premie salariálmente por orden de aportación de verdadero valor, en caso contrario nos volvemos locos -como nos pasó- y el que más gasta es el que no podrá reponer los fondos. Sin embargo y arreglo a los méritos acumulados en la vida (formación, compromiso, voluntarismo, buen trato, capacidad, relaciones, éxitos, voluntad, experiencia, buen gusto, etcétera) los excedentes deberán ser distribuidos con un coeficiente corrector que es lo que aporta la sal a este guiso que es la economía.

Sin estos excedentes las personas (y las empresas) no gastamos y la economía va decreciendo hasta el estado de coma. Esta es la vía que transitamos en estos momentos. No tengo ninguna duda que la economía española debía volver a tocar el piso, a que todo tuviera sentido partiendo de unos costes reales y una márgenes razonables. El gasto con cabeza genera una distribución bastante equitativa y se purga a la economía de forma que los sistemas se retroalimentan positivamente. La única cuestión es que ese gasto vuelve a crear inflación debido a un avance del ajuste de oferta y demanda (los proveedores suben el precio porque creen que pueden hacerlo mucho antes que la demanda fuerce al ajuste real con la oferta mediante el precio. Que se quieren aprovechar y tienen prisa, ¡vamos!).

Como suelo decir, esta es una crisis de márgenes más que de ventas y -además- una retroalimenta a la otra, pero la cuestión es que después de unos años de bonanza y acostumbrados a ciertos gastos superfluos y a incrementos salariales fuera de la secuencia que se tenía, ahora te encuentras atado de pies y manos. Si aplicas la solución de reducción drástica de gastos puedes perder la capacidad de generar valor que es lo peor. En fin, que no es una solución sencilla, pero las economías a la baja seguro que tampoco no lo son.

Si se analiza lo que ha pasado en estos últimos años, las empresas han reducido sus gastos y han salido muchos empleados de ellas y la Administración ha reducido el gasto de sus servicios a los ciudadanos, pero lo que es en sus gastos de aparato burocrático no, es más, no paran de sacar leyes para prohibir esto y lo otro y -por consiguiente- más funcionarios para asegurar su cumplimiento. Hay que dejar a la gente tranquila y reducir el gasto inútil del Estado que es mucho. Si revisáramos las cuentas del Estado en detalle nos llevaríamos las manos a la cabeza. Ahí sí que se generan excedentes, pero sólo para algunos que no los reincorporan a la economía para que esta ruede.

Si todos utilizamos las mismas herramientas 2.0 ¿Dónde estará la diferencia?

Todos los métodos están en los libros. Para los que no quieran comprar libros, en Internet hay mucha información, incluso libros gratuitos, entonces ¿Vamos a parecer todos iguales de nuevo? Ni mucho menos, habrán diferencias presupuestarias, habrán diferencias por la profesionalidad de los que planifiquen y ejecuten (a las agencias -me refiero- que contraten mejores medios y el momento en el que lo hagan) y sobre todo lo que tenga en mente (creatividad y conocimiento) el inspirador del sistema de conversaciones con los Clientes potenciales.

Quien sea capaz de pensar como lo harían los Clientes de ese mercado en sus fases de compra y vislumbre los contenidos que se requieren (no me refiero a los pdf’s ni los vídeos específicamente, sino a todo al conjunto genérico que resulte atractivo a los Clientes y fácil de encontrar por alguna de las “puertas” de contacto), tendrá los resultados comerciales que desea. Llevamos tantos años pensando en el proceso de venta que creemos poder dominar el proceso de compra, pero éste se ha liberado de las cadenas y ha jurado nunca más dejarse dominar. Ya no habrán vallas en el campo, ni látigos y ni siquiera tenemos caballos para acorralarles contra las cercas. Los Cliente vagan (vagamos) libres por la pradera y sólo atrayéndolos con los mejores pastos entrarán en el proceso de compra. ¡Ah! No olvidemos -permítanme seguir en el símil ganadero- que hay que seguir alimentándolos con la mayor calidad de pastos o piensos, puesto que si paramos se irán a otras praderas con otros cowboys.

La competencia entre ofertantes nos hará descender cada vez más hacia el inicio del proceso de adquisición y poco a poco estaremos más temprano entrando en la conversación con los Clientes. Si me apuran, creo que podemos llegar hasta entrar en contacto con ellos incluso antes de que trabajen en su primera empresa. Me refiero a la universidad ¡Claro está! Se imaginan a un profesor que representa a una marca de ERP’s en la Nube dando clase de contabilidad, les parecerá ciencia-ficción, pero ya verán como acierto).

Desde luego la creatividad será quién mande. Las técnicas serán muy parecidas, pero la ejecución imaginativa dominará la comprensión del proceso de decisión del mercado y el mundo de las percepciones de los Clientes marcará la diferencia en el mundo comercial. Por eso es tan importante empezar cuanto antes la relación, incluso a nivel personal, así iremos comprendiendo cómo funciona el mundo 2.0.

No será igual que en la era de la publicidad, hará falta presupuesto pero su aplicación será un sistema complejo en el que la interacción entre las variables, Clientes, agencias, proveedores, canales, competidores, etcétera, darán grandes sorpresas y efectos. Eso nos iguala más a todos y no permite que el dinero marque las diferencias (ya se ha podido comprobar), con bajo presupuesto es más difícil, pero es posible ganar a los grandes.

El proceso comercial “vicero”

Los olivos, que tienen una experiencia milenaria en el proceso de dar frutos, actúan normalmente en vicería. Dan una buena cosecha y la siguiente más floja, se trata de una secuencia natural e inteligéntemente sostenible. Me pareció que para los profesionales de la comercialización sería -también- una buena cosa, es decir, un año de rendimiento a tope y el siguiente más ligero en frutos, pero de siembra y avance relacional, para dar paso a otro año de máximo rendimiento.

No se puede estar siempre creciendo, no es bueno, aunque parezca mentira. El crecimiento continuado no asienta adecuadamente. Funciona mejor cuando tienes clara la doble función de convertir a los potenciales Clientes y desarrollarlos posteriormente. Esta doble función puede ser realizada por profesionales diferentes -es cierto-, pero los convertidores tampoco pueden estar todos los años recogiendo frutos maximizados, también tienen que sembrar. Esta es la causa por la que en algunos años se falla, es porque el proceso comercial no ha hecho madurar suficientemente a la base de clientes potenciales y no se puede recoger los frutos a tiempo.

Entiendo que sería mucho más efectivo que a un año bueno de ventas le siguiese otro más continuista y que sirviese para sembrar de nuevo, para ir madurando la notoriedad e iniciando procesos de compra en los Clientes, tanto en los potenciales como los de la cartera. En ese año de siembra se debería planificar nuevas acciones de marketing que generasen más leads, más notoriedad, más contenidos, etcétera. Los profesionales podrían dedicar más tiempo a formación, a entrenar técnicas de comunicación y a aumentar su presencia 2.0.

Siempre habrá quien crea que la “vicería” es una pérdida inútil de tiempo y recursos, pero se equivoca, de hecho ya le estará pasando, lo que pasa es que lo achaca a otras causas. Las nuevas herramientas de comunicación y distribución dan la oportunidad de estar más cerca del proceso de compra los Clientes y en un mayor número  de ellos, pero eso requiere tiempo y hacerlo bien. El problema es que no se puede estar en dos cosas a la vez y hacerlo bien, lo que no quiere decir que es el momento de las cigarras, al contrario, es el momento de  las hormigas efectivas y con sentido.

Es lo que en el fútbol británico se conoce como media inglesa: ganar en casa y empatar fuera o viceversa, en definitiva, tres puntos cada dos partidos. No se trata de querer ganar, se trata de saber trabajar con los grandes números. A la larga, se ganan ligas.

Ha llegado el momento de pensar y percatarse de las verdaderas causas de las cosas. Es la única forma de gestionar bien los efectos.

¿Es bueno aplicar el Marketing a la política? Las percepciones frente a la verdad

No me refiero al más puro marketing electoral que se ha venido aplicando en todo el mundo ni a la propaganda política de siempre, sino al Marketing planificado y como soporte de la acción política que podríamos titular como la gestión de las percepciones del ciudadano en países democráticos. La maximización de la acción política basada en las percepciones del votante acaba llevando a un mundo de falsedades y caídas de lo que crees sólido y real.

En el mercado real, el de productos y servicios no pasa lo mismos, aunque se utilizan las percepciones como base de la venta todos sabemos que detrás debe existir una base real que no debe ser ficticia o engañosa. Eso -en el mercado- se paga muy caro.

El marketing aplicado a la política comenzó de forma noble: querían reforzar las marcas, que los votantes fueran conscientes de lo que se hacía, de los beneficios que no eran fáciles de ver, del cumplimiento de las promesas y, en definitiva, de la percepción de la mejora de su nivel de vida. Finalmente ha degenerado en el manejo de las percepciones a golpe de CIS. “Si se puede hacer creer que las cosas pasan, para qué se van a hacer”. Por desgracia, eso es lo que pasa, hay cientos de ejemplos. Si sociológicamente se puede crear una percepción en los votantes, la verdad no importa tanto. El ejemplo de la I+D es uno de los puntos donde más se miente. Basta con nombrarlas continuamente, hablar de satélites, crear un museo de la ciencia, anunciar programas para la innovación (aunque sea con poco dinero que se tardan tres años en liquidar) y llevar a los colegios a un parque temático y ya está. La mentira está redondeada para que los estudios de opinión pública les den la razón con sus informes. Es la Teoría de la Información y de la publicidad aplicada al filibusterismo político. Repite una cosa mil veces y se fijará en la mente de los votantes aunque sea incierta.

El mercado de los ciudadanos analiza mal los productos políticos y ellos lo saben. No estaría mal que en las próximas elecciones les diésemos un susto, en caso contrario confirmaremos sus creencias y nos negarán la verdad eternamente: ¡Pero si todo va bien…!

Deberíamos crecer en capacidad de análisis, en darnos cuenta que ninguna manifestación ni huelga tiene tantos asistentes o seguidores como dice el convocante, sea del bando que sea. Cuando alguien es criticado se le acusa de traidor, para hacer olvidar la causa de la crítica. Es como aquel ladrón que le pedía daños y perjuicios al que le había pillado en plena acción delictiva porque -decía- que quedaba herido en su honor. ¡Hay que tener la cara dura!

Cambio de época. Los signos de los tiempos comerciales

Entre 1860 y 1895 hubieron varios eventos que significaron un cambio de época (Guerra Civil norteamericana, los indios norteamericanos son vencidos y llevados a las reservas, la Guerra de Cuba, los Samurai son aniquilados en Japón, entre otros hechos), mucho más allá de un cambio de ciclo. El estilo de vida que había marcado esos tiempos desaparecía para siempre, nunca se sabrá si fue para bien o para mal, lo bien cierto es que habían sido tiempos de honor y éste -con frecuencia- no permite el progreso, así que un estilo de vida más práctico se erigió como un mandato. Muy probablemente esa practicidad que ayuda al progreso de tal forma que acaba corrompiéndolo todo este marcando signos de cambio hacia una nueva sociedad y estilo de vida. No quiero mencionar esos signos de cambio porque no hace falta, sólo con ver los telediarios y leer los periódicos (en Internet, que es otro signo) es suficiente.

Cuando se producen cambios de época todos los paradigmas sociales existentes cambian con ella, algunos son actualizaciones, otros cambian radicalmente y otros desaparecen al mismo tiempo que aparecen nuevos modelos. La comercialización es un claro proceso que sufrirá modificaciones, la única duda es su alcance y comentar sus características es el objetivo del post.

Pensemos lo que es -en esencia- la comercialización. Si los fabricantes pudieran registrar sus productos en el “disco duro” del cerebro de sus potenciales Clientes que sugiriese directa y personalmente su compra y consumo, el proceso de comercialización como lo hemos conocido y conocemos no existiría. Dejando a un lado la ciencia-ficción (de momento, no hay más que pensar en la gafas de Google o los móviles avanzados, para percatarse de que no estamos tan lejos de tener esa posibilidad), cualquier avance del proceso comercial tenderá a acercarse a ese modelo, es decir saltarse escalones  hacia acceder directamente al Cliente, ya sea usuario final o Cliente empresa.

Esta es una realidad que no niega el valor añadido de la intermediación, de poner a personas que facilitan a otras personas la comprensión, compra y uso de productos y servicios. Eso está fuera de toda duda. Lo que ocurre es que esos eslabones intermedios de la cadena de valor consumen mucho margen. Hay muchos profesionales que no están de acuerdo con esta descripción de lo que va a pasar, pero que no tienen ningún problema en comentar que se descargan música, películas y libros gratuitos de Internet porque en las tiendas están muy caros, sin darse cuenta que están dando la razón a la desintermediación.

Como dijo Víctor Hugo: “Cuando a una idea le ha llegado su momento, ni el ejército más potente del mundo puede pararla”.

La clave del futuro comercial: ser encontrado por los Clientes

Imagínense en un centro comercial de un millón de tiendas con mil pasillos diferentes en los que hay mil tiendas en cada uno de ellos. Usted está muy ilusionado con su nueva tienda, pero intuye cuál es el principal problema comercial: ser encontrado.

Lo mismo pasa en todos los mercados, pero multiplicado por un millón. Somos tantos proveedores de todos los productos y servicios imaginables que los Clientes no nos encuentran. Es lógico -entonces- que cuando les llamamos no quieran atendernos, somos miles y miles. No quieren saber nada de nosotros hasta que tienen la percepción de necesidad de compra.

Cuando esa circunstancia se da sólo caben pocas posibilidades: te encuentran en Internet o un amigo te recomienda. Este proceso es así de simple para consumos habituales y se complica algo más cuando la compra es de cierto volumen económico o es de importancia estratégica para una empresa o entidad pública, pero es igual de viable, efectiva y eficiente.

Si pensamos que el juego del mercado se ha globalizado, el proceso comercial es más concurrido y complejo: somos muchos más los ofertantes y las diferencias son difíciles de apreciar. Nunca ese dicho de “encontrar una aguja en un pajar” ha sido más verdad y aplicable a la acción de Marketing.

Necesitamos conectar con los Clientes antes de que inicien sus procesos de compra o en sus etapas iniciales, si no llegamos a tiempo será muy complicado conseguir la venta.

Un sistema de alerta temprana para conocer los movimientos de la competencia será necesario y una red de contenidos para ser detectados, así como un sistema de generación de recomendaciones. Con estas tres patas podemos construir un sistema para ser encontrado.

Hay un problema, esto lo sabe todo el mundo. No habrá más remedio que ser diferencial de nuevo. Quien mejor contenido genere será quien esté más cerca de los Clientes. Si no establecemos empresas que generen contenidos con significado, los Clientes no nos encontrarán y pasaremos desapercibidos.

El mundo es muy grande y las barreras de entrada para competir están bajando a la carrera. Necesitamos un sistema para que nos encuentren, para que el mundo sepa -de forma barata- que somos proveedores de algún producto/servicio y de nuestro posicionamiento. Dependiendo de nuestro sector y tipo de producto/servicio los contenidos serán diferentes, pero siempre tendrán que ser atractivos a los ojos los potenciales Clientes y lanzadores de su proceso de compra.