La verdadera capacidad de influencia del vendedor

En los últimos meses he escrito algunos posts que enmarcaban este tema. Sobre ellos habéis comentado profusamente dando vuestros puntos de vista que -como es normal- tienen su origen en la forma de pensar de cada uno, en el momento vital en el que os encontráis y una procedencia mixta de las dos anteriores. He leído algunos libros que hablan de la capacidad de influencia de las personas entre las que se encuentran managers, vendedores, padres, compañeros, amigos y todo aquel que tiene cierta habilidad inconsciente de influenciar y la aplican en su entorno. Es un comportamiento alejado de la media que mueve voluntades y lo hace para bien, para mal, para su propio disfrute e interés o ¡Vaya usted a saber para qué!

La cuestión innegable es que hay ciertas personas que tienen una capacidad de influencia sobre las demás o dicho de forma más estadística: un gran número de gente coincide o quiere coincidir con su forma de pensar, de forma que cuando esas personas expresan su opinión su alrededor se siente identificado porque han dicho lo que ellas les gustaría decir, pero no encuentran las palabras, la forma o la valentía. Esto no es de ahora, viene de los tiempos de las cavernas.

En ventas se repite dicho patrón. Hay profesionales -y por lo tanto personas- que irradian una capacidad de atracción irremediable siempre y cuando su producto y/o servicio tenga los componentes adecuados (otra cosa sería magia o hipnotismo). Lo bien cierto es que los Clientes las eligen como compañeros de viaje en esa compra y/o proyecto. Como hemos comentado en varias ocasiones, son una parte más del producto que claramente lo enriquece.

La psicología de esas personas atractivas para el resto es especial (con puntos positivos y otros negativos por disfrutar de esa capacidad), pero no quiero entrar a comentarla, me quedo ahí. No podemos pensar que es un líder carismático, aunque comparte ciertas características con ellos. Desde luego, tiene la fortuna y la desgracia de tener ese perfil en su personalidad. Lo que hace su vida más fácil en unas cosas y más difícil para otras. Esa capacidad de convicción es una mezcla de voluntad de logro y de negación mental de otra posibilidad. Sin querer te llevan a su terreno, es algo innato, no les cuesta nada. Es su forma de ser. Normalmente van acompañados de un cierto físico, no quiero decir que sean un Adonis o una Venus, pero resultan agradables aunque no lleguen a guapos.

Este comportamiento no está exento de peligro, es muy fácil caer en el intento de manipulación hasta llegar al ridículo. Las personas con este don/defecto y que son inteligentes (que no siempre van juntos ambas características) lo mesura, lo cuida, lo suelta cuando es imprescindible porque -en caso contrario- acaban viéndole como el que siempre se quiere salir con la suya. Hay que ser conscientes y convertir este perfil en herramienta que emerja de forma natural cuando nuestro subconsciente lo crea oportuno. Si lo utilizamos siempre y conscientemente nos convertiremos en unos cretinos que creen conseguir que los demás hagan lo que ellos quieren. Nada más alejado de la realidad.

¡Si quieres vender, el primero que lo cuenta has de ser!

Cuando publicamos un post alrededor de la Venta 2.0 tenemos muchos comentarios que se muestran preocupados porque nuestra opinión destila cierta desintermediación, hablando claro la desaparición paulatina de los vendedores. Creo que ha llegado el momento en el que precisemos nuestra visión del futuro comercial, las herramientas de la Web 2.0 y el entorno digital que nos invade. Nuestra clara opinión -y esperanza- es que los vendedores no desaparecerán nunca, aunque sí se transformará su función debiendo compartir sus labores actuales con la utilidades 2.0 en un grado que dependerá de su producto/servicio y el mercado objetivo.

Hay una cuestión que actúa a su favor según la complejidad y el precio de lo que vende y que es la materia real de negociación, el nexo de unión conflictivo, el yin/yang entre un vendedor y un comprador es el tratamiento del riesgo. El comprador sólo teme equivocarse y que la disonancia cognitiva le cree una sensación de desazón posterior. El vendedor ayuda a la decisión aportando seguridad en ese trance y si no lo consigue lo pagará con descuento.

Si llegas a una operación sin ser quien la creó, ya partes en desventaja. Hay un reconocimiento subconsciente del profesional que te va guiando por la jungla de lo nuevo, es bastante justo. Si finalmente no puedes aportar una buena solución al problema del Clientes corres el riesgo de perder la operación. En estos momentos de crisis económica hay mucha gente buscando operaciones en marcha, se equivocan claramente. Deberíamos sembrar, realizar cierta labor educativa o formativa de los Clientes objetivo. Siempre ganas confianza y respeto por parte de quien es el beneficiario de esta acción que -normalmente- se paga con pedidos y relaciones de largo plazo.

Los oportunistas, aquellos que quieren ganar las operaciones que han generado otros son jugadores de ventaja, pero esto no es lo peor, lo malo es que siempre van a rebufo de los conquistadores que arriesgaron su trabajo sin recompensa cierta y que casi siempre acaban llevándose el premio. Para los últimos en aparecer, los que siempre llegan cuando la comida ya está en la mesa siempre les queda aquello de: “no pudimos darle el precio que el Cliente pedía”.

La solución de los males comerciales está en aparecer en al proceso de compra antes que se inicie. En ser el provocador de la mejora en el Cliente y por lo tanto, ganarse el mérito y la confianza del mismo. Sí es cierto, siempre existirá la posibilidad que algún otro proveedor se lleve la operación que tu iniciaste, pero no importa, tú serás nombrado socio-amigo de la empresa y conseguirás un alto porcentaje de los pedidos de la empresa a lo largo del tiempo. ¿Es esto el origen de la fidelización y la lealtad? Yo creo que sí.

El vendedor introvertido vs el extrovertido: en la mezcla adecuada está la virtud

Esta profesión es una de las que más imágenes y percepciones predefinidas aglutina en el imaginario popular. Todos tienen en mente al vendedor con una ruta y que come en las cantinas de estación o en los restaurantes de carretera. Su carácter abierto, sin demasiada vergüenza, con facilidad relacional, iniciador de conversaciones sin con conocer al interlocutor, echando un tanto a charlatán y/o a tuno, usuario de cierres psicológicos e influenciador como un tahúr del Mississippi, han estado perjudicando a la profesión sin obedecer a la realidad en absoluto, aunque siempre hay partes de verdad, pero que el vendedor es el único sufridor de la función (viajes constantes, llamar a quién no quiere ser contactado, hablar y preguntar aunque no te apetezca, trabajo sin un resultado cierto, dependencia de muchos factores ajenos al profesional, etc.) a la que se ha tenido que adaptar en buena parte.

Todas las cuestiones comentadas han determinado un estereotipo del vendedor más cerca del típico mafioso italiano de las películas americanas (traje entallado, camisa abierta y estampada y lanzado) que está totalmente alejado de la realidad. Los estudios realizados por los centros de neurociéncias aplicadas y muchos autores que escriben sobre la influencia de la psicología en la venta,  han determinado que un vendedor no puede ser una persona demasiado extrovertida ni excesivamente introvertida. El grado ideal está en el centro, que no en un punto neutro, sino siendo introvertido para algunas cosas y extrovertido para otras.

La mayoría de los actores están -también- en este caso. Son bastante introvertidos y tímidos, pero necesitan los aplausos y que les presten atención. De hecho, están muy nerviosos en cada actuación, pero nada más empezar es como si se lanzasen al agua sin otra solución que nadar o ahogarse. La lejanía del muelle y de cualquier salvaguarda les hace -progresivamente- ir  adentrándose en las aguas profundas y rendir de forma asombrosa. Este proceso es el que sigue el vendedor ideal y que mantiene al Cliente interesado sin que tenga que levantar las defensas por una actuación demasiado agresiva o le falte información y confianza por una acción excesivamente  recatada del vendedor.

Este perfil mixto une dos característica la acción y la reflexión, las dos son necesarias en el vendedor actual. La una sin la otra no permite la operatividad comercial real. El estereotipo del “hombre de acción” radical pasó a la historia y ya sólo resulta eficaz en las películas de Bond, de James Bond. La credibilidad está en juego y esa es la clave, el pilar de todo lo demás. Sin confianza no hay Clientes.

¿Qué desean los Clientes de un vendedor, además de buenos productos/servicios?

Los Clientes se mueven hacia la compra (y todos nosotros cuando nos sentimos motivados a comprar) por dos motivos fundamentales: porque tienen un problema que necesitan resolver o porque quieren conseguir una situación mejor. Todo el resto de motivos se resumen en estos, incluso los inconfesablemente personales pasan -al final- por estas claves, aunque las aderecen de egoísmo y codicia personal frente a los intereses de la empresa.

Para conseguir que un Cliente tenga la percepción de que se encuentra en una de esas dos situaciones, el vendedor debe cumplir su misión y lo hará por medio de cuatro fuentes tipo: por su conocimiento, por las técnicas de venta que emplea, por su capacidad de influencia y obtención de confianza ante el Cliente. Cada profesional ponderará cada factor según su perfil y el del Cliente, aunque todos deberán aplicarse, variando su importancia según la fase del proyecto.

Lo que hemos mencionado no es cualquier cosa, es muy complicado con elementos que se pueden aprender y algunas condiciones que vienen en el ADN. Se puede aprender a bailar, incluso llegar a tener cierta gracias, pero ser Fred Astaire es muy complicado.

Como la función del vendedor profesional ha cambiado, cada vez son más las características que se necesitan -tanto en cantidad como en calidad- y los conocimientos psicológicos que debe tener más elevados y no estoy hablando de truquitos y técnicas de cursillo de los sesenta. El entorno empresarial actual -y me temo que el de bastantes años- es muy complejo y restrictivo, la confianza y persuasión del vendedor profesional deben ser las de un médico de prestigio. Es un buen símil, en muchas ocasiones van a poner la vida de su empresa en tus manos.

En un entorno tan complejo como el actual, llegar y obtener la atención de los decisores de tal forma que dejen de hacer lo que están haciendo para abrir el proyecto que tu propones, es sumamente difícil. Llegar a este nivel requiere una alta cualificación profesional, recibir a un vendedor que simplemente repite una serie de argumentos que ha leído en la guía de ventas (si es que ha tenido esa suerte) y que bien podía haber enviado por correo sin ninguna merma informacional, provoca un rechazo total para un buen periodo de tiempo.

El vendedor debe tener controles sobre su actuación y la respuesta del Cliente y los decisores implicados. Si ve que no progresa, que no se incorpora al staff de la empresa de forma temporal, es que no te respetan y no te seleccionarán como proveedor.

Si no existiese la cortesía y la educación, a los Clientes potenciales les gustaría preguntarte cuando les llamas para concertar una visita: ¿Por qué debo dejar lo que estoy haciendo para atenderte a ti? La respuesta es la clave.

¿Por qué leemos -profesionalmente- tan poco?

La verdad que leemos muy poco tanto profesional como personalmente. Es una pena que lo veamos como un esfuerzo y no como un disfrute. Sin duda es una responsabilidad de los educadores y de los planes educativos de España. Hace años, en un viaje a Londres, observé en la National Gallery como unos educadores mostraban a un grupo de escolares cómo mirar un cuadro, centrándose en los principales tesoros que muestra ese gran museo. Para mí fue impactante, pues me di cuenta que yo necesitaba esas lecciones para poder estar delante de un cuadro apreciando todo lo que el autor quiso transmitir. El inglés para niños ayudó bastante y yo seguí a los excursionistas hasta que ya pareció un excesivo aprovechamiento por mi parte. Esa deficiencia la debemos compensar con formación y lectura a lo largo de la carrera profesional.

El problema de la actualización constante es complejo. Por una parte, debe existir una clara determinación en el profesional, pero también en las empresas. Si la falta está en ambas partes el peligro se acrecienta logarítmica mente. En estos tiempos de recortes la formación ha desaparecido, con el único presupuesto que gestiona la Fundación Tripartita como forma de recuperar lo pagado para formación en las cuotas sociales.

En la actualidad no se quiere “perder” el tiempo en formación, se desea que todo el tiempo operativo se esté en la brecha, aunque los resultados por falta de formación -entre otras causas- no sean los esperados. No se tiene visión sistémica ni de conjunto.

Para qué nuestra actualización no dependa de nadie, por nuestra cuenta debemos tener un sencillo plan formativo. Se puede implementar en cursos y en lectura de libros, documentos de Internet y publicaciones diversas. Con este plan, no sólo estaremos actualizados en nuestra materia, sino que también tendremos discurso, cuestión clave en el trabajo de comercialización.

Antes había a que esperar muchos años para que un libro interesante en inglés se tradujese, pero ahora son pocos meses lo que tarda en situarse en español, aunque para no depender del criterio comercial de las editoriales, lo mejor es poder -al menos- leerlos en inglés.

Para ver cómo está respecto a esta cuestión, eche un vistazo a su librería y cuente el número de libros que tiene, los que ha comprado en el último año. Si son pocos (menos de cuatro), usted corre el riesgo de no estar actualizado.

Si se disfruta de la profesión –como muchos dicen- , ¿por qué leen tan pocos libros para el desarrollo profesional?

“Podar” varias veces nuestra carrera profesional es saludable

Soy consciente que no es el mejor momento para este consejo, aunque si lo hubiésemos aplicado hace años estaríamos en mejor situación. De todas formas es un buena sugerencia para el el futuro, para cuando pase el nubarrón de la crisis. Los visionarios sí que lo harán, será la forma de asegurar su futuro.

Cuando digo podar me refiero cortar con una línea profesional y empezar con otra para volver arrancar con más fuerza. Como pasa en los árboles y arbustos, llega un momento que las ramas se hacen largas y débiles, tendiendo a dirigirse hacia al suelo. Cuando una carrera profesional ha llegado a un punto -en mi opinión sobre los diez años-, el profesional ha aprendido la mayoría del total de esa circunstancia y también ha dado todo su potencial profesional.

Aquí se premia una larga carrera en un mismo puesto y empresa, pero en EEUU se valoran las carreras con diversidad de puestos y empresas, dentro de unos niveles de management claro está. Se supone que quien ha desarrollado varios puestos ha obtenido una gran riqueza de experiencias de valor que le ayudará para otros cargos. Sus conocimientos tienen un espectro más amplio y tienen una habilidad especial e imprescindible: gestionan los logros a través de las personas.

Por otra parte, la motivación intrínseca es muy difícil de ser mantenida de forma continuada. Lo normal es que los cambios profesionales nos planteen un reto y/o por otra parte cierta angustia, dependiendo de nuestras capacidades y de las responsabilidades del nuevo empleo. No se puede esperar estar motivado en un mismo empleo durante más de diez años, es una ilusión laboral. La continuidad en un puesto a lo largo de toda una vida laboral -como era la meta laboral de hace años- es algo impensable en nuestros días.

Deberíamos encontrar la parte positiva del cambio laboral y disfrutar la novedad por encima de los inconvenientes y las incomodidades, es una postura inteligente y positiva. Además, nos engrandece profesionalmente, nos abre la mente y la visión de conjunto, pero lo mejor es que nos prepara para seguir aprendiendo.

El mal uso de la “nominalización” en la venta. El objetivo es que te entiendan

Es un problema generalizado entre los vendedores de ciertos sectores. Se trata de utilizar nombres como conceptos claros, verdades conocidas y aceptadas por todos. Utilizar estos conceptos es no permitir al interlocutor saber de qué estamos hablando. Citaré algunos ejemplos para explicarme, no sea que acabe siendo yo mismo fruto de la nominalización. Imaginaros que para describir algún sistema electrónico que desempeña una función concreta lo describo de la siguiente manera (señalaré entre comillas las nominalizaciones que cometa): es el sistema más “avanzado” del mercado en este momento que permite la mayor “escalabilidad”, de este modo garantizamos el máximo “retorno de la inversión” y el mantenimiento de un entorno “limpio y seguro” para el Cliente y su “entorno”. Como han podido apreciar, parece un acertijo lleno de palabras vacías que pueden significar esto o lo otro según quien lo escuche o lea.

Cuando manejamos nominalizaciones los Clientes no entienden lo que queremos decir (ni nosotros mismos). Los usuarios sólo comprendemos las soluciones a nuestros problemas y cuando se utilizan conceptos generalistas con más de mis posibles significados no os sentimos afectados. Es como los discursos políticos o las tertulias radiofónicas en las que -cuando hablan de alguna materia sobre la que tenemos verdadero conocimiento- nos damos cuenta que utilizan conceptos que no conocen en absoluto, pero si se dicen con asertividad parece que dominas la materia aunque no hayas dicho nada en realidad (por ejemplo: la solución de la crisis pasa por enjuagar los diferenciales del déficit para que pueda emerger el crédito que financie de nuevo el circulante en las empresas con recursos mermados por estos años en los que no se les ha permitido el apalancamiento financiero acostumbrado en nuestro entorno).

Al final es como una jerga y éstas son un síntoma defensivo, es una forma de mantener las distancias y mantener un discurso cursi e ininteligible. De esta forma creemos elevar nuestro nivel ante los Clientes, sin darnos cuenta que les impedimos entender cuáles son sus problemas y cómo solucionarlos. es una estupidez por nuestra parte, pero ¿quién no ha caído en esta trampa de la estupidez humana?

Hay que utilizar construcciones sintácticas simples, concretando, utilizando las mismas palabras que los Clientes, intentando ser explícitos. ¡Vamos! Que la frase ejemplo anterior se entiende mejor si se dice que: si reducimos el déficit del estado no tendrá que pagar tantos intereses y habrá más dinero para los créditos a las empresas, de esta forma podrán pedir dinero a los bancos.

Cuando usamos la nominalización abrimos un camino con cien variantes, así que cada Cliente podrá interpretar nuestras palabras de una forma diferente. Es mejor ser concreto y explicativo de forma simple. El éxito de la venta depende de esto. Debemos dejar de hablar como un folleto mal traducido. El objetivo es que te entiendan. 

Para mejorar la facturación de los taxis: pensar en los Clientes, buen servicio y precio

La problemática de los taxis y taxistas viene de hace bastante tiempo. Incluso en los buenos años pasados ya existían dificultades económicas y también deficiencias en el servicio a los Clientes. Para resolver este tipo de problema la clave está en pensar en clave de Cliente. Ni las Administraciones Públicas ni las campañas de publicidad resolverán este tema.

Según cuentan los profesionales del taxi hay muchos licenciatarios que dan empleo a conductores incluso en varios turnos. Si la gestión de un taxi no da beneficios para dos niveles (propietario y conductor) habrá que reducir dichos niveles. Lo curioso es que un ayuntamiento de varias licencias a una misma persona/empresa. Lo mejor sería un taxi-una licencia-un conductor. Por otro lado y siendo la clave de la solución, se trataría de prestar un buen servicio a precios razonables. En caso contrario el asunto irá a peor.

A pesar que ahora el estado y nivel de los taxis ha subido, han existido momentos en los que habían vehículos hechos polvo, sin aire acondicionado y malolientes, sin posibilidad de elegir en las colas de taxi. Si te tocaba te tenías que aguantar, si intentabas defender tus derechos te montaban una buena, cuestión que algunos taxistas siempre han sabido hacer (esto no une mucho a los usuarios con el gremio para cuando se requiere ayuda como ahora).

Los taxistas deben entender que si eliminan taxis, les respetan más los festivos y suben los precios (sobre todo la bajada de bandera) harán menos carreras y saldrán perdiendo. Si no encontramos un taxi cuando lo necesitamos tampoco ayudará. Comprendo que la situación es difícil, que hayan taxis ilegales/piratas que les quitan trabajo y que los usuarios ya no están tan dispuestos al gasto, pero mejorar su situación no puede pasar por perjudicar el nivel de servicio y/o subir el precio.

Hay muchos software’s ligados a sistemas GPS que se están instalando en las ciudades y ayudan mucho a mejorar el servicio de taxi para los usuarios. Este sería el primer paso, el segundo sería seguir mejorando el trato con los usuarios (debo reconocer que se ha mejorado en los últimos años, según se han ido jubilando algunos “mala uva” que conducían taxis, pero no merecían ser llamados taxistas). Hay que bajar los precios para los Clientes y a la vez bajar los costes para los taxistas. Para acabar de afinar la situación, los usuarios también haremos un esfuerzo y nos subiremos más al taxi. No se equivoquen que el camino  emprendido no es el adecuado y nos llevarán a utilizar más el bus y el metro.

¿Qué aporta un vendedor y su proceso comercial al poducto y/o servicio total que vende?

Es una parte capital de la parte soft del producto o servicio. El vendedor es la primera noticia que el Cliente tendrá de la empresa, así que la percepción primera dependerá mucho de la calidad profesional del vendedor. El proceso comercial en el que el profesional enmarca su actuación es el complemento que ayudará al Cliente potencial a formar su percepción sobre el proveedor.

Voy a citar un ejemplo del sector retail (que aplica igual que otros tipos de venta) que me ha pasado hace pocos días. He estado trabajando en una ciudad turística y comercial en la que hay una multitud de confiterías, pastelerías y hornos donde sirven dulces, pasteles, empanadas, entre otras delicias. He probado varias de ellas dejándome llevar por el olor, las colas, la pinta de lo expuesto en el escaparate, etcétera. En una de ellas, compres lo que compres e independientemente de la cantidad que sea, te envuelven el producto bien envuelto, con buen papel, con su cordelito, con su protección para que no lo aplastes y en una bolsa con fondo plano para que no se vuelque ni se moje por la lluvia habitual. A la gente que está esperando no le importa, el proceso se aplica como un ritual y todos observan con la expectativa de que a ellos les falta poco para esa suerte. No hay interrupciones ni distracciones, es un proceso perfeccionado para dar importancia a un producto sencillo, pero riquísimo.

Me he quedado observando el paquete resultante encima de la mesa y su invitación a que todo el que lo ve pregunte qué es. No sé cuánto añade al coste, no sé si el tiempo que se incrementa al empaquetar adecuadamente conlleva excesiva espera para el resto de compradores, pero -desde luego- mejora el producto total incuestionablemente. La experiencia de Cliente mejora brutalmente y -yo creo- que hasta sabe mejor. No es nada nuevo, el vendedor y el proceso de venta también contribuyen a un producto total mejor o, lo destroza de forma definitiva. La categoría y el nivel de la venta se la da el vendedor, el proceso y la empresa que así lo procura.

Un buen profesional -aunque no venda nada- mejora nuestra posición en el mercado y si me apuran seguro que es más barato que muchas acciones de comunicación. La verdad que si eres un buen profesional, vendes más y reafirmas el posicionamiento en el mercado. Es la mejor comunicación. También es la más cara, así que si te decides por este modelo hazlo bien, no utilices profesionales mediocres o malos, el perjuicio es más que proporcional.

Cuando contratamos a un profesional de ventas y le dejamos que nos represente en el mercado, hay algo más que las ventas en juego, nuestra imagen a través de la percepción de los Clientes. Si somos profesionales, si conocemos la materia y no tocamos de oído, si podemos ayudar al Cliente en sus tareas diarias, el precio no será tan importante.

Pensemos en esta cuestiones y no sólo para los vendedores presenciales, a través del teléfono pasa lo mismo, el Cliente se forma una opinión de la empresa y su oferta mediante la persona que se pone en su presencia o les llama. A partir de ese momento, cambiar la percepción costará mucho más que cuando nos conocían.

Hagámoslo bien en la primera ocasión, no hay una segunda oportunidad.

La publicidad hace como que no nos engaña y nosotros como que nos lo creemos

Es como un concurso de la tele actual en el que todos sabemos quién va a ganar, pero sufrimos como si realmente fuesen los televidentes los que eligen al ganador. Lo que explican el fenómeno hablan de espectáculo. Es una ficción que aceptamos para conformar una experiencia temporal y que -en todo caso- sorprende por las discusiones que provocan a posteriori. La publicidad se ha convertido en eso, un pacto comunicacional falso como en una obra de teatro o un debate televisivo en los que los roles están repartidos y las opiniones son totalmente previsibles por estúpido e inverosímil que sea el papel que te ha tocado.

Si en un juicio penal un acusado puede mentir para defenderse -incluso su esposa o esposo- de forma legal, qué podemos esperar en actos más intrascendentes. Creo que esta aceptación generalizada de la impostura no es buena. Yo quiero saber cuándo una persona expresa su verdadera opinión (al menos, lo que la persona cree que es su opinión) o representa a un personaje de la obra de un guionista.

Cuando compro un televisor lo que quiero es información real y fidedigna. Ni música embriagadora, ni 007 recostado sobre el marco de la pantalla, ni a siete amigos cerveceros viendo la final de la Champions. Quiero saber la tecnología, las características y especificaciones, el precio y su forma de pago, las opciones y complementos, así como el nivel de servicio postventa. Lo demás es engañarnos y dejarnos engañar.

Recientemente estuve en una gran superficie viendo la sección de televisores. Allí se entremezclaban tecnologías (Plasma, LCD-LED, LED) con leves notificaciones en las etiquetas, con velocidades de refresco metafóricas y una estructuración de los precios matricial para que no acabaras de tener referencias causa-efecto en la relación características-precio.

Todos cuidamos la percepción que los Clientes puedan formarse. Un entorno en el que el Cliente se sienta cómodo y pueda confiar en nuestro producto/servicio, pero siempre con un límite claro: que no engañemos, que podamos cumplir nuestra propuesta.

El espectáculo es importante, pero hay que saber dónde está el límite. En caso contrario se pierde la credibilidad y la comunicación humana deja de funcionar y los constructos psicológicos no se practican. Hay que volver a la verdad aunque sea un tanto adornada.