Vender entre personas semejantes

No cuesta mucho darse cuenta, basta con analizar a la totalidad de tus Clientes y verás que se parecen a ti. En realidad, más los Clientes son los que tomaron la decisión los que tendrán semejanzas con tu perfil. Estudios realizados demostraron que existía muchas semejanzas entre vecinos, en zonas de un estadio de fútbol también existía esa homogeneidad. Es simple, nos gusta estar entre iguales. Son muy pocas las personas que buscan la diversidad de pensamiento, aficiones, formas de ser, razas, etcétera. Viene de cuando en la noche de los tiempos fuimos agrupándonos como forma de supervivencia: el que no es como nosotros es enemigo.

Con la evolución todo se ha suavizado, pero esa querencia la llevamos en la “placa”, nos relajamos cuando apreciamos sintonía de caracteres, pensamientos, visiones, incluso físicamente existe esa tendencia. Ese circuito todavía está instalado y de vez en cuando recibe corriente. La única forma de eliminar esta tendencia mental -de todos los humanos- es viajando, pero ese es otro tema.

Como comentaba al inicio del post, si analizamos a los Clientes que tenemos veremos la segmentación natural que hemos establecido (a los que nos parecemos), esta observación deberemos hacerla por cada vendedor, puesto que ese es el perfil que se compara con el del decisor del Cliente. Por eso hay vendedores rápidos, lentos, de pyme, de grandes cuentas, etcétera.

Cuando te sientas a gusto con un Cliente, lo más probable es que el Cliente piense lo mismo y el camino al pedido se esté recorriendo y lo contrario, con algunas personas observas que no haya feeling y lo normal es que tampoco haya pedido. Parece una simplificación del trabajo comercial, pero pasa mientras comprador y vendedor sean personas.

Si como parece, la relación entre comprador y vendedor (personas) se va a concentrar en el tiempo y el número de contactos, la importancia de la sincronía se vuelve más importante, incluso clave. Para esos momentos de la verdad necesitaremos capacidad empática y una técnica de crear rapport muy refinada. Todas las variables deberán ser contempladas, desde la vestimenta, estilo, físico, forma de hablar, léxico, etcétera. No nos podemos jugar el pedido en un momento.

De todas formas y yendo a la base, si usted está a gusto con el Cliente –normalmente- él también lo estará. La empatía será un valor, así como saber a qué comunidad perteneces. Si no se siente “en casa” es mejor no vender, siga buscando a los de su tribu. Si no quiere hacerme caso, tarde o temprano se acordará de mi recomendación…

¡Adiós al pedido discreto y bienvenida la suscripción! Un nuevo modelo de facturar

Comentábamos reciéntemente la tendencia al Pay-as-you-go (pagar por lo realmente consumido) en muchos sectores y negocios. Otro modelo en pleno auge y que se entrelaza con este o son dos versiones del mismo modelo, es la tendencia a la suscripción.

El origen o la chispa que ha disparado el modelo ha sido el sector de las tecnologías de la información y las comunicaciones, también el de los contenidos digitales como consecuencia, pero sólo ha sido el inicio, puesto que muchos otros sectores están utilizando la estructura del modelo por suscripción.

Ya no prestamos servicios discretos por los que facturamos un montante por el total y que se basa en el modelo: o todo o nada, sino que se trata de un servicio continuo que obliga a personalizar los servicios y a entregar una gran calidad y atención al Cliente, puesto que -en caso contrario- el Cliente interrumpirá el servicio y lo perderemos. Bajan las barreras de entrada y también las de salida. Todo parece tener mucha lógica, sobre todo para el Cliente que elimina riesgo en sus decisiones.

En el pasado enero vi una oferta de una peluquería de Santiago de Compostela que ofrecía peinar todos los días a sus Clientas por un precio al mes bastante económico. Esa es la base del modelo, ya no compras nada, es la empresa proveedora quien se encarga de proveerte de forma continua el servicio. Siempre bajo la clave de invertir poco o nada y poder gastar sólo lo que tenemos.

Los modelos de alquiler, suscripción, por uso o consumo, por tiempo, etcétera, tienen la misma estructura y buscan la misma comodidad y compromiso con el servicio que se presta. El modelo fomenta el uso de los servicios, aunque obliga a satisfacer a los Clientes de forma rentable. Es un modelo para buenos gestores.

La clave para iniciarse está en pensar en las necesidades reales que tienen los Clientes. Yo necesito tomar café dos veces al día, pero no comprar cafeteras y café molido, si me suscribo al servicio cafetero eso me vendrá incluido -en cualquier caso- será problema del proveedor. Lo mismo pasa con la ropa, en la que se podría crear un servicio por suscripción para ir los días laborales bien vestido para una capital importante y una empresa que exija un estilo concreto, o de sport para trabajar de profesor de instituto en una población de montaña, siempre de mi gusto, talla, con variación diaria y un precio fijo o con opciones de mejora.

Por aquí van los tiros, se están empaquetando productos y servicios para ganar en comodidad y facilitar el consumo y uso de los productos. Muy pronto habrá infinidad de productos bajo este modelo que comportará que dejemos de ir a comprarlos con una mejora de la satisfacción, la experiencia como Cliente, la personalización y las emociones en el consumo y si no nos gusta cambiamos de proveedor.

La verdadera capacidad de influencia del vendedor

En los últimos meses he escrito algunos posts que enmarcaban este tema. Sobre ellos habéis comentado profusamente dando vuestros puntos de vista que -como es normal- tienen su origen en la forma de pensar de cada uno, en el momento vital en el que os encontráis y una procedencia mixta de las dos anteriores. He leído algunos libros que hablan de la capacidad de influencia de las personas entre las que se encuentran managers, vendedores, padres, compañeros, amigos y todo aquel que tiene cierta habilidad inconsciente de influenciar y la aplican en su entorno. Es un comportamiento alejado de la media que mueve voluntades y lo hace para bien, para mal, para su propio disfrute e interés o ¡Vaya usted a saber para qué!

La cuestión innegable es que hay ciertas personas que tienen una capacidad de influencia sobre las demás o dicho de forma más estadística: un gran número de gente coincide o quiere coincidir con su forma de pensar, de forma que cuando esas personas expresan su opinión su alrededor se siente identificado porque han dicho lo que ellas les gustaría decir, pero no encuentran las palabras, la forma o la valentía. Esto no es de ahora, viene de los tiempos de las cavernas.

En ventas se repite dicho patrón. Hay profesionales -y por lo tanto personas- que irradian una capacidad de atracción irremediable siempre y cuando su producto y/o servicio tenga los componentes adecuados (otra cosa sería magia o hipnotismo). Lo bien cierto es que los Clientes las eligen como compañeros de viaje en esa compra y/o proyecto. Como hemos comentado en varias ocasiones, son una parte más del producto que claramente lo enriquece.

La psicología de esas personas atractivas para el resto es especial (con puntos positivos y otros negativos por disfrutar de esa capacidad), pero no quiero entrar a comentarla, me quedo ahí. No podemos pensar que es un líder carismático, aunque comparte ciertas características con ellos. Desde luego, tiene la fortuna y la desgracia de tener ese perfil en su personalidad. Lo que hace su vida más fácil en unas cosas y más difícil para otras. Esa capacidad de convicción es una mezcla de voluntad de logro y de negación mental de otra posibilidad. Sin querer te llevan a su terreno, es algo innato, no les cuesta nada. Es su forma de ser. Normalmente van acompañados de un cierto físico, no quiero decir que sean un Adonis o una Venus, pero resultan agradables aunque no lleguen a guapos.

Este comportamiento no está exento de peligro, es muy fácil caer en el intento de manipulación hasta llegar al ridículo. Las personas con este don/defecto y que son inteligentes (que no siempre van juntos ambas características) lo mesura, lo cuida, lo suelta cuando es imprescindible porque -en caso contrario- acaban viéndole como el que siempre se quiere salir con la suya. Hay que ser conscientes y convertir este perfil en herramienta que emerja de forma natural cuando nuestro subconsciente lo crea oportuno. Si lo utilizamos siempre y conscientemente nos convertiremos en unos cretinos que creen conseguir que los demás hagan lo que ellos quieren. Nada más alejado de la realidad.

Si tienes pensado cobrar, pide la tarjeta antes de empezar: WhatsApp

En esta nueva época de venta de ciertos productos y/o servicios con grandes volúmenes de Clientes (tipo WhatsApp, para entendernos) existe la tendencia de bajar los precios hasta el nivel del polvo, para que el escalón de entrada sea sencillo y no suponga una traba. La estrategia es conseguir Clientes rápidamente y luego ver cómo se puede rentabilizar esa voluminosa cartera. En principio parece lógico, quedaría muy bonito pintado en el Canvas de Osterwalder, pero la realidad suele ser más cruel.

Hay varios segmentos en el sector TIC -como las aplicaciones para dispositivos móviles, aplicaciones todas que se prestan desde la Nube- que utilizan este modelo como forma de desarrollo de su Clientela. Apenas tenga algún valor -aunque sea el de provocar curiosidad- la gente se las baja y las prueba, pero una gran mayoría deja de utilizarlas al poco tiempo por algún motivo (como la falta de cobertura, los bugs de las aplicaciones desarrolladas muy rápidamente, etc.) de forma que el ingreso collateral que esperaban -la publicidad- se desvanece.

La estrategia de bajar las barreras de entrada tiene mucho sentido y no son nuevas, ni mucho menos, es una estrategia vieja en muchos sectores. El problema es la relación Valor/Precio. Si esa relación es muy descompensada puede acarrear problemas, aunque se facilite el acceso. En los productos que tienen un valor relativamente bajo y su precio es bajo facilitándose el primer uso con una descarga gratuita o de prueba, cuando llega el momento de cobrar su precio hay inconvenientes. Es el caso de WhatsApp, una aplicación útil y sencilla, pero que si se quiere cobrar al cabo de los meses, el escalón de entrada que se eliminó en el inicio ahora se convierte en una escalera completa y no es por el dinero (0,99€) que nadie se llame a engaño. Los problemas se centran en dos aspectos: el inconveniente del proceso de pagar con tarjetas u otros medios no habituales en medios electrónicos para buena parte de la gente y la nueva evaluación del valor después de experimentarlo durante un buen periodo de tiempo.

En este tema quién mejor lo ha hecho es Apple. Hace tiempo me parecía que su sistema de cobro por las aplicaciones, frente a otros entornos donde la oferta gratuita es superior a la de cobro (como el caso del mundo Android), era excesivamente exigente y eso penalizaba las ventas de aplicaciones. Estaba en un error. Cuando menos te das cuenta ya te has registrado y pasas a comprar aplicaciones incluso los productos que las gratuitas te comercializan. En fin, que asegurarte el cobro es difícil, pero hay que intentarlo como prueba del valor.

En las aplicaciones de gran valor, si se facilita la entrada y uso, es otra cosa. El valor tirará de los Clientes potenciales que la prueban acabando por incorporarles a la base de Clientes.

El proceso comercial “vicero”

Los olivos, que tienen una experiencia milenaria en el proceso de dar frutos, actúan normalmente en vicería. Dan una buena cosecha y la siguiente más floja, se trata de una secuencia natural e inteligéntemente sostenible. Me pareció que para los profesionales de la comercialización sería -también- una buena cosa, es decir, un año de rendimiento a tope y el siguiente más ligero en frutos, pero de siembra y avance relacional, para dar paso a otro año de máximo rendimiento.

No se puede estar siempre creciendo, no es bueno, aunque parezca mentira. El crecimiento continuado no asienta adecuadamente. Funciona mejor cuando tienes clara la doble función de convertir a los potenciales Clientes y desarrollarlos posteriormente. Esta doble función puede ser realizada por profesionales diferentes -es cierto-, pero los convertidores tampoco pueden estar todos los años recogiendo frutos maximizados, también tienen que sembrar. Esta es la causa por la que en algunos años se falla, es porque el proceso comercial no ha hecho madurar suficientemente a la base de clientes potenciales y no se puede recoger los frutos a tiempo.

Entiendo que sería mucho más efectivo que a un año bueno de ventas le siguiese otro más continuista y que sirviese para sembrar de nuevo, para ir madurando la notoriedad e iniciando procesos de compra en los Clientes, tanto en los potenciales como los de la cartera. En ese año de siembra se debería planificar nuevas acciones de marketing que generasen más leads, más notoriedad, más contenidos, etcétera. Los profesionales podrían dedicar más tiempo a formación, a entrenar técnicas de comunicación y a aumentar su presencia 2.0.

Siempre habrá quien crea que la “vicería” es una pérdida inútil de tiempo y recursos, pero se equivoca, de hecho ya le estará pasando, lo que pasa es que lo achaca a otras causas. Las nuevas herramientas de comunicación y distribución dan la oportunidad de estar más cerca del proceso de compra los Clientes y en un mayor número  de ellos, pero eso requiere tiempo y hacerlo bien. El problema es que no se puede estar en dos cosas a la vez y hacerlo bien, lo que no quiere decir que es el momento de las cigarras, al contrario, es el momento de  las hormigas efectivas y con sentido.

Es lo que en el fútbol británico se conoce como media inglesa: ganar en casa y empatar fuera o viceversa, en definitiva, tres puntos cada dos partidos. No se trata de querer ganar, se trata de saber trabajar con los grandes números. A la larga, se ganan ligas.

Ha llegado el momento de pensar y percatarse de las verdaderas causas de las cosas. Es la única forma de gestionar bien los efectos.

Los avances en productividad vienen de la mano de las técnicas de desarrollo de software

La búsqueda de la productividad viene con frecuencia disfrazada de gestión del tiempo. Métodos, sistemas, programas de agenda y listas de cosas para hacer, etcétera, no han solucionado la cuestión a pesar que siempre que se aplica la racionalidad se logran mejoras, pero que se van olvidando con suma facilidad. Es como los ejercicios espirituales que realizábamos en el colegio, sus pretensiones de mejora de espíritu duraban hasta que salías al patio.

El futuro de la mejora de la productividad deberá venir por el camino del sistema de trabajo más que por técnicas de planificación-ejecución-recordatorio-replanificación. En el campo del desarrollo de software se ha avanzado mucho en este campo, puesto que es un trabajo que requiere dedicación, conocimiento, preparación para la acción, atención y concentración o -en caso contrario- la productividad se va hacia abajo y los errores hacia arriba.

Esperar que alguien esté en una situación productiva sin errores las ocho horas de su jornada es una estupidez, si se obtienen cinco horas productivas ya puedes darte con un canto en los dientes. Hay muchos autores que apuestan por una cierta procrastinación y no me extraña mucho. Los que hemos trabajado alrededor del desarrollo de software (indirectamente, en mi caso) sabemos que a más y mejor análisis menos horas de desarrollo hacen falta.

Parece ser que en jornadas de trabajo que entremezclan el análisis con interacción profesional con el resto de compañeros y realiza tramos horarios muy intensos -como esprints- que consiguen tasas de productividad y efectividad muy altas. No se trata tanto de velocidad como de intensidad en los momentos clave de la ejecución. Las técnicas que mostraron más eficiencia en las fábricas japonesas (JIT y sus derivados) -ahora adaptadas al desarrollo de software- han producido las mismas mejoras: agilidad es la clave.

Todas las nuevas técnicas se enfocan a aprovechar esos momentos en los que se nos olvida el reloj y hacemos el trabajo que sea porque estamos concentrados y disfrutando de su ejecución. Se saca más de dos horas en esa “zona” que en dos días de horario laboral.

En definitiva, se trata de pensar bien lo que tienes que hacer y poner todo en el asador en un espacio corto de tiempo. El sistema no es tan simple y requiere una labor de coordinación, pero parece que funciona y que es trasladable a otras áreas profesionales.

Los vendedores no creamos necesidades, sólo las enmarcamos

Últimamente he vuelto a escuchar esta frase -el vendedor crea necesidades- en varias ocasiones. Normalmente no la rebato porque entiendo lo que quieren decir, pero como estos conceptos se van introduciendo en el acervo comercial con facilidad y antes que los profesionales acaben creyendo que deben “crear las necesidades” o lo que es mucho peor, que crean que pueden crearlas, voy a matizar este tema por sí puedo aclarar el proceso de mental de la compra.

Hemos comentado en otros posts que el decisor empresarial compra por dos motivos: solucionar un problema o alcanzar una mejor situación. Huelga decir que casi todos nos movemos en el primer factor, sólo unos pocos (desgraciadamente) se mueven por el segundo factor, aunque todos podemos utilizar ambos motivos en un momento u otro. Lo único que un vendedor puede hacer es subir una necesidad latente de una empresa o profesional a la parte consciente de su mente. A partir de ahí no está en nuestras manos modificar nada. Sí es cierto que hemos colaborado a percibir una necesidad, pero no la hemos creado estaba ahí esperando que el tiempo convierta lo que sería una mejora en un problema.

El proceso mental de compra es muy complejo, si no fuese así siempre vendería el mismo ofertante (el mejor o el que mejor relación calidad/precio tiene), pero hay un amplio rango de proveedores que venden porque en nuestra mente hacemos una traducción de la propuesta (vendedor incluido) que entra en el mundo de las percepciones y ese lugar es una jungla inexplorada donde es difícil guiarse por mapas.

La función básica de un reloj es dar las horas para que acoplemos nuestra acción diaria a una agenda. ¿Qué ganamos con tener un reloj de oro o de una marca de diseño frente a uno de plástico? Realmente nada. Entonces ¿Qué necesidad cubre cuando alguien compra uno de estos relojes de lujo? Pues la de seguridad, la de poder, la de pertenencia a grupo selecto, cuestiones de nuestra personalidad o complejos, a veces escondidas detrás de preferencias estéticas. No es sólo la necesidad funcional la que nos guía sino que es un proceso complejo subconsciente sobre el que apenas podemos actuar.

Es cierto que un buen profesional debe percibir los perfiles de su Cliente -tanto de empresa como a nivel personal- y aplicar su estrategia de presentación a ese perfil detectado, precisamente en busca de necesidades para acudir a ellas mediante preguntas bien formuladas que lanzarán procesos internos de análisis y respuestas mentales.

¿Es bueno aplicar el Marketing a la política? Las percepciones frente a la verdad

No me refiero al más puro marketing electoral que se ha venido aplicando en todo el mundo ni a la propaganda política de siempre, sino al Marketing planificado y como soporte de la acción política que podríamos titular como la gestión de las percepciones del ciudadano en países democráticos. La maximización de la acción política basada en las percepciones del votante acaba llevando a un mundo de falsedades y caídas de lo que crees sólido y real.

En el mercado real, el de productos y servicios no pasa lo mismos, aunque se utilizan las percepciones como base de la venta todos sabemos que detrás debe existir una base real que no debe ser ficticia o engañosa. Eso -en el mercado- se paga muy caro.

El marketing aplicado a la política comenzó de forma noble: querían reforzar las marcas, que los votantes fueran conscientes de lo que se hacía, de los beneficios que no eran fáciles de ver, del cumplimiento de las promesas y, en definitiva, de la percepción de la mejora de su nivel de vida. Finalmente ha degenerado en el manejo de las percepciones a golpe de CIS. “Si se puede hacer creer que las cosas pasan, para qué se van a hacer”. Por desgracia, eso es lo que pasa, hay cientos de ejemplos. Si sociológicamente se puede crear una percepción en los votantes, la verdad no importa tanto. El ejemplo de la I+D es uno de los puntos donde más se miente. Basta con nombrarlas continuamente, hablar de satélites, crear un museo de la ciencia, anunciar programas para la innovación (aunque sea con poco dinero que se tardan tres años en liquidar) y llevar a los colegios a un parque temático y ya está. La mentira está redondeada para que los estudios de opinión pública les den la razón con sus informes. Es la Teoría de la Información y de la publicidad aplicada al filibusterismo político. Repite una cosa mil veces y se fijará en la mente de los votantes aunque sea incierta.

El mercado de los ciudadanos analiza mal los productos políticos y ellos lo saben. No estaría mal que en las próximas elecciones les diésemos un susto, en caso contrario confirmaremos sus creencias y nos negarán la verdad eternamente: ¡Pero si todo va bien…!

Deberíamos crecer en capacidad de análisis, en darnos cuenta que ninguna manifestación ni huelga tiene tantos asistentes o seguidores como dice el convocante, sea del bando que sea. Cuando alguien es criticado se le acusa de traidor, para hacer olvidar la causa de la crítica. Es como aquel ladrón que le pedía daños y perjuicios al que le había pillado en plena acción delictiva porque -decía- que quedaba herido en su honor. ¡Hay que tener la cara dura!

Cambio de época. Los signos de los tiempos comerciales

Entre 1860 y 1895 hubieron varios eventos que significaron un cambio de época (Guerra Civil norteamericana, los indios norteamericanos son vencidos y llevados a las reservas, la Guerra de Cuba, los Samurai son aniquilados en Japón, entre otros hechos), mucho más allá de un cambio de ciclo. El estilo de vida que había marcado esos tiempos desaparecía para siempre, nunca se sabrá si fue para bien o para mal, lo bien cierto es que habían sido tiempos de honor y éste -con frecuencia- no permite el progreso, así que un estilo de vida más práctico se erigió como un mandato. Muy probablemente esa practicidad que ayuda al progreso de tal forma que acaba corrompiéndolo todo este marcando signos de cambio hacia una nueva sociedad y estilo de vida. No quiero mencionar esos signos de cambio porque no hace falta, sólo con ver los telediarios y leer los periódicos (en Internet, que es otro signo) es suficiente.

Cuando se producen cambios de época todos los paradigmas sociales existentes cambian con ella, algunos son actualizaciones, otros cambian radicalmente y otros desaparecen al mismo tiempo que aparecen nuevos modelos. La comercialización es un claro proceso que sufrirá modificaciones, la única duda es su alcance y comentar sus características es el objetivo del post.

Pensemos lo que es -en esencia- la comercialización. Si los fabricantes pudieran registrar sus productos en el “disco duro” del cerebro de sus potenciales Clientes que sugiriese directa y personalmente su compra y consumo, el proceso de comercialización como lo hemos conocido y conocemos no existiría. Dejando a un lado la ciencia-ficción (de momento, no hay más que pensar en la gafas de Google o los móviles avanzados, para percatarse de que no estamos tan lejos de tener esa posibilidad), cualquier avance del proceso comercial tenderá a acercarse a ese modelo, es decir saltarse escalones  hacia acceder directamente al Cliente, ya sea usuario final o Cliente empresa.

Esta es una realidad que no niega el valor añadido de la intermediación, de poner a personas que facilitan a otras personas la comprensión, compra y uso de productos y servicios. Eso está fuera de toda duda. Lo que ocurre es que esos eslabones intermedios de la cadena de valor consumen mucho margen. Hay muchos profesionales que no están de acuerdo con esta descripción de lo que va a pasar, pero que no tienen ningún problema en comentar que se descargan música, películas y libros gratuitos de Internet porque en las tiendas están muy caros, sin darse cuenta que están dando la razón a la desintermediación.

Como dijo Víctor Hugo: “Cuando a una idea le ha llegado su momento, ni el ejército más potente del mundo puede pararla”.

La percepción del precio de las cosas

Cuando voy a comprar algún producto percibo que algunos han sufrido aumentos hasta parecerme caros, analizados con las referencias mentales que tengo y/o de la anterior ocasión que los compré. Mi mujer me dice que me quedé en los precios de hace veinte años. No me refiero a la compra semanal (en la que también hay algún producto que su aumento me sorprende y de lo poco consciente que somos de ello). Quiero comentar el precio de algunos productos o conjunto de ellos que en el espacio de 25 años ha tenido un incremento muy superior al del resto de productos y -desde luego- mucho más que los ingresos. Las neveras y televisores han mantenido más o menos su patrón de precios, incluso habiendo mejorado su tecnología. Es cierto que hay más rango de precios, pero en los productos medios se mantiene (estoy hablando en el entorno a los 600€). Sin embargo, para una solución integral de horno, encimera y extractor se ha elevado el precio (un conjunto normal está por los 1.000€) de forma considerable (esa es mi percepción, si no se ajusta a la realidad, simplemente es mi parecer subconsciente que me influye en la decisón de compra).

Los productos sobre los que quiero centrarme son aquellos en los que se ha producido un incremento desmesurado y es a los que me quiero referir por su carga de marketing. Un carrito para niños cuesta 900€ (digo cuesta y no vale, como siempre hago, mostrando mi parecer directamente). ¿Pero son híbridos diésel/eléctrico, con nevera incorporada y cambio automático? En los años de la “falacia financiera” se produjo un aumento de la natalidad y de su circunstancia -alicatada de cierta tontería- que lleva a unos estándares por debajo de los cuales parece un maltrato infantil. Esta circunstancia se daba hasta en parejas que sólo pensaban tener un hijo, sin posibilidad de más uso posterior del “vehículo de lujo” que ocupaba -por cierto- una habitación (cosa típica de los de gama alta).

Hay una estrategia de marketing infalible en sociedades de “nuevos ricos”, es la comparación social. Pasa también en los cajeros de los hiper’s o supermercados. Hay un efecto comparativo en el volumen de la compra y yo creo que por eso no se agilizan las colas. No importa que tengamos que utilizar la Excel para llegar a fin de mes, el niño circulará en coche de lujo, aunque no se sepa dónde estacionarlo luego.

Las empresas de estudios de mercado utilizan una segmentación para aquellos que compran/compramos productos de lujo, pero que el fabricante ha puesto con un precio accesible y que nos hace creer que estamos ahí, en el escalón de arriba. Los recambios o mantenimiento del bien en cuestión nos devuelve a la realidad y al fabricante le retorna lo que cedió en su día por atender a la plebe.

Tenemos que ser más consciente de la variación de los precios de forma injustificada, puesto que si entramos en ese juego caprichoso provocamos la subidas que luego contagia a otros hasta complicarnos la vida. Ahora se está demostrando que muchos precios estaban hinchados artificialmente, puesto que los han bajado a la mitad y siguen ganando dinero.

Las salidas de los colegios y guarderías, las cajas del supermercado y allí dónde se crean colas de espera, sin olvidar los comentarios de lunes laborales respecto a lugares de fin de semana, etcétera, son lugares de comparación social que acaban por provocar subidas de precios. Como estoy acostumbrado a tratar con mis Clientes esa importante variable de Marketing Mix que es el precio, sé de lo difícil que es mantenerlos en algunos sectores y lo fácil que es subirlos en otros, sobre todo si hay consumidores al final de la cadena de valor. Démonos cuenta que con nuestra actuación como compradores influimos en el coste de la vida, de la buena y de la mala.