Oblíguese a innovar comercialmente ¿O no ve lo que está pasando?

Es un seguro de supervivencia, ya no es una ventaja sino una necesidad competitiva. Si no innova está señalado con la equis de “eliminar”. Es una cuestión de hábito y de tener personal con un perfil creativo. Con el tiempo cada vez le será más fácil innovar en cualquier área, como en la comercial que es la que nos importa aquí.

En varios posts hemos hablado de otras formas de facturar, de otros tipos de ingresos, de nuevos sistemas de precios, de múltiples canales integrados, de nuevos formatos de comunicar con los Clientes, de envases que hacen al producto diferente, incluso de vendedores que se incorporan como parte del producto o servicio, todo eso es innovación comercial. Se trata de acostumbrarse a pensar fuera de lo habitual.

Supongo que en la escuela se va a promocionar las habilidades creativas, esas son las que nos sacarán de la situación tarde lo que tarde. Si su empresa carece de creatividad o de las técnicas que la hace emerger, le sugiero este método: ponga a sus empleados en un situación comprometida (es una simulación, ¡cuidado! Que todo el mundo está sensible por la situación), y verá como el cerebro empieza a enviar impulsos eléctricos por sus redes neuronales en forma de soluciones innovadoras. No falla nunca, estamos preparados para eso, lo que pasa es que se nos había olvidado por la falta de las situaciones adecuadas.

Elija un tema, diseccione sus componentes, elimine los elementos tradicionales, ponga un objetivo y pida cómo conseguirlo sin usar las piezas eliminadas. La primera vez costará (todo cerebro se resiste a lo desconocido), pero al poco tiempo verá como surgen las ideas y cómo puede conseguir lo que se propone de forma diferente a la tradicional y lo que es infinitamente mejor: es usted el único que se propone hacerlo, aunque en el mundo hay mucha gente en su mismo proceso y esa ventaja le durará poco, tal vez días.

Los productos, la forma de llevarlo hasta el Cliente (se habla mucho de la micrologística como el futuro de los kioscos de prensa y revistas actuales), en el sistema de tarifas (como las compañías low cost que hacen lo contrario que las tradicionales: los primeros billetes que venden son muy baratos y los últimos muy caros), en el ecosistema de distribución, en los canales de comunicación o en la mezcla de venta 2.0 y venta personal. Todas las áreas del marketing, las ventas y la atención al Cliente tienen posibilidades de innovar. No importa que sea a base de tecnología, de mejoras en los procesos, en los enfoques estratégicos, en los análisis de Clientes, en el management comercial, más ventas, menos costes ¡Innova o revienta! No hay más tiempo ni más excusas, la carrera empezó hace años y no estábamos en la línea de salida.

¿Por qué del Marketing y las Ventas todos se atreven a opinar?

No pasa así en finanzas, ni en producción, ni en temas fiscales, ni en RRHH ¿Por qué en la comercialización todo el mundo se atreve a decir cómo operar? Este es un grave problema, puesto que comercializar requiere el mismo nivel de técnica, conocimientos y experiencia que el resto de áreas comentadas, si no más. En las empresas familiares, si algún hijo no ha querido estudiar o no está especialmente dotado para la dirección se le pone en el departamento comercial ¡Pero bueno, así nos va! El Marketing y las Ventas son dos disciplinas muy complicadas, puesto que tienen que tratar el mundo de las percepciones y la técnica comercializadora, cualquiera no puede desarrollar ese trabajo ya sea en la ejecución o en la dirección.

Cuando hablamos con empresas con dificultades en su facturación (que son miles ahora como todos sabemos) y les comentamos soluciones y acciones para la mejora en sus ingresos, con cierta frecuencia comentan que ya han implementado esas acciones y no han dado resultado. Normal, es que no se sabe cómo hacerlo, pero todo el mundo se atreve a ello y -claro- sale mal. Es como si usted ve todos los días Anatomía de Grey y les dice a sus amigos que si tienen que operarse que se lo digan a usted que sabe cómo hacerlo y lo hará gratis.

Planteo algunas cuestiones para hacer ver que sin el conocimiento de la técnica solamente con la intención no es suficiente. Por ejemplo, si lanzas cinco mailings -no importa que sean electrónicos o postales o los dos- lo normal es que no te responda nadie. Todo el mundo puede realizar los envíos, pero sólo los que saben obtienen resultados.

Es mi más ferviente consejo: no se automediquen. Es mucho mejor y más barato ponerse en manos de un especialista ya sea interno o externo. Desde luego nunca se debe ir a un curandero, que ahora abundan los “chamanes de las ventas” y sus pócimas mágicas. Cuando le pidan que repita frases como: “Yo puedo, yo lo voy a conseguir, haré más visitas y lograré mi cuota”, salga corriendo y sin pagar…

La inmensidad de los planteamientos comerciales de las empresas están obsoletos y -probablemente- mal estructurados, incluso cuando se instalaron. La función comercial ha evolucionado enormemente. La diversidad de conocimientos y técnicas es ingente y ya no puede ser guiada exclusivamente por la intuición, por conveniente que sea ésta como acompañante.

Esta situación no es debida al amateurismo provocado por Internet ni a la aparición de pseudo expertos con menos horas de vuelo y formación que los pilotos de “Aterriza como puedas VI”, ha pasado siempre. Esta materia está desprotegida, no hay fórmulas, ni leyes que la hagan más inaccesible para el normal de los mortales y lo que se ignora no impide hablar del tema.

La realidad es muy obstinada. Si seguimos empeñados en decidir temas técnicos sin ser expertos, el índice que se acabará dando será el de los empleados, que será mucho más rápido de calcular.

Necesito un sistema de gestión documental especial para la creación y gestión de contenidos

Estoy con el síndrome de Information Overload o infoxicado que diría A. Cornella. Es innegable que la cantidad de información que queremos manejar como profesionales es ingente. No poder recordar dónde leíste aquello o dónde has dejado aquel documento, causa ansiedad y desasosiego. Miles de documentos, cientos de libros, de webs y blogs, decenas de videos. Necesitamos clasificadores, filtros, relaciones entre ellos, buscadores inteligentes, ciertos conocimientos de documentalista, entre otros, para manejar con provecho esa información.

El avance tecnológico de hardware y software ha facilitado la generación y transmisión de la información. También su valor facilita su uso. Mis discos tienen capacidades de varios terabytes, impensable  hace 25 años, cuando 120 Mb. valían 18,000 € (el equivalente actual de 3 millones de Pesetas de entonces).

Mi valor como profesional radica en la transformación de una información en otra de más valor para mis Clientes  y para ello necesito un sistema que me ayude a tratar la información como parte de mi proceso cognitivo. Cuanto mejor sea el proceso de captura y tratamiento de la información, mejor serán los resultados de mi labor.

En mi proceso laboral diario, realizo trabajos en casa de los Clientes con preparación y captura de información, elaboro cursos, artículos, posts para blogs, contenido de sesiones de consultoría, etc. Con frecuencia los contenidos mencionados se crean poco a poco, en varios momentos del tiempo. Textos, presentaciones, gráficos e imágenes, hojas de cálculo, mapas mentales y qué sé yo que más formatos de contenidos.

La elaboración de contenidos en general tiene un formato específico de creación. Tiene una parte de planificación y otra de creación en varias etapas y momentos, así como una captura de información en casa del Cliente. Lo quiero comparar con la producción de una novela en la que se recopila información (fuentes Internet, libros, documentos, etc.), se establece la estructura básica del relato a capítulos (sesiones de consultoría, por ejemplo) y finalmente queda una obra completa y homogénea.

Con las cantidades ingentes de contenidos bajo mil formatos diferentes, los que acumulamos esas innumerables referencias necesitamos una gestión lógica que no sólo realice búsquedas efectivas sino que incorpore más funcionalidad para que pueda servir a consultores, escritores, directores de proyectos, casi a cualquier profesional, puesto que todos tenemos parecidas necesidades.

Conozco algunas herramientas del mercado. Muchas de ellas muy útiles, pero todavía no he encontrado la que se ajusta totalmente a ese proceso mencionado. Así que invito a los desarrolladores de software de gestión documental y a los innovadores que se animen a ello.

¿Qué es mejor, tener 7.000 seguidores en las redes sociales o tan sólo 1.000?

Esta pregunta la respondió hace años Pau Donès con su “¡Depende!” Y entonces de qué depende, pues de tus objetivos y de los perfiles que busques para tu comunidad. Hay muchos profesionales que trabajan en los temas 2.0 que tienen siete u ocho mil seguidores, son personas que han obtenido una notoriedad mediante sus presentaciones a emprendedores, a través de contenidos de interés y con un potente boca/oído. Todo un merecido logro. Si su objetivo es tener aura de gurú pueden estar contentos, sin embargo si su objetivo es influir sobre decisores empresariales tienen un problema, así como si tienen muchos seguidores que viven a diez mil kilómetros de distancia y hablan otro idioma, a no ser que sea un mercado objetivo. Lo que realmente importa es constituir una comunidad de tus potenciales usuarios y Clientes. Tampoco hay que olvidar que no hace daño tener seguidores estén donde estén, pero siempre que haya suficientes de tu zona o mercado objetivo.

Hace un par de años realice una presentación en Madrid con un gran número de asistentes. Al ver la lista de asistentes pude comprobar que estaban presentes más de media docena de empresas del Ibex35, lo cual me alegró y pensé que había valido la pena el esfuerzo y coste realizado en la sesión. Al comienzo de la ponencia y al mirar a las caras de los asistentes no vi ni a decisores ni a influenciadores de decisiones, sólo habían una cantidad ingente de becarios que escribían incontrolada mente como si tuviesen que hacer un informe de todas las ponencias. ¡Gran decepción! Recordé -entonces- una máxima que había dejado pasar: no es la cantidad sino la calidad (para tu propósito) de los asistentes lo que importa.
Cuando empiezas en los temas de las redes sociales, blogs, etcétera, es lógico que guste tener seguidores de cualquier tipo, es un golpe de ánimo para seguir en la brecha, pero sin pero sin perder el foco, sin olvidar los objetivos y los perfiles que necesitas aglutinar. No me fiero a que debes tener una comunidad de 600 seguidores que sean todos directores generales, esto además de difícil tiende a imposible, pero sí profesionales de empresa sea cual sea su estatus en el momento.
No quiero decir con esto que rechacemos a los usuarios que quieran seguirnos por nuestro contenido -ni mucho menos- sino que nuestras mediciones de avance y logro deben tener estas cuestiones en cuenta.

Por lo tanto, lo que hay que hacer es definir a qué mercado te quieres dirigir. Serán empresas y sus profesionales, ciudadanos en general, aficionados al entorno 2.0 o neófitos en el mismo, seguidores de un club de fútbol, aficionados a la fotografía o la segmentación que -en definitiva- hayas elegido. Seguramente tendrás una parte de seguidores que serán más horizontales y que ayudan a difundir tu mensaje, no hay que olvidar que “toda piedra hace pared”, pero sin perder el target marcado.

De los canales de distribución al ecosistema de distribución

Básicamente realiza la misma función -llevar los productos hasta el Cliente final- pero de forma bastante diferente. Quiero recordar que cuando hablamos de canales de distribución nos referimos a los directos e indirectos, ambos son utilizables en el camino al mercado que -con frecuencia- cuando pensamos en canales hacemos referencia a los indirectos exclusivamente.

Los canales de distribución se distinguen por el número de niveles intermedios que colocamos en el camino al Cliente. Podemos utilizar un sólo nivel, un único eslabón entre nosotros y los Clientes o, por ejemplo, dos eslabones (mayorista y distribuidor o sistema de dealers), según el producto y/o mercado.

Todas las empresas tienen la iniciativa de llegar directamente al mercado. Suele ser la primera lógica intención, puesto que no tienen otro canal, excepto las empresas de comercio electrónico que ya empiezan por el canal directo, pero sin fuerza de venta directa, la otra forma de canal directo. Al poco, su capacidad financiera les orienta a buscar la capilaridad a través del canal indirecto planteándose su primer dilema: el fuerte contacto con los Clientes y la gestión directa de la fuerza de venta frente a la capilaridad, el menor esfuerzo económico, la menor capacidad de gestionar los recursos de venta y el menor contacto directo con los Clientes del canal indirecto.

Las tendencias han ido variando: en momentos más orientación al directo, en otros más foco al indirecto. Ahora ha vuelto a cambiar, se trata de mezclar los canales, digo mejor, solapar canales hasta convertirlos en un multicanal integrado, es decir, todos trabajando hacia un mismo fin y no luchando entre ellos.

Se está dando un paso más, los canales de distribución se están convirtiendo en una constelación de recursos, en un ecosistema donde ya no existe tanta linealidad en el camino al mercado sino que avanza hacia el Cliente en un sistema donde todos los recursos pueden competir y ayudarse tal y como ocurre en todos los sistemas tróficos de la naturaleza.

En el mercado de las telecomunicaciones ya pasa desde hace tiempo. Los grandes operadores venden ancho de banda a otros más pequeños, los cuales les pueden hacer la competencia, pero -al final- ayudan a llevar de forma diferenciada el servicio al mercado. Esta todo un tanto mezclado y se colabora compitiendo si se puede expresar de esta manera.

Buscarse un espacio en el ecosistema como proveedor, como encontrar capacidad de distribución en el ecosistema es la clave. No será una línea única, sino un formato reticular que nos permitirá integrarnos en ambos sentidos.

Hay mercados en los que la integración en el ecosistema es fundamental y es parte del producto, de la comunicación y de la distribución, es decir, casi todo el marketing mix. En este caso están los servicios informáticos en la Nube, cuando más altos en la pirámide (IaaS, PaaS) están más importante es su posición en el ecosistema.

Todo director comercial debe ser capaz de construir un Plan de Marketing 2.0

Tanto los directores comerciales como buena parte de los comerciales profesionales no utilizan el Marketing 2.0. No estoy hablando de usar las herramientas concretas de la web 2.0 (Twitter, Facebook, LinkedIn, Youtube, Blogs, etcétera), me refiero a la estrategia de uso de las mencionadas herramientas -y otras tantas- combinadas dentro de una estrategia y un plan efectivo de Marketing 2.0.

Ese plan debe especificar la forma que en cada empresa llega al mercado para atraer a sus Clientes hacia sus propuestas comerciales a través de los contenidos de valor. Para ese menester hacen falta una serie de conocimientos técnicos que capacitan para armar la secuencia de marketing y, que no se refieren a cómo conseguir más seguidores en Twitter, esta cuestión es tan sólo un medio, no es el fin. Si me apuran, podría ser que el director comercial de más éxito con el Marketing 2.0 para su empresa no tuviese perfil en las redes sociales, puesto que de lo que se trata es conocer cómo construir la estrategia de marketing basada sobre las herramientas 2.0. En buena lógica, el conocimiento y uso de las herramientas favorecerá su aprovechamiento, pero lo importante es entender el medio para construir un equipo interno que sea adecuado y que pueda ponerlo en marcha o sea capaz de contratarlo fuera de la empresa pudiendo negociar con conocimiento de causa.

Hay otra cuestión fundamental, ni los mejores usos de las herramientas, ni la mejor estructuración de un plan de Marketing 2.0 sirve de nada si los contenidos alrededor de los cuales se construye la estrategia no son los adecuados y añaden valor a los Clientes. Esto no es nuevo, comercialmente siempre nos hemos dedicado a crear contenidos que atraían a los Clientes hacia nuestra empresa. Lo que pasa es que no éramos conscientes de su importancia (contenido es nuestra propuesta, contenido es la aproximación de un vendedor, la estructuración de nuestros productos y servicios, como también lo es cualquier especificación de nuestro conocimiento que puede ayudar al Cliente a conseguir sus objetivos) y que los Clientes nos dejaban aproximarnos a ellos y construir una escenificación comercial de valor (otro contenido más) con un ancho de banda comunicacional muy alto, pero ahora ya no nos dejan y en sustitución tenemos una serie de armas y herramientas que combinadas de la forma adecuada produce el mismo efecto o casi.

La clave del Marketing 2.0 es una multiplicación: calidad de los contenidos por su alcance. Un factor sin el otro no tiene sentido y no produce nada, por eso el deber fundamental pasa por procurar conseguir los dos factores. El alcance se plasma en el número de seguidores en las redes, suscriptores y lectores de nuestros medios. Es como si fuésemos capaces de escribir novelas como Pérez Reverte y no las publicásemos o sólo llegasen a nuestros familiares.

Estos son los dos objetivos de un buen plan de Marketing 2.0 y que todo director comercial debería conocer –aunque no se quien lo ejecute- para poder estructurarlo y/o contratarlo, pero sobre todo debe entender cómo funciona.

Ya no hay más plazo, directores comerciales y los vendedores profesionales de nivel  deben entrar en esta técnica, experimentarla y –en definitiva- aprenderla.

La obligación de ser un directivo moderno: managers de la frontera

Asistí a una presentación en la que la representante de Microsoft -Maureen Manubens- comentó la necesidad de modernizar las empresas, cuestión que nadie rechaza, pero no muchos ejecutan de forma estructurada. Para evitar que el concepto de modernidad se nominalizara perdiendo su verdadero sentido, Maureen acudía al diccionario para recordar el concepto de moderno/a: “Acorde con el tiempo actual, avanzado en sus características, ideas, usos o costumbres”. ¡Qué grande es el diccionario y su definición de moderno! Nos marca una clara misión que cumplir sin frivolidades ni medias tintas. Me pareció muy interesante este planteamiento porque la definición marca bastante bien la acción a realizar

Lynda Gratton, una autora muy importante sobre cuestiones de productividad y trabajo en las empresas, cuenta que estaba en el Masái Mara junto a su hijo y un niño masai. De pronto, entre ese silencio que se puede escuchar en la llanura africana, sonó un móvil. Lynda y su hijo se miraron extrañados por ese sonido inapropiado para el entorno y situación. Era el niño masai, al que le llamaba su hermano para comentarle que había encontrado agua para las cabras a varios kilómetros de su casa y que los animales ya estaban descansando. Había introducido una modernidad, pero su vida seguía siendo la de varios siglos atrás. Esta no es la modernidad adecuada que necesitamos, que por utilizar algún nuevo instrumento no se es moderno ¡Vaya!

Hay que vivir los tiempos actuales, es decir, ser ágiles, disponer de sistemas que oteen el horizonte constantemente para alertarnos de los cambios que se producen diariamente en el mercado (Clientes, competidores, tecnologías, etc.) y nos permiten responder y adaptarnos a las nuevas circunstancias con rapidez. Los perfiles deben ser avanzados, así como nuestra formación y actitud, así como en nuestro planteamiento y aproximación de gestión de los recursos -tanto interna como externamente- que nos permita estar en la frontera, como se denominaba a las poblaciones que se conquistaban al otro bando, constituyendo -desde ese momento- la frontera con el enemigo.

Ser moderno implica un conjunto de características en cuanto a la aptitud y la actitud. No se trata de utilizar alguna modernidad técnica si no se aplica de forma moderna, los instrumentos son sólo eso. Es la forma en la que se utilizan dónde está la modernidad, en el cómo nos cambia la vida y lo nuevo que hacemos. En la actualización de nuestro comportamiento que supone.

Recuerdo una presentación a la que asistí hace unos seis años en la que un directivo comentó que todos sus empleados ya tenían correo electrónico. Muchos de los asistentes en la sala se quedaron pensativos y preguntándose si lo habrían entendido bien, otros se cuestionaban cómo habían podido quedarse tantos años atrás en esa empresa. Es posible que ahora diga que él ya tiene su perfil en Twitter y Facebook, aunque sus empleados seguro que ya están conversando en las redes sociales desde hace tiempo.

Si todos utilizamos las mismas herramientas 2.0 ¿Dónde estará la diferencia?

Todos los métodos están en los libros. Para los que no quieran comprar libros, en Internet hay mucha información, incluso libros gratuitos, entonces ¿Vamos a parecer todos iguales de nuevo? Ni mucho menos, habrán diferencias presupuestarias, habrán diferencias por la profesionalidad de los que planifiquen y ejecuten (a las agencias -me refiero- que contraten mejores medios y el momento en el que lo hagan) y sobre todo lo que tenga en mente (creatividad y conocimiento) el inspirador del sistema de conversaciones con los Clientes potenciales.

Quien sea capaz de pensar como lo harían los Clientes de ese mercado en sus fases de compra y vislumbre los contenidos que se requieren (no me refiero a los pdf’s ni los vídeos específicamente, sino a todo al conjunto genérico que resulte atractivo a los Clientes y fácil de encontrar por alguna de las “puertas” de contacto), tendrá los resultados comerciales que desea. Llevamos tantos años pensando en el proceso de venta que creemos poder dominar el proceso de compra, pero éste se ha liberado de las cadenas y ha jurado nunca más dejarse dominar. Ya no habrán vallas en el campo, ni látigos y ni siquiera tenemos caballos para acorralarles contra las cercas. Los Cliente vagan (vagamos) libres por la pradera y sólo atrayéndolos con los mejores pastos entrarán en el proceso de compra. ¡Ah! No olvidemos -permítanme seguir en el símil ganadero- que hay que seguir alimentándolos con la mayor calidad de pastos o piensos, puesto que si paramos se irán a otras praderas con otros cowboys.

La competencia entre ofertantes nos hará descender cada vez más hacia el inicio del proceso de adquisición y poco a poco estaremos más temprano entrando en la conversación con los Clientes. Si me apuran, creo que podemos llegar hasta entrar en contacto con ellos incluso antes de que trabajen en su primera empresa. Me refiero a la universidad ¡Claro está! Se imaginan a un profesor que representa a una marca de ERP’s en la Nube dando clase de contabilidad, les parecerá ciencia-ficción, pero ya verán como acierto).

Desde luego la creatividad será quién mande. Las técnicas serán muy parecidas, pero la ejecución imaginativa dominará la comprensión del proceso de decisión del mercado y el mundo de las percepciones de los Clientes marcará la diferencia en el mundo comercial. Por eso es tan importante empezar cuanto antes la relación, incluso a nivel personal, así iremos comprendiendo cómo funciona el mundo 2.0.

No será igual que en la era de la publicidad, hará falta presupuesto pero su aplicación será un sistema complejo en el que la interacción entre las variables, Clientes, agencias, proveedores, canales, competidores, etcétera, darán grandes sorpresas y efectos. Eso nos iguala más a todos y no permite que el dinero marque las diferencias (ya se ha podido comprobar), con bajo presupuesto es más difícil, pero es posible ganar a los grandes.

Si tienes pensado cobrar, pide la tarjeta antes de empezar: WhatsApp

En esta nueva época de venta de ciertos productos y/o servicios con grandes volúmenes de Clientes (tipo WhatsApp, para entendernos) existe la tendencia de bajar los precios hasta el nivel del polvo, para que el escalón de entrada sea sencillo y no suponga una traba. La estrategia es conseguir Clientes rápidamente y luego ver cómo se puede rentabilizar esa voluminosa cartera. En principio parece lógico, quedaría muy bonito pintado en el Canvas de Osterwalder, pero la realidad suele ser más cruel.

Hay varios segmentos en el sector TIC -como las aplicaciones para dispositivos móviles, aplicaciones todas que se prestan desde la Nube- que utilizan este modelo como forma de desarrollo de su Clientela. Apenas tenga algún valor -aunque sea el de provocar curiosidad- la gente se las baja y las prueba, pero una gran mayoría deja de utilizarlas al poco tiempo por algún motivo (como la falta de cobertura, los bugs de las aplicaciones desarrolladas muy rápidamente, etc.) de forma que el ingreso collateral que esperaban -la publicidad- se desvanece.

La estrategia de bajar las barreras de entrada tiene mucho sentido y no son nuevas, ni mucho menos, es una estrategia vieja en muchos sectores. El problema es la relación Valor/Precio. Si esa relación es muy descompensada puede acarrear problemas, aunque se facilite el acceso. En los productos que tienen un valor relativamente bajo y su precio es bajo facilitándose el primer uso con una descarga gratuita o de prueba, cuando llega el momento de cobrar su precio hay inconvenientes. Es el caso de WhatsApp, una aplicación útil y sencilla, pero que si se quiere cobrar al cabo de los meses, el escalón de entrada que se eliminó en el inicio ahora se convierte en una escalera completa y no es por el dinero (0,99€) que nadie se llame a engaño. Los problemas se centran en dos aspectos: el inconveniente del proceso de pagar con tarjetas u otros medios no habituales en medios electrónicos para buena parte de la gente y la nueva evaluación del valor después de experimentarlo durante un buen periodo de tiempo.

En este tema quién mejor lo ha hecho es Apple. Hace tiempo me parecía que su sistema de cobro por las aplicaciones, frente a otros entornos donde la oferta gratuita es superior a la de cobro (como el caso del mundo Android), era excesivamente exigente y eso penalizaba las ventas de aplicaciones. Estaba en un error. Cuando menos te das cuenta ya te has registrado y pasas a comprar aplicaciones incluso los productos que las gratuitas te comercializan. En fin, que asegurarte el cobro es difícil, pero hay que intentarlo como prueba del valor.

En las aplicaciones de gran valor, si se facilita la entrada y uso, es otra cosa. El valor tirará de los Clientes potenciales que la prueban acabando por incorporarles a la base de Clientes.

Los avances en productividad vienen de la mano de las técnicas de desarrollo de software

La búsqueda de la productividad viene con frecuencia disfrazada de gestión del tiempo. Métodos, sistemas, programas de agenda y listas de cosas para hacer, etcétera, no han solucionado la cuestión a pesar que siempre que se aplica la racionalidad se logran mejoras, pero que se van olvidando con suma facilidad. Es como los ejercicios espirituales que realizábamos en el colegio, sus pretensiones de mejora de espíritu duraban hasta que salías al patio.

El futuro de la mejora de la productividad deberá venir por el camino del sistema de trabajo más que por técnicas de planificación-ejecución-recordatorio-replanificación. En el campo del desarrollo de software se ha avanzado mucho en este campo, puesto que es un trabajo que requiere dedicación, conocimiento, preparación para la acción, atención y concentración o -en caso contrario- la productividad se va hacia abajo y los errores hacia arriba.

Esperar que alguien esté en una situación productiva sin errores las ocho horas de su jornada es una estupidez, si se obtienen cinco horas productivas ya puedes darte con un canto en los dientes. Hay muchos autores que apuestan por una cierta procrastinación y no me extraña mucho. Los que hemos trabajado alrededor del desarrollo de software (indirectamente, en mi caso) sabemos que a más y mejor análisis menos horas de desarrollo hacen falta.

Parece ser que en jornadas de trabajo que entremezclan el análisis con interacción profesional con el resto de compañeros y realiza tramos horarios muy intensos -como esprints- que consiguen tasas de productividad y efectividad muy altas. No se trata tanto de velocidad como de intensidad en los momentos clave de la ejecución. Las técnicas que mostraron más eficiencia en las fábricas japonesas (JIT y sus derivados) -ahora adaptadas al desarrollo de software- han producido las mismas mejoras: agilidad es la clave.

Todas las nuevas técnicas se enfocan a aprovechar esos momentos en los que se nos olvida el reloj y hacemos el trabajo que sea porque estamos concentrados y disfrutando de su ejecución. Se saca más de dos horas en esa “zona” que en dos días de horario laboral.

En definitiva, se trata de pensar bien lo que tienes que hacer y poner todo en el asador en un espacio corto de tiempo. El sistema no es tan simple y requiere una labor de coordinación, pero parece que funciona y que es trasladable a otras áreas profesionales.