-roliver2009
Una prueba de que el proceso comercial está bien gestionado es disponer de una previsión afinada de las ventas del mes. Si estamos hablando de venta directa compleja, es totalmente necesario. Si estamos hablando de venta transaccional repetitiva, es una prueba de proceso gestionado, aunque se pueda admitir un rango de aceptación mayor. Igualmente, si estamos hablando del canal de distribución indirecto, las previsiones de ventas deben instalarse de inmediato. No podemos llegar al día 29 de cada mes sin saber los pedidos que los distribuidores nos van a pasar, si tenemos bien gestionado el canal, tenemos que disponer de las previsiones de ventas. Tenemos Clientes con red de distribución que lo han conseguido, así que posible es, depende de nuestra autoridad en el canal (que no va -necesariamente- ligado a una gran marca) y el sistema de descuentos-comisiones que tengamos implantado.
Como todos sabemos, hay varias formas de realizar una previsión de ventas: una estadística y otra por el seguimiento de las operaciones y canal. La primera vendrá de tratar el histórico de ventas mediante el ajuste a rectas de regresión o a modelos más complejos de regresión múltiple. La segunda opción está basada en la previsión del profesional responsable de las operaciones o de la red de distribuidores que, mediante sistemas CRM o -al menos- su seguimiento continuado de los temas, podrá preparar una previsión afinada.
Es cierto que en algunos mercados y formas de comercialización se produce una cadena de circunstancias para el cierre de una operación (tanto directo como canal indirecto), que hacen muy difícil realizar un forecast afinado. Son pocos, pero existen. Para el resto es una necesidad y más en este momento de debilidad crediticia.
Si el Funnel de ventas gestiona el proceso, desde el lead hasta el pedido, el forecast monitoriza los últimos pasos (los próximos tres meses) o la del mes siguiente en algunas circunstancias.
Hay muchas formas de realizar las previsiones, según la gestión del proceso comercial o según los históricos y procesos estadísticos sencillos, aunque modelos más complejos son posibles y de una forma efectiva pueden predecir las ventas, pero será en otro momento cuando los comentemos. Conocer lo que según la tendencia deberíamos vender nos ayuda a determinar los recursos cuando queramos aumentar las ventas. También a encontrar un punto de equilibrio, cuando queramos reducir gastos sin bajar ventas.
En un proceso comercial bien gestionado, no está bien visto que –finalmente- las ventas sean menores a las previstas, pero tampoco que las superes desbocadamente. Son cosas de la gestión de procesos, aunque en el segundo caso es un desajuste con otro tono…
