CRM: el proceso de comercialización estructurado como el de producción

Llevo realizadas muchas presentaciones de la metodología que soporta a los sistemas CRM y me gusta comentar -porque es así- que un proceso de ventas estructurado se parece muchísimo a un proceso de producción. A nadie se le ocurriría lanzar una orden de producción sin tener bien determinados los pasos, los intervinientes, las herramientas a utilizar, los stocks a utilizar, hasta el espacio donde almacenar los productos intermedios o finales y lo que más complicado: poder decir cuándo estará el pedido del Cliente terminado o, si la fecha de entrega viniese fijado, poder saber cuánto recurso de manufactura nos hace falta para cumplir dicha fecha. Eso sería una demostración de un sistema estructurado y bien gestionado.

¿Podríamos decir o hacer lo mismo en ventas? Claramente no y ¿Por qué? Pues porque no tenemos estructurado el proceso comercial, porque todavía lo llevamos artísticamente. La prueba de que es así es que la dirección comercial se resiste en abrir esa caja negra que es la gestión comercial, lo contrario que los directores de producción que hace años que pidieron la informatización de sus procesos y el análisis de la información que generaban. Esta es la autentica realidad. El proceso de comercialización no está estructurado. Las técnicas de gestión comercial y el conocimiento del comportamiento humano en el proceso de compra han aumentado brutalmente y todavía -en una buena parte de las empresas- se confía en la intuición.

No voy a negar que hay muchos profesionales que llevados por ese proceso intuitivo realizan una gran labor comercial, incluso que han inspirado a la técnica comercial, pero también pasaba en la gestión de la producción. Había “encargados” que llevaban el proceso productivo en su cabeza y que daban una previsiones de entrega ciertas, pero no podían seguir así. Todo estaba en función de una persona, de sus circunstancias particulares, de sus disponibilidad, etcétera. Eso no podía seguir así, no era una gestión profesionalizada. Los propios directores de producción pidieron herramientas para aumentar su capacidad de gestión, sabiendo que si a su capacidad y conocimiento del proceso productivo unían esa facilidad, podrían gestionar infinitamente mejor y la fábrica mejoraría su rendimiento.

La gestión comercial debe cambiar. El nivel necesario de incremento de los resultados exige una nueva gestión basada en la información y su análisis. Haber estado vendiendo durante veinte años ya no es suficiente para dirigir la estrategia comercial y la operación comercial de la empresa. Esa experiencia es necesaria, pero ya no es suficiente.

Los sistemas CRM son la herramienta con la que gestionar el proceso comercial. No son para controlar a la fuerza de ventas, sino para organizar la estrategia comercial, ejecutarla correctamente, analizar la información generada y mejorar el proceso.

¡Qué gran idea! No me explico por qué los Clientes no la quieren

Esta es la maldición del emprendedor y la de muchas empresas con tiempo en el mercado. Es verdaderamente desesperante. Tú crees que has encontrado una buena idea, una buena propuesta de valor que además la han contrastado varios expertos en nuevas empresas, pero llega el día D a la hora H y los potenciales Clientes no nos hacen ni caso.

El éxito comercial es mucho más complicado de lo que parece. El camino hasta los Clientes es una estrecha senda que algunos confunden con una autovía de seis carriles por dirección y esa es la causa de error, no es la crisis es la mala o nula estructuración de la propuesta comercial, que es lo que hace que pasemos por el desfiladero que te lleva al mercado. Los que crean que todavía se puede disparar con escopeta están equivocados, es el momento del fusil con mira telescópica.

Debe ser un mix totalmente engranado, una combinación pesada en gramos de las variables que conforman un pack que el Cliente aprecia, valora, consigue fácilmente, puede acceder y lo recuerda asiduamente. De hecho la base no es nueva, se trata de las variables del Marketing Mix, pero ahora -la novedad- es que deben activarse según una metodología que las estructuran al máximo detalle para asegurar su efecto. Es la clave de la generación de demanda en la actualidad.

Hay otra variable clave: los tiempos. Cada vez más debemos contemplar esta variable, el time-to-market, nos aporta un proceso integral de la idea el momento del lanzamiento, pero otra cosa es desde ese punto  hasta que empiezan las ventas. Ese tiempo, ese periodo de ejecución y esperanza en la aceptación del mercado requiere ganar un espacio en la mente de los Clientes y activar su proceso de compra. Es como una clave de bóveda que sin la combinación correcta total no permite su apertura y -aunque sea por poco- la llegada al mercado no se vislumbra.

En definitiva, quien piense que llevar al mercado un producto y/o servicio es simplemente una cuestión de proponérselo está –terriblemente- equivocado. Si no quiere aplicar la técnica comentada a ese proceso de lanzamiento y desarrollo del mercado, sólo podrá compensarlo lanzando multitud de productos, fracasando en la inmensa mayoría excepto con uno que la casualidad y –por qué no- la calidad del mismo obtiene éxito en el mercado. Es como lanzar cien dardos de una vez contra una diana.

Tal vez sea esa la técnica que muchos gestores  de proyectos de emprendedores utilizan, abrazan muchos proyectos sin estructuración en su lanzamiento esperando que “suene la flauta” con alguno. Eso explicaría  por qué fracasan un 94% de ellos. ¿No sería más adecuado hacerlo bien?

El mismo razonamiento es totalmente válido para aquellas empresas con productos en el mercado, pero que no obtienen resultados. Deberían relanzarlos aplicando la misma técnica que proponemos para el lanzamiento original.

¡Si quieres vender, el primero que lo cuenta has de ser!

Cuando publicamos un post alrededor de la Venta 2.0 tenemos muchos comentarios que se muestran preocupados porque nuestra opinión destila cierta desintermediación, hablando claro la desaparición paulatina de los vendedores. Creo que ha llegado el momento en el que precisemos nuestra visión del futuro comercial, las herramientas de la Web 2.0 y el entorno digital que nos invade. Nuestra clara opinión -y esperanza- es que los vendedores no desaparecerán nunca, aunque sí se transformará su función debiendo compartir sus labores actuales con la utilidades 2.0 en un grado que dependerá de su producto/servicio y el mercado objetivo.

Hay una cuestión que actúa a su favor según la complejidad y el precio de lo que vende y que es la materia real de negociación, el nexo de unión conflictivo, el yin/yang entre un vendedor y un comprador es el tratamiento del riesgo. El comprador sólo teme equivocarse y que la disonancia cognitiva le cree una sensación de desazón posterior. El vendedor ayuda a la decisión aportando seguridad en ese trance y si no lo consigue lo pagará con descuento.

Si llegas a una operación sin ser quien la creó, ya partes en desventaja. Hay un reconocimiento subconsciente del profesional que te va guiando por la jungla de lo nuevo, es bastante justo. Si finalmente no puedes aportar una buena solución al problema del Clientes corres el riesgo de perder la operación. En estos momentos de crisis económica hay mucha gente buscando operaciones en marcha, se equivocan claramente. Deberíamos sembrar, realizar cierta labor educativa o formativa de los Clientes objetivo. Siempre ganas confianza y respeto por parte de quien es el beneficiario de esta acción que -normalmente- se paga con pedidos y relaciones de largo plazo.

Los oportunistas, aquellos que quieren ganar las operaciones que han generado otros son jugadores de ventaja, pero esto no es lo peor, lo malo es que siempre van a rebufo de los conquistadores que arriesgaron su trabajo sin recompensa cierta y que casi siempre acaban llevándose el premio. Para los últimos en aparecer, los que siempre llegan cuando la comida ya está en la mesa siempre les queda aquello de: “no pudimos darle el precio que el Cliente pedía”.

La solución de los males comerciales está en aparecer en al proceso de compra antes que se inicie. En ser el provocador de la mejora en el Cliente y por lo tanto, ganarse el mérito y la confianza del mismo. Sí es cierto, siempre existirá la posibilidad que algún otro proveedor se lleve la operación que tu iniciaste, pero no importa, tú serás nombrado socio-amigo de la empresa y conseguirás un alto porcentaje de los pedidos de la empresa a lo largo del tiempo. ¿Es esto el origen de la fidelización y la lealtad? Yo creo que sí.

El análisis comercial es lo fundamental para el éxito en las implantaciones de sistemas CRM

En la base de empresas con sistemas CRM hay algunas que no obtienen resultados comerciales diferenciales respecto a la etapa anterior a su uso. La causa principal está en el fundamento de la compra en su momento: no se sabía muy bien para qué son estos sistemas. Desde un principio hay que expresar con total rotundidad que no son para controlar a la fuerza de ventas. El funcionamiento real de un CRM parte de la captura de la información operativa: acciones comerciales de los vendedores, acciones de marketing, acciones de soporte técnico o de atención a Clientes y las respuestas de los Clientes en forma de compras, reclamaciones, solicitudes de asistencia, comportamiento en respuesta a las acciones de marketing, etcétera. Cuando ya se tiene toda esa información -al menos seis meses- empieza el CRM. Del mismo modo que la labor de un economista de empresa empieza cuando se cierra la contabilidad y empieza el análisis, su misión no está en la operativa contable excepto en el cumplimiento de las normas de contabilidad generalmente aceptadas.

El análisis es lo fundamental en una implantación CRM, así como las preguntas que pueden ser realizadas al sistema. El sistema quedará como el tablero dónde se juega su actividad comercial, incluyendo las tres patas de esta: Marketing, Ventas y atención al Cliente. El sistema nos dirá lo que hacemos bien y lo que hacemos mal, dónde hay áreas de mejora y una infinidad de detalles que surgen de relaciones ocultas y que sin la analítica quedarán en esa zona de sombra.

En el caso de los profesionales que no llegan a los resultados presupuestados, hay que analizar el porqué, ver la cantidad de acción realizada, su adecuación a Clientes, frecuencia, etcétera, pero esta revisión no es el objetivo del sistema, al contrario, es una acción reactiva ante la falta de resultados. Al profesional ineficaz se le ayudará a partir de la información que se genera en el sistema CRM. Si hacen esto verán como todos los vendedores quieren participar. Si lo utilizan como arma arrojadiza contra los profesionales no espere su colaboración ¿Parece lógico, no?

Cuando junta toda la información: todo lo que hace y todo lo que produce, se abre tal rango de información que lo puede explicar todo. No hablo de magia, ni de un robot que adivina lo que hay que preguntarle al sistema, eso lo tiene que hacer la dirección de la empresa. Por eso nosotros en las implantaciones nos dedicamos a demostrar a los vendedores que es bueno para ellos, a resolver las dudas y particularizaciones de su implantación y a entrenar a los directivos a realizar las preguntas correctas al sistema y cómo hacer el análisis. Las respuestas siempre sorprenden a directivos y vendedores. Recuerdo a un Cliente que comentó los años (y dinero) que había perdido por no utilizar esta magnífica herramienta antes.

El principal problema de los emprendedores es empezar a vender

El papel lo aguanta todo, casi tanto como el Powerpoint. Hay una ola emprendedora que está moviendo a jóvenes y personas de más edad a intentar plantear nuevos negocios. Parece una buena cosa, la gente se acostumbra a pensar que es el responsable de su propio empleo, lo que a la larga será bueno. Cantidad de incubadoras, aceleradoras, inversores de capital riesgo y todo un ecosistema preparado para ayudar a los emprendedores a que hagan realidad su sueño están surgiendo día a día.

Hay un peligro, si los emprendedores sólo quieren conseguir un empleo por unos años y no tienen el propósito de crear empresas que les aporte un medio para realizarse y para ayudar a la sociedad tenemos un problema y grave, puesto que lo único que estaríamos creando es una nueva burbuja, en este caso burbuja emprendedora. Pero no es este el foco del post.

El asunto a tratar es un problema grave que tienen los que después de utilizar las herramientas de moda como el Canvas de Osterwalder que es una forma de representar los fundamentos de la propuesta empresarial y por lo tanto de meditación sobre los mismos, se encuentran con el kick-off, con el día del arranque, con el momento de la verdad, con las cinco de la tarde que diría un taurino y ahí empiezan los problemas. Aquella hoja con un modelo tan bien pintado, con una gran coherencia, con un motor que explicaba su expectativa de éxito, no sirve para conseguir Clientes. El error debe ser de éstos ¿Cómo es posible que no entiendan nuestra propuesta de valor? O lo que es peor, ¿cómo es posible que ni siquiera nos dejen explicarles lo que hacemos?

Leo algunos planes de negocio y veo algunos modelos basados en el Canvas que tienen bastante sentido común, pero todos adolecen de cómo van a vender, es decir cuál será su proceso de comercialización, cómo asegurarán que van a llegar al mercado de la forma adecuada. Muchas de las “aceleradoras” y analistas de planes de negocio tampoco les pueden ayudar, carecen de la experiencia necesaria, aunque siempre hay excepciones.

Ese es el punto clave. Yo siempre les pregunto a los emprendedores que ayudo cómo ven el proceso de comercialización, que hagan una visualización de su día a día comercial y me lo relaten. Al poco te das cuenta que la segunda ronda de financiación debe empezar a gestarse, puesto que las ventas no llegarán -al menos- cuando se esperan.

Es lo lógico, ningún empresario nace sabiendo y como ahora parece que nos hay tiempo para aprender, pues se tiene ganar experiencia a base de tortazos en lugar de la formación adecuada, la tutorización de expertos.

Hay muchas buenas ideas y gente joven con coraje incluso dinero para crear nuevas empresas, pero si no se sabe cómo llevar los productos hasta el mercado -sea consumidor final o empresa- dentro de poco nos daremos cuenta que ha sido inútil en un 90% de los intentos. El que avisa…

Esto del marketing y las ventas no es tan difícil…¿O sí?

Los procesos de marketing y ventas parecen  muy sencillos y de sentido común. Algún incauto podría decir que –simplemente- hay que ser notorio y mantenerse en la mente de los potenciales Clientes hasta el momento de la compra y ya está. Si se quiere hacer de la mejor forma posible, el marketing dicta la siguiente secuencia: hay que ver los huecos que hay en el mercado (en las mentes de los posibles compradores, quiero decir), a partir de ahí establecer un posicionamiento y con el marketing mix hacerlo posible, es decir, especificar mediante las cuatro, seis, ocho o las P’s que queramos -según los modelos-  ese posicionamiento elegido. Bueno, parece que se complica…

Uno de los principales aspectos que determinamos en el marketing Mix es la forma de comercialización: qué canales vamos a utilizar, cómo vamos a evitar los cuellos de botella en ellos, asegurando que vamos a llegar lo más limpiamente posible hasta el mercado. Sin duda, este es uno de los aspecto clave en la actualidad, con canales múltiples que se solapan en su función (comunicación, distribución y que –en algunos mercados- hasta son el producto/servicio a vender).

Aunque la teoría sea -de por sí- complicada, lo que es verdaderamente difícil es su activación, llevarlo a cabo, ejecutarlo, conseguirlo. Aquí sólo hay espacio para los grandes gestores.

A pesar que hemos ido incrementando la dificultad, todavía queda lo más complicado. Por muy bien que hayamos hecho las cosas, por muy concretados que hayamos planificado los pasos y que su ejecución haya sido precisa y comprometida, todavía podemos quedarnos fuera de esa lista corta de posibles proveedores que es la mente de comprador.

El último escalón a salvar es la competencia. Por muy bien que lo hayamos hecho siempre hay otro que puede hacerlo mejor y además en un proceso dinámico. Es una guerra sin cuartel que nos obliga a mantenernos atentos constantemente.

Quien no crea que el proceso de comercialización es muy complicado y que con cualquier producto “lo que hay que hacer es venderlo y ya está” (escuchado en la vida real), lo mejor que podría hacer es cambiar de trabajo.

Puede parecer una función sobre la que cualquiera puede opinar o que alguien con cierta intuición y simpatía puede desarrollar, pero nada más está más alejado de la realidad. Ponerlo en práctica con resultados, ejecutarlo sin que sea un tipo de suerte es muy difícil.

Para llegar al mercado con éxito se necesita engranar perfectamente una buena serie de variables y acciones que si no se hace correctamente no llegarán los resultado y lo que es peor: no sabremos si es que no hay mercado o si nos espera, pero haciendo lo correcto.

Aquella vieja misión del Marketing: la generación de leads y oportunidades

Siempre ha sido un área de disputa comercial. Ventas dice que Marketing no genera operaciones y Marketing dice que Ventas no cierra nada de lo que genera. La verdad es que esta disputa entre compañeros de función tenía un trasfondo real y unos y otros tenían parte de razón, aunque era Marketing el más incumplidor. De esta situación se llegó a otra en la que unos se dedicaban a generar marca con la expectativa que ayudase a los vendedores a entrar en las empresas clientes y ventas no seguía lo que le llegaba del departamento de Marketing porque no entendían el perfil del Cliente que se requería ni siquiera sabían cualificarlo. ¡Vamos! Que había poco trabajo en conjunto, sólo se juntaban para solicitar folletos y otros elementos de marcom nuevos.

En este momento esta situación ha cambiado en muchas empresas y pronto serán así en una buena parte de ellas. Marketing y Ventas van a integrarse de verdad y van a trabajar al unísono. No hay más remedio, puesto que el proceso comercial estará dirigido por un único responsable y sus profesionales formarán equipos para aumentar la generación de leads y en la conversión final también intervendrán los de marketing.

Otro cambio será el perfil de los integrantes del equipo: los de Marketing deben saber más de ventas (conversión en el nuevo argot) y los de ventas deberán saber más de Marketing. De esta guisa se acabará creando un nuevo perfil comercial, mezcla de las dos áreas y de los dos conocimientos. No hay que engañarse, habrá una fuerte competencia entre los profesionales existentes y los nuevos que emergerán con ese perfil mixto.

El tener cierta creatividad para el diseño de piezas de marcom no dará ventaja para las nuevas posiciones, como tampoco la experiencia en venta personal te da pasaporte para la generación de leads que se avecina, unos y otros deben completar su perfil. Yo empezaría por aprender cómo mantener una relación con los Clientes a través de los medios 2.0 y los contenidos que interesan a éstos, y seguiría con determinar la secuencia lógica de ventas en este medio.

En operaciones de BtB sobre todo, se requerirá la intervención de un vendedor que ayude a fraguar la operación, pero será difícil que intervenga en la prospección que deberá seguir el modelo descrito.

Si todos utilizamos las mismas herramientas 2.0 ¿Dónde estará la diferencia?

Todos los métodos están en los libros. Para los que no quieran comprar libros, en Internet hay mucha información, incluso libros gratuitos, entonces ¿Vamos a parecer todos iguales de nuevo? Ni mucho menos, habrán diferencias presupuestarias, habrán diferencias por la profesionalidad de los que planifiquen y ejecuten (a las agencias -me refiero- que contraten mejores medios y el momento en el que lo hagan) y sobre todo lo que tenga en mente (creatividad y conocimiento) el inspirador del sistema de conversaciones con los Clientes potenciales.

Quien sea capaz de pensar como lo harían los Clientes de ese mercado en sus fases de compra y vislumbre los contenidos que se requieren (no me refiero a los pdf’s ni los vídeos específicamente, sino a todo al conjunto genérico que resulte atractivo a los Clientes y fácil de encontrar por alguna de las “puertas” de contacto), tendrá los resultados comerciales que desea. Llevamos tantos años pensando en el proceso de venta que creemos poder dominar el proceso de compra, pero éste se ha liberado de las cadenas y ha jurado nunca más dejarse dominar. Ya no habrán vallas en el campo, ni látigos y ni siquiera tenemos caballos para acorralarles contra las cercas. Los Cliente vagan (vagamos) libres por la pradera y sólo atrayéndolos con los mejores pastos entrarán en el proceso de compra. ¡Ah! No olvidemos -permítanme seguir en el símil ganadero- que hay que seguir alimentándolos con la mayor calidad de pastos o piensos, puesto que si paramos se irán a otras praderas con otros cowboys.

La competencia entre ofertantes nos hará descender cada vez más hacia el inicio del proceso de adquisición y poco a poco estaremos más temprano entrando en la conversación con los Clientes. Si me apuran, creo que podemos llegar hasta entrar en contacto con ellos incluso antes de que trabajen en su primera empresa. Me refiero a la universidad ¡Claro está! Se imaginan a un profesor que representa a una marca de ERP’s en la Nube dando clase de contabilidad, les parecerá ciencia-ficción, pero ya verán como acierto).

Desde luego la creatividad será quién mande. Las técnicas serán muy parecidas, pero la ejecución imaginativa dominará la comprensión del proceso de decisión del mercado y el mundo de las percepciones de los Clientes marcará la diferencia en el mundo comercial. Por eso es tan importante empezar cuanto antes la relación, incluso a nivel personal, así iremos comprendiendo cómo funciona el mundo 2.0.

No será igual que en la era de la publicidad, hará falta presupuesto pero su aplicación será un sistema complejo en el que la interacción entre las variables, Clientes, agencias, proveedores, canales, competidores, etcétera, darán grandes sorpresas y efectos. Eso nos iguala más a todos y no permite que el dinero marque las diferencias (ya se ha podido comprobar), con bajo presupuesto es más difícil, pero es posible ganar a los grandes.

Si tienes pensado cobrar, pide la tarjeta antes de empezar: WhatsApp

En esta nueva época de venta de ciertos productos y/o servicios con grandes volúmenes de Clientes (tipo WhatsApp, para entendernos) existe la tendencia de bajar los precios hasta el nivel del polvo, para que el escalón de entrada sea sencillo y no suponga una traba. La estrategia es conseguir Clientes rápidamente y luego ver cómo se puede rentabilizar esa voluminosa cartera. En principio parece lógico, quedaría muy bonito pintado en el Canvas de Osterwalder, pero la realidad suele ser más cruel.

Hay varios segmentos en el sector TIC -como las aplicaciones para dispositivos móviles, aplicaciones todas que se prestan desde la Nube- que utilizan este modelo como forma de desarrollo de su Clientela. Apenas tenga algún valor -aunque sea el de provocar curiosidad- la gente se las baja y las prueba, pero una gran mayoría deja de utilizarlas al poco tiempo por algún motivo (como la falta de cobertura, los bugs de las aplicaciones desarrolladas muy rápidamente, etc.) de forma que el ingreso collateral que esperaban -la publicidad- se desvanece.

La estrategia de bajar las barreras de entrada tiene mucho sentido y no son nuevas, ni mucho menos, es una estrategia vieja en muchos sectores. El problema es la relación Valor/Precio. Si esa relación es muy descompensada puede acarrear problemas, aunque se facilite el acceso. En los productos que tienen un valor relativamente bajo y su precio es bajo facilitándose el primer uso con una descarga gratuita o de prueba, cuando llega el momento de cobrar su precio hay inconvenientes. Es el caso de WhatsApp, una aplicación útil y sencilla, pero que si se quiere cobrar al cabo de los meses, el escalón de entrada que se eliminó en el inicio ahora se convierte en una escalera completa y no es por el dinero (0,99€) que nadie se llame a engaño. Los problemas se centran en dos aspectos: el inconveniente del proceso de pagar con tarjetas u otros medios no habituales en medios electrónicos para buena parte de la gente y la nueva evaluación del valor después de experimentarlo durante un buen periodo de tiempo.

En este tema quién mejor lo ha hecho es Apple. Hace tiempo me parecía que su sistema de cobro por las aplicaciones, frente a otros entornos donde la oferta gratuita es superior a la de cobro (como el caso del mundo Android), era excesivamente exigente y eso penalizaba las ventas de aplicaciones. Estaba en un error. Cuando menos te das cuenta ya te has registrado y pasas a comprar aplicaciones incluso los productos que las gratuitas te comercializan. En fin, que asegurarte el cobro es difícil, pero hay que intentarlo como prueba del valor.

En las aplicaciones de gran valor, si se facilita la entrada y uso, es otra cosa. El valor tirará de los Clientes potenciales que la prueban acabando por incorporarles a la base de Clientes.

El proceso comercial “vicero”

Los olivos, que tienen una experiencia milenaria en el proceso de dar frutos, actúan normalmente en vicería. Dan una buena cosecha y la siguiente más floja, se trata de una secuencia natural e inteligéntemente sostenible. Me pareció que para los profesionales de la comercialización sería -también- una buena cosa, es decir, un año de rendimiento a tope y el siguiente más ligero en frutos, pero de siembra y avance relacional, para dar paso a otro año de máximo rendimiento.

No se puede estar siempre creciendo, no es bueno, aunque parezca mentira. El crecimiento continuado no asienta adecuadamente. Funciona mejor cuando tienes clara la doble función de convertir a los potenciales Clientes y desarrollarlos posteriormente. Esta doble función puede ser realizada por profesionales diferentes -es cierto-, pero los convertidores tampoco pueden estar todos los años recogiendo frutos maximizados, también tienen que sembrar. Esta es la causa por la que en algunos años se falla, es porque el proceso comercial no ha hecho madurar suficientemente a la base de clientes potenciales y no se puede recoger los frutos a tiempo.

Entiendo que sería mucho más efectivo que a un año bueno de ventas le siguiese otro más continuista y que sirviese para sembrar de nuevo, para ir madurando la notoriedad e iniciando procesos de compra en los Clientes, tanto en los potenciales como los de la cartera. En ese año de siembra se debería planificar nuevas acciones de marketing que generasen más leads, más notoriedad, más contenidos, etcétera. Los profesionales podrían dedicar más tiempo a formación, a entrenar técnicas de comunicación y a aumentar su presencia 2.0.

Siempre habrá quien crea que la “vicería” es una pérdida inútil de tiempo y recursos, pero se equivoca, de hecho ya le estará pasando, lo que pasa es que lo achaca a otras causas. Las nuevas herramientas de comunicación y distribución dan la oportunidad de estar más cerca del proceso de compra los Clientes y en un mayor número  de ellos, pero eso requiere tiempo y hacerlo bien. El problema es que no se puede estar en dos cosas a la vez y hacerlo bien, lo que no quiere decir que es el momento de las cigarras, al contrario, es el momento de  las hormigas efectivas y con sentido.

Es lo que en el fútbol británico se conoce como media inglesa: ganar en casa y empatar fuera o viceversa, en definitiva, tres puntos cada dos partidos. No se trata de querer ganar, se trata de saber trabajar con los grandes números. A la larga, se ganan ligas.

Ha llegado el momento de pensar y percatarse de las verdaderas causas de las cosas. Es la única forma de gestionar bien los efectos.