Posts tagged ‘Proceso de decisión’

22 septiembre 2014

Nos sobran decisores eclécticos porque necesitamos decisiones radicales

por -roliver2009
José de Ribera (Xàtiva), Fuente: Wikipedia

José de Ribera (Xàtiva), Fuente: Wikipedia

Guarda similitudes a ese efecto Abilene que comentábamos hace algunas semanas, pero es diferente. Es otro defecto de la toma de decisiones empresariales. En esas reuniones en las que hay dos postuladores con propuestas más o menos radicales (normalmente una de ellas lo es y la otra es la típica que quiere poner la espalda en contacto con la pared como forma de mantener lo que está establecido) debaten y explican pros y cons hasta que intervienen otros compañeros.

Los hay de todos los palos, uno de los que más odio es ese tipo que no dice nada durante toda la reunión (fundamentalmente porque no tienen nada que decir) y una vez todos se han desgañitado llegan ellos como el Llanero Solitario y hacen un resumen de lo que han dicho los predecesores y dan su opinión que no suele dulce ni salado, ni ácido ni agrio, ni blanco ni negro, ni del Real Madrid ni del Barça y que tiene un tinte ecléctico, una extraña mezcla de los argumentos que han escuchado que no sirve para nada, que no se acerca ni a lo nuevo ni a lo establecido y que los directores generales aceptan como lógico y salomónico (a pesar que Salomón siempre fue un buen decisor, la historia le ha reservado ese papel de regresión a la media por culpa del famoso caso del recién nacido, aunque éste sea una demostración más de su buen juicio). Los dos proponentes se quedan con dos palmos de narices y el oportunista sale de la sala pensando que si no fuera por él no se habría tomado ninguna decisión, y no les falta razón. Lo que han hecho es facilitar la decisión a una persona indecisa que ve como hay argumentos de peso en ambos bandos, pero no tiene elementos propios de juicio y el listillo les resuelve la papeleta: ¿Qué quieres vino blanco o vino tinto para el pescado al horno? “Yo prefiero el blanco en este caso”, dice el que sugirió pedir pescado. “Pues yo siempre como con vino tinto”, dice el otro comensal. El tercero, el ecléctico aprovechado, facilita la decisión con una postura de aquellas de “ni para ti ni para mí”: “Pidamos un rosado que ahora los hay muy buenos” y, aunque es cierto su comentario, la radicalidad de la decisión se pierde. Y no alcanzamos el objetivo que nos proponíamos, una comida excelente.

En el futuro inmediato se van a requerir decisiones radicales, cambios importantes, desmontar y crear estructuras impensables hace algunos años, así que no inviten a las reuniones a esos salomónicos oportunistas que solo saben crear engendros a partir de las opiniones y conocimientos de los demás. El futuro va de carne o pescado, de colores planos fuertes, de subir o bajar, pero -desde luego- no de gominolas de ositos con arroz caldoso de pescado.

15 septiembre 2014

Desmontando falacias: “Una venta no está terminada hasta que no se cobra”

por -roliver2009

In God We Trust

Este es una de esas famosas frases que se escuchan en las empresas como si fueran las tablas de la ley de las ventas, pero es absolutamente incierta. Una venta se termina cuando el Cliente realiza su pedido y si es una venta continuada  el que un Cliente no pague en un momento no es responsabilidad del vendedor. Si el vendedor ha cometido un error o ha negociado mal o no clarifico fehaciéntemente a un Cliente los términos de la relación será una falta suya, pero no es su responsabilidad. Deberá ser llamado al orden o ser advertido si se convierte en un hábito su falta de profesionalidad.

Todo lo anterior viene corregido y aumentado cuando el vendedor no cobra hasta que el Cliente paga, esto me parece un abuso y así lo hago saber siempre a los responsables de mis Clientes, tengo que reconocer que con éxito variado. Más tarde explicaré el por qué, pero tampoco veo bien que el profesional haga la gestión de cobro llevándose un porcentaje de sus logros de cobro, aunque con esta modalidad ya no hay abuso, puesto que le pagan por esa labor extra.

Un vendedor no debe realizar la gestión del cobro -fundamentalmente- por dos razones: la primera y principal es que es un gestor relacional y no debe exponerse a estropear lo que tanto tiempo cuesta construir con un Cliente, la relación profesional con el Cliente. La segunda, es que la función de cobro quita la percepción de autoridad que el Cliente puede tener del vendedor. Un Cliente espera estar delante de alguien importante de su potencial o actual proveedor: de un vendedor profesional (o comercial, como algunos profesionales prefieren llamarse), si esa autoridad se dedica también a recoger pagarés (y no es porque sea denigrante esa función) pierde esa visión. Es igual que cuando -para cualquier tontería- que solicitas al vendedor la tiene que preguntar a un superior, al Cliente le entran ganas de decirnos: “¡Pues que venga tu jefe! Para qué voy a hablar más contigo”.

Lo anterior no quiere decir -en absoluto- que el vendedor se desentienda de cualquier problema que suceda en el Cliente, esa sí que es su función. Yo he exigido en las empresas que el primero en enterarse de cualquier problema de cobro en uno de mis Cliente fuese yo como gestor del Cliente, asumiendo la responsabilidad de comprobar qué había pasado, pero siempre desde una posición mediadora y resolutiva de los problemas que pudieran existir, intentando dar la razón a quien la tuviera. Siempre he llegado a solucionar ese tipo de problemas y la relación ha crecido entre ambas partes. Una vez resuelto el entuerto -si lo había- el departamento correspondiente terminaba cordialmente su función. De ahí a ir a recoger un pagaré a casa de un Cliente hay un mundo, que la productividad del vendedor es otra cosa.

 

3 septiembre 2014

Cómo hacer una buena selección de vendedores y evitar a los que sólo venden en ellas

por -roliver2009

equipos de ventasMi amigo José Pedro me lanzo un reto: escribir un post sobre cómo hacer una selección de vendedores y yo -que soy un osado- le voy a complacer por amistad y no -desde luego- por ser un experto en el tema. No voy a negar que he participado en muchas selecciones de profesionales en mis Clientes, aunque siempre en la recta final del proceso, y que he reunido una serie de buenas y malas experiencias que es lo que voy a compartir, para sacar una serie de conclusiones finales.

Seleccionar a un vendedor es como coger anguilas en una jofaina con agua, es decir, muy difícil aunque parezca lo contrario. Es como  seleccionar a un torero que sólo nos muestra unos pases excelsos, pero en el ruedo de un salón de finca taurina. ¡Vamos! Qué del dicho al hecho puede haber mucho trecho. La cuestión es que los vendedores profesionales aplican sus técnicas y su empatía natural en el proceso de selección –como es lógico- y por su fuera poco, la deformación profesional  traiciona al seleccionador y le hace ponerte de su parte (en el caso que también sea un profesional de la venta). Tengo que confesar que me he equivocado en muchos procesos de selección vendedores. Lo que creí vislumbrar no se llevó a cabo posteriormente, lo que me ha retorcido un poco los colmillos como respuesta biológica a tanta promesa incumplida.

En la última selección que participé, uno de los candidatos le dijo al director general de la empresa -que también participó en la recta final-, que él solía hacer cuatro o cinco visitas al día y ese fue el valor principal para su contratación a pesar de que ya advertí a los presentes que en el mercado en cuestión -hoy en día- ese número de visitas no lo hace ni el cobrador del frac. No hubiera sido muy difícil averiguar cuál fue la causa por la que dejó su empresa anterior y cuáles eran sus hábitos, pero el candidato comprendió que ese era el problema por el que buscaban nuevos comerciales y tiro de su habilidad para detectar las necesidades para conseguir el puesto. Huelga decir que a los meses ya no estaba en la empresa.

Lo que debería hacerse es averiguar lo que el profesional ha estado haciendo, cómo trabaja habitualmente, cómo realiza las fases que le llevarán al éxito en nuestra empresa, si trabaja con base de datos, si ha trabajado con un CRM y cómo le sacaba fruto al mismo, si tiene perfil profesional en la redes sociales y qué partido le saca, qué Clientes ha conseguido, si podemos hablar con alguno o con su empresa anterior, preguntarle sobre qué espera de la empresa, qué ayudas requiere, cuál es su forma habitual de trabajar desde el inicio hasta el final del proceso comercial. Teniendo claro que -a pesar de las buenas preguntas y mejores respuestas- hasta que no lo podamos comprobar el campo, estaremos en el mundo de la esperanza. Preparar una serie de preguntas que exigen detalle en la contestación, que demuestran que se sabe y, aunque siempre restará ponerlo en práctica, es difícil saberlas si no se han aplicado anteriormente.

Lo que siempre he visto funcionar bien o muy bien, es escoger a gente joven con capacidad de aprender y preparación previa en un área afín y criarlos profesionalmente, creando profesionales a la medida de tu mercado y de la empresa. No es un método caro, al contrario (y más con las facilidades laborales actuales). Es lo que llevan haciendo las multinacionales toda la vida y nosotros sin copiarlas. Invertir para recoger de verdad al tiempo y -normalmente- son más fieles y se sienten profesionales de tu marca.

28 julio 2014

“Sense and Respond Marketing” o de Tiempo Real

por -roliver2009

Marketing de Guerrilla¿De qué va una guerra?, ¿de armas de gran o de pequeño calibre?, ¿de tierra, mar o aire? Pues, desgraciadamente de todo ello. Depende de cada momento y circunstancia. Lo importante para el caso es estar preparado, captar la necesidad y responder en consecuencia. Pura lógica, pero en la práctica no es nada fácil. Hay que saber lo que pasa, hay que estar preparado para responder a esa circunstancia concreta y hay que hacerlo rápido y bien ¡Casi nada!

En la guerra se puede planificar la logística, pero la acción se encarga de romperla a cada momento. Es como un tornado que cambia de dirección y velocidad a cada instante de forma que hace incontrolable su comportamiento. Por lo tanto, lo único que está en nuestras manos es saber qué hace y correr. Claro que hay que conocer el terreno, su orografía y metereología habitual, pero la naturaleza se desarrolla tomando de aquí y de allá a su antojo.

Como tantas veces hemos comentado para el management y la empresa, el formato comando es el futuro para el Marketing. No hay planificación que sea operativa, no hay mapas, las reglas nos hacen iguales a todos. Sólo el marketing de comandos nos puede sacar de la jungla.

Son equipos de respuesta rápida, bien entrenados, que trabajan en equipo porque en ello les va la vida,que utilizan métodos de ejecución de estrategias flexible y que saben que lo único fijo es que no hay nada constante.

Sus herramientas son el conjunto completo a su disposición, Inbound y Outbound. Lo nuevo y lo de siempre en su mezcla idónea, sabiéndolo que pasa en cada momento, cómo les afecta y respondiendo in kind.

Al no ser un Marketing orientado a la planificación tradicional y a los presupuestos anuales absolutos, la ejecución de la estrategia es el punto principal. Es como llegar a la desembocadura de un río bravo y esperar a recorrer una línea imaginaria planificada entre sus orillas: imposible, con llegar a salvo lo puedes dar por bueno ya que el objetivo está cumplido. El sistema de ejecución y cumplimiento rápido y flexible de los objetivos finales e intermedios es la base del equipo de Marketing.

Otra característica esencial es su sistema de percepción de lo que pasa y/o les puede pasar. No podemos reaccionar bien bajo el fuego enemigo, la previsión del choque es clave para tomar la posición adecuada, aunque sea defensiva. La Inteligencia Competitiva es un arma vital para la supervivencia en los mercados.

No hay nada de ciencia ficción es esta descripción, ni siquiera técnicas que sólo puedan utilizar grandes compañías y organismos estatales, al contrario, todo está a nuestro alcance. Eso sí, los datos que trataremos serán en millones y necesitaremos sistemas informáticos ya disponibles para conseguirlo y sin costes imposibles de asumir. Recuerden los posts en los que hemos comentado los sistemas de Big Data y similares.

Quien no sea consciente de esta situación -ya en este momento- empezará a sentir frío y acabará preguntándose cómo Bruce Willis si…

18 junio 2014

Generar demanda en los mercados B2B. Hay una decisión que tomar

por -roliver2009

Taller De Clientes Marketing y VentasObviando las fases preliminares del Marketing, aquellas que te orientan a una necesidad concreta de un mercado y tras haberse enfocado al mismo a través de un adecuado Marketing Mix que se habrá ejecutado en detalle, tenemos una tarea continuada de generación de demanda. En los mercados que tienen como objetivo al consumidor final, esa tarea está más experimentada, no por ello más fácil. En los mercados de empresa a empresa siempre queda más opaco, el comportamiento del consumidor individual está más estudiado, el comportamiento del comprador/decisor en la empresa no está tan claro, posiblemente por la colegiación de la decisión y las miles de relaciones y sus efectos que existen en las decisiones empresariales. Por cierto que sea lo comentado, no tenemos más remedio que generar demanda, así que cualquier aproximación a la solución es bienvenida si aporta algo de luz a la cuestión y, por eso voy a intentar -aunque sea con una vela- iluminar el marco de trabajo en esta función clave para las pymes.

La comercialización en los mercados B2B siempre ha sido diferente por una razón básica: los Clientes no tenían información de los productos, había que ir para contarles las novedades sobre productos, técnicas de uso, calidades, etcétera. En los mercados B2C no ocurría lo mismo, los medios de comunicación eran diferentes y durante años estuvieron aleccionando al personal (estoy hablando de la publicidad fundamentalmente). El mercado de empresa a empresa siempre tuvo menos canales donde informarse. Recuerdo haber contado a Clientes nuevos productos basados en nuevas tecnologías, ¿cómo se podían enterar si no ibas a contarlo? Ese era el canal –casi- único, la comunicación personal.

Con la aparición de Internet todo iba a cambiar, pero no fue así en su inicio, puesto que la comunicación 1.0 tenía casi todas las características de la publicidad de siempre. Con la llegada de la conversación 2.0 todo ha cambiado de verdad, pero tenemos que adaptarnos a esta comunicación más igualada, más interactiva y que permite que los compradores empresariales estén plenamente informados aunque nadie se haya pasado por su empresa nunca. Por lo tanto, se parece más al comprador individual con algunas matizaciones.

Los sistemas que hemos utilizado hasta la fecha para vender a las empresas están agotados si no obsoletos, por lo que tenemos que adaptarnos a la nueva era. La cuestión es que se aprecia el agotamiento de la venta personal, pero no se ve un sistema efectivo que plantee una alternativa al que hemos utilizado siempre.

La nueva generación de demanda ha abierto miles de nuevos conductos con los Clientes y debe estar perfectamente imbricado con su proceso de compra, no con el de venta. Ya no es el momento de hablar de nuestro producto exclusivamente ni centrarnos en el momento en el que el Cliente ha expresado su interés de compra. No se trata de emitir cualquier contenido ni de estar presente en las redes sociales, es mucho más complejo, es simplemente verdadero Marketing mezclado con análisis de la información de la interacción, del comportamiento del comprador en el medio. La comprensión imaginativa de cómo y cuándo y durante cuánto tiempo mantener una relación con los potenciales Clientes es la clave. Establecer sistemas de captación e inicio de una historia de amor con los prospects nos aportará leads, para eso llevamos tiempo ajustándonos a los que el Cliente necesita antes de que lo sepa y en forma de contenidos. Hay que tener paciencia, saber cosas de los potenciales Clientes (aunque sea que no quieren nada de nosotros) no es tan inmediato como en la venta personal, pero es igual de efectivo en la generación de negocio como resultado final (realmente genera muchas más operaciones y el resultado final depende del ratio de éxito que tengamos en la conversión de prospects a Clientes)

Cuando queremos hacer Marketing 2.0 y nos basamos en las mismas herramientas que todos (blogs, RRSS, etc.), con un contenido general sobre nosotros y nuestros productos/servicios, sin estar enfocado a un target, sin dirigir nuestro contenido a un proceso de compra determinado y conocido, sin atender a todas las fases de ese proceso de compra, lo que estamos haciendo es entorpecer la generación de demanda a todos empezando por nosotros mismos.

Algunas veces, cuando cuento esto mismo -con más lujo de detalles- a un empresario y sus directivos, me miran con incredulidad. Seguramente piensan que ellos no buscan, ni leen contenidos en la Red y que su proceso de compra se activa de otra forma (probablemente por los que sí lo hacen).

Son dos visiones diferentes, una cree que los compradores devoran contenidos que generan y/o desarrollan su demanda sin haberles visitado nunca y, la otra, que hay una serie de operaciones en marcha -más o menos desarrolladas- que hay que detectar y cerrar. Una de las dos está terriblemente equivocada. La cuestión es ser valiente, decidirse por la buena y empezar cuanto antes.

9 junio 2014

El éxito empresarial futuro es de las personas “raras”

por -roliver2009

visión de marketing y de ventasPrimero que nada quiero definir el concepto raro en este caso. Sería ese tres por ciento de la población que queda en los extremos de la distribución y que la estadística niega el significado por ser extremo y alejado de la media. Son las puntas de la Normal, el soporte de la campana de Gauss. Son aquellos que no se guían por los parámetros de la mayoría y que pueden ser tomados como no normales.

Siempre he apreciado que todos los genios tenían un puntito de rareza, puesto que lo normal no es lo genial sino ser un gregario del montón. Veo por la calle a una persona que viste estrambótica, lo que mi madre diría disfrazada. Le identifico y al poco tiempo veo una exposición de su trabajo artístico. Era lógico, sus procesos mentales no funcionan linealmente como los de la mayoría, es capaz de crear de siguiendo rutas sin abrir, tienen genialidades que pueden ser derivadas hasta por una nervio óptico diferente, con algún defecto o deformación incluso, pero claramente diferente. La creatividad no sólo es necesaria sino que la personalidad para mostrarla sin rubor también les diferencia.

Para las nuevas estructuras empresariales necesitamos a empresarios raros que las piensen sin cortapisas, sin miedos, sin temer el que dirán (el resto de la sociedad o el ministerio de turno) o sin circunscribirse a un país concreto.

Otras estructuras superiores también necesitan de estas personas, los estados por ejemplo. Estamos tan acostumbrados a una serie de cosas qué no nos damos cuenta que ya no tienen sentido, que fueron formatos utilizados para unas circunstancias concretas que ya no sedan y que no tiene sentido seguir así, fundamentalmente porque no aportan ninguna mejora.

El futuro de las estructuras empresariales y sociales no van a poder crearse desde dentro del sistema y quien piensa en lineal no tiene futuro en la función del diseño del nuevo modelo. Sólo los que piensan “diferente” podrán hacerlo.

No eran raros Dalí, Einstein, Picasso, Gaudí o Agatha RdlP en la actualidad. Su forma de comportamiento no se siente atada a los formalismos continuistas y eso -a la mayoría- nos da miedo, pero de ellos es el reino del cambio…a mejor.

Pensar en clave innovadora o fuera de la normal no es fácil y decir lo que se piensa requiere mucha asertividad y personalidad, se sabe que te vas a encontrar con miles de sonrisitas y sugerencias de volver al redil de millones de personas a las que la naturaleza no nos ha dotado de esa rareza de ser diferente al resto y poder ver en clave de genio.

28 mayo 2014

El proceso -en espiral perversa- de intentar contactar con el que decide

por -roliver2009

funnelEn el proceso que utilizamos desde hace tiempo en pos de llegar a hablar con el que decide o con esa persona que ejerce la máxima influencia sobre el que firma el pedido y que ha tomado forma de espiral, vamos  todos intentando ese logro casi imposible, puesto que el “perseguido” ha decidido no exponerse más a proveedores por varias razones: primera, porque ya no haría otra cosa más que atender a proveedores; segunda, porque ya no tiene dinero para cuestiones que no necesita imperiosamente y, tercera, porque no nos creen. Todos queremos aplicar las mismas soluciones y acaba por no valer para nadie, después de haber agotado al objetivo.

La solución a esta espiral asesina y devastadora (todos hacemos lo mismo dejando únicamente tierra quemada a nuestro paso) es la referenciación, la generada proactivamente y la generada por nuestra adecuada operación.

Cómo hablar con decisores si no es a través de su círculo de confianza, de prescriptores, de personas que ejercen influencia sobre los decisores, de aquellos que tienen credibilidad y no quieren venderles nada.

Sólo los pocos que tienen entrada en las empresas por otros motivos están en esa circunstancia y eso nos devuelve al mundo de las relaciones, al tarjetero (o la lista de contactos, para los actualizados), a estar bien relacionado, en definitiva.

Esa habilidad de networking es la única forma de llegar a decisores empresariales. Es estar en esos pequeños cotos donde dicen que los han visto. Como alternativa, la relación con los que asisten a esos eventos es la única alternativa de coste asumible por los pequeños.

El establecimiento de redes de contactos, de acuerdos de colaboración comercial y de alianzas es un formato viable en el que hay que renunciar a ciertos egos y a intenciones egoístas de vender a través de otros, pero no ayudar a los otros a vender por nuestra acción.

La excelencia en este apartado de ser prescrito se consigue con mucho trabajo e inversión, de llegar tarde a casa porque estamos en todos aquellos eventos que puedan asistir esos privilegiados que están -todavía- cerca de los decisores. Es un trabajo ímprobo y tan dedicado como la acción comercial directa sobre las empresas target. Este proceso no suele ser bien entendido creyendo que con una llamada a un potencial ya es suficiente y no se ve que el proceso de logro de un prescriptor es casi tan largo como el de conseguir Clientes.

La espiral devastadora hará que nos traslademos todos a esta playa bastante solitaria hasta llenarla de sombrillas y hamacas, pero ¿Qué vamos a hacer? Es la forma de llegar al equilibrio, puesto que en cada playa descubierta siempre quedan los que mejor se han movido en ellas  con el objetivo de quedarse y el resto se pone  a buscar una nueva arena que pisar.

 

19 mayo 2014

Ese imprevisible, incostante e ilógico decisor llamado persona

por -roliver2009

unpaseoporlazoologia.blohspot.co.ukUno de cada tres artículos de Marketing en la actualidad habla de Big Data, de publicidad personalizada, de relación a través de los medios sociales, de obtención de información de las preferencias y del comportamiento del consumidor en definitiva. Bien, todo parece casar, ya no habrá más café para todos. Cada consumidor tendrá un entorno al que se acercarán la información y los productos que más se adecuen a sus preferencias. Hasta aquí el modelo tiene coherencia, algún peligro que atenta a la intimidad se le adivina, pero cuadra con las leyes del Marketing.

Hace unos años, un autor brasileño (Francisco Madia de Souza) acuñó el nombre del consumidor “Camaguro” porque cambiaba de opinión como lo hace de color un camaleón y daba saltos como un canguro. ¡Vaya! Que es muy difícil pillarles (pillarnos, quiero decir) a través de históricos. ¿No conocen a políticos o votantes que han cambiado de camisa radicalmente sin previo aviso (por favor, no me hagan decir nombres que sólo tengo cuatrocientas y pico palabras para el post)?, ¿no conocen a algún nuevo rico que rechaza la distribución de la riqueza que antes proclamaba a gritos?, ¿no han cambiado de colonia o de tienda de confección porque ya estaban cansados del mismo estilo?, ¿siempre prefirieron el Gin Tonic vs al ron con CC? El cambio es consustancial al ser humano, con lo que el pasado no explica fehacientemente el futuro más que tramos del mismo. El consumidor cambia de preferencias según esté yendo al trabajo a las 8 de la mañana o según esté volviendo a casa en la tarde del viernes.

El Gen Egoísta nos hace cambiar de opinión y defender o atacar conceptos o posturas que fueron las nuestras. Yo tengo filtros mentales que impiden que exprese ciertas opiniones o preferencias mías y sea tendente a pensar en las de los miembros de mi red. Hay contenidos que sí están alineados con mi forma de pensar y preferencias, pero mezclados con otros que -no siendo contrarios a mi posicionamiento- están compartidos pensando en ser útiles o de interés para mis amigos, seguidores, conectados, etc.

Si hay algún experto que cree que de lo que aparece en mi Facebook -et al- va a poder predecir mi comportamiento de compra de un automóvil es que está bastante despistado. Los análisis de las redes pueden sacar conclusiones globales muy interesantes, pero de forma particular es mucho más complicado. Cuando menos te lo esperas, salta un cisne negro que se carga todo el modelo.

Es cierto que la gestión de la información siempre tiene utilidad para el grupo, pero esa obsesión por captar tus movimientos que hay ahora donde todas las marcas quieren que pongas tus huellas en el tintero es un absurdo social y tendrá su castigo con el tiempo, cuando nos hartemos de tanto abuso con la información captada. Mi opinión profesional siempre ha sido -claramente- proclive al uso y análisis de la información, pero con la tendencia actual cada vez más voy siendo consciente de mi rastro y siento más necesidad de protegerlo.

¿Por qué no se invierten las mismas cantidades en proyectos de desarrollo del ADN de forma generalizada y de la correlación con las enfermedades y así poder prevenirlas? Ese sí que es un Big Deal.

8 mayo 2014

¿Cuánto dinero hace falta para poder vender en la actualidad?

por -roliver2009

In God We TrustEs la pregunta inicial en esta era comercial, incluso si tienes un buen producto a precios competitivos. La respuesta es: mucho. No es cuestión de suerte ni hacer las cosas bien, para tener la notoriedad adecuada se necesita una cierta inversión. Ya no es posible vender con cuatro “duros” y unos pocos profesionales que tienen experiencia en ese mercado, eso se ha acabado. Esos planteamientos que he visto en muchas ocasiones de querer vender sin gastar son una pérdida de tiempo.

No importa el mercado en el que se opere, ni el canal de comercialización que se utilice (directo, indirecto, on line, mixtos), si quieres vender tienes que poner a disposición del ese objetivo una cantidad mínima con la que poder tener una oportunidad para el logro. Por supuesto, no hay nada asegurado ni con dinero, pero sin éste es hacer pompas de jabón.

La pregunta siguiente sería: entonces, ¿las pymes que no tenemos dinero qué hacemos? Y la respuesta podría ser del tipo: ¿Y si necesitas una nave industrial que vas a hacer? Pues lo mismo con la comercialización, si no tienes la inversión necesaria tienes un grave problema que debes analizar y considerar antes de empezar, aunque yo sé que estás pensando: “Me compro o alquilo una nave y ya veremos cómo lo vendemos luego”: ¡Error!

He encontrado con cierta frecuencia buenos productos que no se podían vender adecuadamente por la falta de una financiación adecuada de su sistema comercial. Algunas veces he realizado un gran esfuerzo (más allá del contratado) por ayudar a esas empresas que tenían un potencial claro y poca capacidad de inversión, pero los resultados conseguidos no han sido reinvertidos en el sistema convirtiéndome en colaborador de esa errónea idea de que con cuatro duros se puede vender.

En la actualidad, es mucho más difícil que antes sobresalir, distinguirse de esa maraña de competidores que -con bastante indiferenciación- se acercan para copiar cualquier acto de distinción que tengamos (y pareciéndose -por lo tanto- cada vez más) como forma competitiva.

Me gustaría que los planes de negocio hiciesen más hincapié en cómo vender que el producto, no porque éste no sea clave, sino porque desenfoca y minusvalora a la variable clave en la actualidad: la distribución.

Cuando veo a esas compañías -grandes y pequeñas- que tienen una adecuada previsión de recursos necesarios para la correcta comercialización me doy cuenta que no somos un país competitivo. Ya lo voy a decir claro para no perder más el tiempo, si no tienes dinero novas a poder vender tu producto y/o servicio y, en cualquier caso, en cuanto aparezca una empresa con el dinero que se requiere te sacará del mercado. ¡Qué no! Qué no hay duros a cuatro pesetas…

 

29 abril 2014

De los “estudios” de vendedor no se egresa nunca

por -roliver2009

equipos de ventasSeguramente conoceré a cientos de vendedores, es un arquetipo humano clarísimo. En muchos casos, estos buenos profesionales alcanzan un nivel de experiencia que les hace ver que han alcanzado el grado para egresar de la formación de ser un buen vendedor. El problema es que no es que no sean unos buenos profesionales, es que si no sigues formándote y volviéndote a plantear todo, acabas dejando de ser un profesional operativo y pasas a la cola de los que no venden y sólo te queda afirmar que el mercado está equivocado, puesto que tú eres muy bueno y el producto que representas más.
Es un proceso complicado. Partiendo de unas características personales innatas, el profesional va ganando experiencia y conocimiento en los productos y/o ser vicios que comercializa de forma que se convierte en un catalizador entre la confianza de los Clientes potenciales y la solución. Aquí empieza el problema. Esa mixtura no tiene un número de años de estudio, nunca se acaba. Cuando alguien cree que ya ha llegado al summum de esa profesión ahí empieza su declive.
En los casos que la profesión de vendedor va acompañada de una carrera universitaria -cuestión que no es necesaria, pero sí conveniente para ser un buen vendedor- hay una línea que induce a seguir formándose. Es un factor que obliga o -al menos- informa de los cambios al buen receptor. No hay nadie “nasío pa’vender” sin más formación, si quiere ser un buen profesional. Claro que existen habilidades innatas que te llevan al nivel de influencia personal necesario, pero no es suficiente.
Hay muchísimos profesionales que han creído que con sus habilidades y experiencia en ayudar a los Clientes pueden llegar al final de su carrera. Han pensado que aprobaron sus estudios de vendedor a los 23 años, craso error, de la carrear de vendedor no se egresa nunca. Siempre hay que estar a la última en las técnicas de comercialización, en el estado de la economía, en gestión empresarial, en la problemática de los Clientes, en los productos existentes, etcétera.
Ahora ha llegado un punto de inflexión muy complicado. Lo que se está dilucidando no es una cuestión para vender más o menos, el tema es si se utilizan a vendedores o no para comercializar. La historia puede cambiar radicalmente y sólo hay un camino seguro: la formación. Con ella se podrá elegir el papel en la comercialización futura. Sin ella, la fuerza del agua será quien decida dónde vamos a trabajar y en qué nivel de valor añadido.
Sería un buen momento -como hemos comentado en otras ocasiones- para crear unos estudios formales para la profesión de vendedor y que encauzarán toda la carrera de los profesionales. Esto facilitará la supervivencia profesional, aunque se incorporen cambios importantes en la venta.

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