22 agosto 2016

La aportación del vendedor de soluciones está difuminándose.

por -roliver2009

TsunamiUna empresa tiene un problema o puede conseguir una mejora aunque esté latente. La misión del vendedor de soluciones es averiguarlo (muchas veces presumirlo) y presentar una solución o mejora con el camino a recorrer. La ecuación es simple: problema/mejora-necesidad-solución. Una mezcla de de productos y servicios que llevaban a los Clientes a otro nivel en la gestión con un amplio rango de gradientes del éxito. Todo ha cambiado, las empresas conocen mucho más que antes sus problemas y/o rutas de mejora y demandan tu versión de una solución concreta y hasta dónde les puedes acompañar. Esto supone un gran cambio en la aproximación comercial, ya no vale comentar la solución sino que se demanda ser un verdadero experto en ese tipo de temática o área. Este punto es el que muchos vendedores no han comprendido, ya no quieren que nadie les haga “perder el tiempo” comentándoles productos (disfrazados de soluciones) sino tu aportación a ese viaje que ellos quieren recorrer, es decir, en qué estación te subes al tren y dónde les dejarás. Tampoco quieren que estés mucho tiempo y quieren ver los resultados en un tiempo récord, quieren soluciones a la vena y de gran efecto. Por lo tanto, hay que estructurar la solución y el servicio que le acompaña de una forma clara y ajustada para que cumpla el objetivo del Cliente y encima puedas conseguir un margen razonable. Difícil ecuación.

Para que las operaciones se consigan con ese margen operativo, se requiere que se prepare un business case que proyecte los beneficios de las partes y las empresas de servicios no pueden tener a un profesional que lo venda y otro que lo estructure y realice. Ya sé que antes se hacía así, pero ahora ya no es posible, no hay margen.

Al ser -la solución- una información disponible para las empresas así como los métodos, sistemas y/o teorías que lo sustentan, la búsqueda en la Red de las diferentes opciones en el mercado, opiniones, etcétera, están disponibles para los profesionales y gestores de empresa. Lógicamente, el efecto “novedad” que antes existía se ha diluido y sólo se quiere ver cómo lo estructuras respecto a los diferentes ofertantes. Ya no te quieren para ver qué tienen qué hacer, quieren que lo hagas tú o lo más próximo posible a ese formato.

En fin, que los vendedores de soluciones pueden ser sustituidos por un buen configurador interactivo si no dan ese paso de convertirse en parte del servicio que ofrecen y eso no es fácil si no llevas preparándote desde hace tiempo.

Me consta que hay muchos profesionales que no están de acuerdo con este razonamiento, sin duda se vive mejor negando el tsunami, pero -desde luego- no lo evitas.

15 agosto 2016

¡Malditos finales y comienzos de siglo!

por -roliver2009

cambioseñal¿Qué en todos los principios de siglo tienen que haber lío? Por lo que parece sí, se ha convertido en costumbre.

La historia se empeña en avisarnos, pero casi con el mismo empeño que tenemos los humanos en no hacerle caso. En los últimos años de cada siglo y en los primeros del nuevo se suceden una serie de eventos transformadores que cortan de golpe el cómo era la vida hasta ese momento y nos introducen en un nuevo mundo, el problema es que generalmente lo hace a tortazos o a base  de poner a todos contra la pared.

Me basaré en los últimos siglos que son los que mejor pueden explicar lo que está pasando en este momento. Sin ningún temor a equivocarnos, podríamos decir que el siglo XVIII inagura la vida contemporánea. Emergencia popular de la ingeniería, la ilustración, la medicina, la máquina de vapor, la física, las matemáticas, la meteorología, la geografía, el comercio internacional estructurado, la formación de las naciones actuales, los mejores músicos de la historia, las economía como ciencia, algunas revoluciones como la industrial y la francesa, las primeras declaraciones de los derechos del hombre, en fin, la vida moderna. Allí se asentaron los fundamentos que nos han traído hasta aquí, aunque con algunas guerras para no perder las costumbres.

Para España los primeros años del siglo XVIII fueron convulsos, los principios del XIX también (sin olvidar el final del XVIII) y qué decir del primer tercio del siglo XX. Parece que el ciclo humano tiende a hartarse alrededor de los cien años, aunque en los siglos anteriores el ciclo era diferente y sin embargo con guerras continuas.

No sé si estamos en otro caso de cambio social por la nueva centuria, yo creo que sí. Son muchos autores los que indican que las causas de los grandes cambios sociales son debidos a innovaciones que facilitan un gran cambio en la productividad. Eso lo explicaría todo, pues se avecinan cambios brutales que van a procurar aumentos de productividad brutales y todo eso será sin apenas trabajadores. Para cerrar el modelo que viene, alguien tiene que explicar que haremos para desarrollarnos como personas, porque vamos a tener el recurso principal disponible como nunca lo hemos tenido: tiempo.

8 agosto 2016

A vueltas con los precios: hay sistemas de pricing y guerras de precios

por -roliver2009

In God We TrustSi hay algo constante en el tiempo del mercado son las guerras de precios. Para mí tiene la misma carga inmoral que llegar a acuerdos entre un número reducido de proveedores. Renunciar al margen para poder entrar en un mercado es un tipo de acción canalla que ya tengo que diferenciar de los que tienen precios bajos por su posicionamiento. El que proponen guerras de precio sólo quiere que destruir la economía y el mercado sin aportar nada más. Cuando la guerra termina, las empresas que han ganado cuota de mercado como las que la han perdido están en la senda del fracaso económico.

Se puede introducir una nueva clase de productos a un precio diferencial -más bajo- y eso es otra cosa, puesto que se ha innovado para poder ofrecer productos con costes menores y mantener los márgenes al menos en valor relativo.

Las empresas japonesas y más recientemente las empresas de las economías asiáticas emergentes, han utilizado estos métodos radicales. Lo han hecho aprovechando su capacidad de fabricar a bajo coste muchos productos que sabían que los demás no lo podían hacer y además, les servía para conseguir un nombre en el mundo entero. Televisiones, hornos micro ondas, etcétera. Hay que admitir que pueden haber casos especiales, pero eso no es una guerra de precios en puridad.

Hay un ejemplo actual bastante paradigmático: los restaurantes. La deriva bajista que empezó con la crisis nos ha llevado a una oferta de menús si se quiere tener comensales suficientes para sobrevivir. Cuando un restaurante de cierta calidad toma el camino de mantener los precios del menú, el único camino es quitar comida y pronto llegará el momento de pedir un bocadillo para comérnoslo al llegar de nuevo al trabajo. No se puede competir fuera de nuestro rango sin atender al posicionamiento.
Entonces, si hay una clara tendencia a la baja en el mercado o alguien establece a la baja un nuevo estándar de precio ¿Qué nos queda, qué podemos hacer? No es fácil una respuesta sin más matizaciones, pero seguir esa senda nos lleva al cementerio con total seguridad.
Siempre hay una solución que es la aportación de valor, reposicionar el producto o servicio, pero entrar en la vorágine de bajar precios nos asfixia cegados por la facturación.
Siguiendo con el ejemplo de los restaurantes, conozco dos buenos restaurantes que han estado operando en el punto más álgido de la crisis. Uno operaba con un menú de cincuenta euros y bastante calidad y otro lo hacía con una carta con la que se comía bastante bien por treinta euros, tras un tiempo creo un menú de quince euros bien cocinado, pero escaso. Finalmente, el de cincuenta sigue y el segundo ha cerrado.
La imaginación aporta complementos que ayudan en momentos de precios a la baja, pero no se debe perder el espíritu porque -entonces- ya no eres tú. Les pasa lo mismo a los fabricantes de coches de gama alta cuando quieren bajar a otros segmentos.
En muchas ocasiones, los reventadores de mercados quieren eso más que conseguir nuevos Clientes, quieren dejarte sin aliento y apoderarse del mercado por incomparecencia de los competidores. En esos casos vale la pena segmentar más fino y operar donde se pueda vivir.

1 agosto 2016

Ahora las empresas no encuentran perfiles para los puestos demandados

por -roliver2009

Mejoras incrementalesBueno, esto es para morirse de la risa. Después de tanto hablar del paro, de la falta de puestos de trabajo con un desarrollo acorde con lo estudiado, ahora resulta que las empresas no encuentran perfiles adecuados a sus demandas porque se han hecho emprendedores. En algunos sectores como el informático la demanda de titulados es inmensa, sobre todo de buenos desarrolladores, ingenieros de sistemas y arquitectos de software. No es de extrañar, los mejores se han establecido por su cuenta en emprendimientos.

La verdad es que la mayoría de las universidades siguen preparando profesionales para el siglo pasado, pero la causa no es que los profesores no sean válidos o porque los equipos rectorales no se den cuenta, es que se deben cambiar las titulaciones y las formas de aprender de arriba a abajo, de la es cuelas hasta la universidad y eso no es fácil y requiere un número de años para que acaben los que empezaron con el sistema antiguo y las primeras generaciones del nuevo sistema lleguen a la universidad.

Por supuesto, habrá que hacer alguna actualización en la banda de los profesores, pero con las jubilaciones será suficiente, puesto que es un colectivo bastante actualizado realmente.

Tampoco hay que olvidar que en la acera de las empresas también se necesitan cambios, esa es una de las causas del retraso en el cambio formativo. He estado en algunas reuniones universidad- empresas en las que estas últimas han reclamado adecuación a su realidad, cuando la verdadera situación era más propia de sistemas productivos del siglo XIX, pero siempre es gratificante echar la culpa a otros. Siempre recuerdo a aquella empresa que pedía que los cursos formativos se hicieran los sábados para no interrumpir su actividad semanal y cuando cambiamos el calendario de cursos, la única empresa que nunca se apuntaba a los cursos eran ellos, a pesar que eran los sábados.

Hay un caso paradigmático en la actualidad, el ya comentado caso de la demanda de informáticos en España. Sí, no se puede cubrir los puestos ofertados, sobre todo en las grandes capitales como Madrid y Barcelona. Cuando analizas el detalle de sus tareas ves que están centrados en modificación de aplicaciones de terceros o en desarrollos de aplicaciones web de escaso valor añadido. Es cierto, hay una gran demanda, pero para esas tareas no hacen falta tantos estudios. En lo que realmente hay un gap entre demanda y oferta, y muy buenos sueldos, es para los arquitectos de sistemas e ingenieros de sistemas avanzados que se puedan aplicar a desarrollos alrededor de aplicaciones Big Data o analítica en general, plataformas o desarrollos SaaS de valor añadido. En este caso no se cubren los puestos y es aquí donde se podría medir el nivel tecnológico de un país y no en puestos de poco valor agregado modificando un ERP de una multinacional.

La promesa del emprendimiento ha vaciado la oferta de buenos informáticos. Muchos de ellos quedan disponibles en poco tiempo por el fracaso de las nuevas empresas en las que participan, aunque siempre encontrarán empleo en grandes compañías que aprecian el valor de la experiencia que han conseguido con el emprendimiento. Pero, ¿y las pymes? Seguramente se tendrán que conformar con lo que quede disponible.

Conclusiones: hay pocos egresados realmente preparados en los temas que interesan (arquitectura de sistemas, ingeniería de sistemas) y mucha gente sobrepreparada para la mayoría de la oferta (programación en entornos ERP/CRM para personalizarlos a sus Clientes).

25 julio 2016

Momentos cortisol

por -roliver2009

determinacionCada persona es diferente al resto y a la vez terriblemente igual, así que asumiendo las peculiaridades de cada uno y sobre todo de su forma de reaccionar -que es la verdadera diferencia- ante los eventos, lo que voy a comentar es válido para la inmensa mayoría. La excepción es esa pequeña parte de la población que siente de forma diferente por algún problema en su mente y que no siente ninguna empatía por sus semejantes.

La cuestión es que no tenemos un claro mapa para vivir y a partir de una edad tenemos que ir cartografiando para los que vengan detrás tengan una forma idónea de vida y trabajo, aunque nadie hace uso de la cartografía existente y quieren establecer sus propios mapas.

Entre la crisis, los nuevos formatos laborales y empresariales, la situación es de todo menos estable y eso -al humano- le crea un desasosiego brutal que se traduce -mediante la creación del cortisol como compensador de ese estrés-  en un veneno interno que nos agotará  y desgastará física y mentalmente hasta producir que se nos fundan los plomos o suframos esa losa que es el alzehimer.

El propósito sería percatarnos de qué sucesos nos crean estrés para evitarlos o distribuirlos en partes tan pequeñas que sean asumibles por todos.

Particularmente, una de las cosas que más me estresa es no saber qué tengo que hacer, no me refiero a tener que improvisar sino a no tener un objetivo claro -en el día a día y en mi vida- y no tener una idea de las acciones que hacen falta. Otra cuestión importante es manejar los tiempos y evitar las sorpresas en la medida de lo posible.

La vida media del cortisol es de una hora u hora y media, pero sus efectos son trágicos a la larga, aunque este proceso que toca a arrebato en el cuerpo para reunir energía en los momentos que se necesita acaba pasando factura. Su punto álgido es a las ocho de la mañana aproximadamente, no hay que olvidar que está regido por el ritmo circadiano. Esta hormona viene a colaborar en el proceso evolutivo del cuerpo, para esos momentos en los que necesitábamos luchar o prepararnos para la lucha, incluso paraliza el proceso de eliminación de líquidos a través de la orina, pero su presencia constante genera un debilitamiento general y destroza el sistema inmunitario.

Hay que conocer lo que produce el estrés y hay que conseguir -en la medida de lo posible- su gestión, entre otras cosas porque eso alargará o reducirá nuestra vida, primer objetivo fundamental de nuestra existencia.

18 julio 2016

Recordando a Alvin Toffler y al resto de forecasters. ¿Visualizadores de futuro o sus guionistas?

por -roliver2009

TofflerA finales del pasado mes de junio nos dejó Alvin Toffler, uno de los forecasters o futurólogos más importantes de los últimos cincuenta años. Él, conjuntamente con Naisbitt y Popcorn, Dixon, Clarke, Meadows y El Club de Roma, Slaughter, Cox, Tapscott, Rifkin, Kurzweil y un reducido grupo más de expertos que tienen o tenían la extraña habilidad de ver las tendencias y pintar un panorama de la sociedad del futuro. Probablemente, tanto Comte, Freud o Marx, fueron miembros de este tipo de visualizadores. En la actualidad, los futurólogos actúan en el marco de institutos/think tanks que les provee la estructura necesaria para realizar los estudios necesarios. Cabe citar al Insitute for the future, Institute for alternative futures, Kairos futures, Leading futurist, Arup, Foresight alliance, entre otros más pequeños y locales.

El primer libro que leí de Toffler fue El shock del futuro, el cual me impactó por su contenido y su agradable lectura casi como un libro más orientado al entretenimiento. La tercera ola también me gustó bastante, los siguientes me fue suficiente con la referencia de la edición, cosa del éxito de de algunos autores y sus editoriales.

Siempre me ha parecido extraordinario que alguien tenga la capacidad de síntesis de las tendencias y la previsión de cisnes negros y blancos que conviertan la actualidad en otra cosa,a veces para mejor y otras para peor. Actualmente tengo la duda de si estas previsiones no son la causa de los cambios, es decir, ya que alguien pinta el futuro el resto de influenciadores se dedican a hacerlo efectivo. Sea de una forma u otra, estos autores tienen una gran influencia en lo que va a pasar, aunque siempre cabe preguntarse que si casi todos han determinado el problema del extremismo religioso y sus causas, por qué no se atajaron éstas. Tal vez el petróleo y su explotación económica tanga bastante que ver…

Las variables que estos forecasters utilizan para describir el futuro están alrededor de la religión (cuestión común desde el primero hasta el último, no hay más que recordar las previsiones de Comte, Freud y Marx), economía, educación, media y tecnología, recursos naturales, ocio y relaciones sociales. Con esas piezas se puede -desde luego- crear una sociedad y su circunstancia.

Volviendo a Toffler y sus tesis, muchas de ellas ya se podían comprobar cuando los libros llegaban a España (fundamentalmente, en el caso de El shock del futuro). El tiempo profesional cambió en esos años y lo tiempo para meditación y preparación de la acción, se convirtió en productividad y cantidad perdiendo calidad y relación. Aquello avanzaba lo que vemos ahora: todo rápido, todo ahora, aunque no esté perfecto.

A mí me parece que algunos sucesos y tendencias actuales están guionizadas y que alguien maneja el ruido de fondo, para cuando alguien grita a los cuatro vientos lo que está pasando. No, el grito no es la forma de cambio, eso ya lo esperan. La inteligencia de muchos unida y aplicada al fin de mejorar la sociedad y la estancia en ella durante el tiempo que nos toca disfrutar hasta kick the bucket, será el motor del cambio.

 

11 julio 2016

La Transformación Digital en la pyme: muchas presentaciones y poca acción

por -roliver2009

CRMEl número de eventos -grandes y pequeños- que se realizan en estos momentos alrededor de la Transformación Digital son numerosos. La mayoría con intervenciones cortas que no sé si sirven para algo, seguramente sí, posiblemente van creando un estado mental que conduzca hacia ese deseado objetivo de transformar la empresa a través de la simplificación y digitalización de sus procesos.

Siguiendo el ciclo de adopción de las innovaciones de Gartner, ahora estamos llegando a ese momento de difusión máxima que llaman el pico de las expectativas y que parece que con esa tecnología o instrumento podemos dar solución a todos nuestros males. Particularmente pienso que todavía no hemos llegado al punto máximo y durante bastantes meses vamos a estar leyendo y escuchando bastante sobre la Transformación Digital como panacea de nuestras empresas.

Con esto no quiero decir que no tengamos que recorrer este camino o que es algo superfluo, pero la forma de atacar la mencionada transformación es importante y eso requiere el lanzamiento de un proceso transformador o se quedará en cuatro cambios a través de una web y ya está. Pasa los mismo con otro pico de expectativas -el Big Data- que parece emerger como una necesidad imperiosa en empresas que ni siquiera tienen un buen sistema de informes y que va muy ligado a la TD. No, nadie se cae del caballo y se da cuenta de su error de años, eso pasa poco a poco que es la misma velocidad con la se corrige la falta.

Si hacemos caso a Gartner y el ciclo temporal normal que recorren las tecnologías o sistemas, todavía tenemos entre cinco y diez años para tener una realidad presente. Indudablemente, los más avanzados ya hace tiempo que empezaron a transformarse y para eso tuvieron que hacer un ejercicio de refundación, que es la única forma de aprovechar los elementos de la TD sin la rémora de la herencia de años de procesos obsoletos.

Bueno, yo tampoco quiero perjudicar al sector de organización de eventos y catering -que es el verdadero beneficiado de la TD en este momento- me consta que son buenas ideas que van ejerciendo un efecto gota a gota, aunque me temo que van muchos informáticos y pocos gerentes.

Pasar de una empresa tradicional a digital es muy meritorio, tanto como la vieja tradición samurai de hacerse el harakiri, por eso creo que es más sencillo crear nuevas estructuras desde cero a partir del conocimiento reunido a través de los años con las estructuras empresariales tradicionales. Pedir que un directivo transforme sus procesos hasta auto eliminarse es demasiada expectativa. No hay más remedio que refundarse, partir de cero o contratar a alguna consultora sin corazón.

4 julio 2016

Optimización de los ingresos: los céntimos también cuentan. Los microingresos

por -roliver2009

Modelos económicosEn una economía globalizada y con una clara orientación al volumen, existen otras formas de crecer que tienen mucho futuro. Sin olvidar que cuando algo es tendencia mucho tiempo, se abre una oportunidad en lo contrario. Para combatir la orientación al volumen siempre cabe una orientación a la especificidad, a la diferenciación y su precio superior. Lo que es difícil hoy en día es quedarse al medio, ni volumen ni diferenciación, aunque hay una cosa peor: bajo precio y poco volumen, que es bastante común en la actualidad. Pero la propuesta del post es que la orientación a los céntimos, a la operación pequeña, puede dar pingues beneficios si se consigue volumen.

Como el premio Nobel M. Yunus explicó, una política de micro créditos puede proporcionar grandes beneficios con millones de Clientes y un riesgo real muy reducido. ¿Quién puede asegurar que lo pequeño, que las operaciones pequeñas no pueden ser un negocio?

Hay muchos ejemplos, no sólo las compañías aéreas low cost,  también las viviendas compartidas, habitaciones de hotel compartidas (no, no al mismo tiempo que otros Clientes), aviones privados compartidos en la propiedad y pago por horas. Son los efectos primeros de la sharing economy, pero también está llegando a los bienes de inversión media y baja. Hay proyectos empresariales funcionando de alquiler de ropa y accesorios como La Más Mona (www.lamasmona.com) o de complementos de lujo como Bag Borrow or Steal (www.bagborroworsteal.com) y muchas similares más que están apareciendo.

En algunas cadenas de comida de EEUU (por aquí también, los jóvenes lo saben bien) se han instalado sistemas software que  -partiendo de lo comprado por el Cliente y su montante- sugiere en el momento del pago redondear el pedido a la cantidad entera más próxima, consiguiendo aumentar 40 ó 50 céntimos cada pedido con algún complemento que le parece ventajoso al usuario y que le evita llevar calderilla en el bolsillo. Además cada vez propone un producto o complemento diferente, para que no “aprendan” el algoritmo.

Es que las cantidades pequeñas son muy importantes, sobre todo si se pueden recolectar en numerosísimas ocasiones. Para ello, ayuda mucho tener sistemas de precios dinámicos que se adapten a cada situación de los Clientes, como pasa con los hoteles y muchos otros tipos de empresas que se han dado cuenta de esa oportunidad.

Con frecuencia necesitamos guerreros del margen de contribución, buscadores de retales, de ingresos colateralares que cubren poco a poco los costes fijos. Para qué queremos tener inversiones mal explotadas, la orden es sacarles partido como sea o variabilizarlas en lo posible.

Facturar es la clave: “Todo por el margen de contribución”. Cuando tenemos delante a un cliente es el momento de optimizar de conseguir un paso más para cubrir los costes fijos. Es una gran oportunidad en la que podemos evitar algunos costes permitiendo rebajar el precio y mantener el margen o aumentarlo. Esos son los momentos clave. Los microingresos también suman.

27 junio 2016

La caja negra del proceso comercial

por -roliver2009

cambiosEl proceso comercial es una actividad humana y como tal lleno de todos los males. Las imprecisiones, subjetividades, culpabilizaciones, genialidades y emociones, que suelen rodear a todas las acciones de los seres humanos. Este proceso empieza con un gran problema, se realiza mediante un encargo (que carga de responsabilidad) al profesional: “Aquí te asigno una cuota de ventas y cada mes la revisaremos”. Esto supone un gap, una caja negra, una cortina de gran teatro que nos oculta que se hace para conseguirla y cómo actúan -sobre ella- todas las problemáticas del genero humano comentadas. Eso sí, cuando no se consiguen las ventas esperadas la asignación de la culpa está clara: el vendedor es el responsable, porque todos se centran en el qué, pero no en el cómo.

La conversación entre directivos y comerciales está llena de sesgos, lo que para uno es seguro para otro es probablemente, donde uno ve operación el otro no la ve, lo que para uno es una señal de pérdida de operación para otro es un retraso en la decisión, cuando un profesional parece pesimista respecto a una situación otro parece optimista. En fin, si a eso añadimos la complejidad del uso de las palabras envueltas entre conceptos que parecen estar consensuados en toda la humanidad y -en realidad- cada uno entiende cosas diferentes. Por estas cuestiones un funnel es una suerte de técnica que contempla más los deseos (o ensoñaciones) que la realidad y que -además- no se sabe gestionar.

El proceso comercial necesita dos reformas, una sería la introducción de los sistemas analíticos que incorporen previsiones (no sólo de cierre, también de adecuación del prospect, el rango de operación y su calendario probable de cierre) de lo que va a pasar basándose en los históricos y, de otra parte, un sistema que gestione el proceso comercial precisamente en la parte que ahora se oculta, la intermedia. Como decía Deming: “Cuida del proceso que los resultados cuidarán de sí mismos” que es justo lo contrario de lo que hacemos ahora.

Esto no quiere decir que haya que decir a los profesionales lo que hay que hacer, al contrario, su opinión sobre su actividad intermedia es la clave, las causas de los efectos buscados deben ser especificadas por quien las tenga que hacer, eso sí, hay que gestionar su ejecución de la misma forma que se realizaría en una fábrica avanzada. Sin olvidar que la venta del futuro se establecerá más por equipos que por individuos, aunque será más complicado echar la culpa  a alguien, cierto, y todos los miembros del equipo serán responsables incluidos los directivos de los buenos resultados y de los errores. En las factorías modernas funcionan por equipo y los resultados son sorprendentes.

20 junio 2016

¿Ya hay Venta 2.0 entre empresas o sólo deseo?

por -roliver2009

LOGOSSQuiero empezar con una rápida declaración del fundamento del éxito de este modelo: debe ser realizado por un vendedor profesional, en caso contrario estamos hablando de otra cosa, seguramente de telemarketing o de apasionados de las redes sociales. La Venta 2.0 es diferente.

Hace algunos años -en las multinacionales- se puso de moda el uso de expertos en el engagement para grandes cuentas, su ejecutor es la persona que se encarga de conseguir la fluidez en las relaciones entre el Cliente y su proveedor, trabajando en Clientes existentes y nuevos Clientes. Es un procurador de relaciones, es una forma de abrir cuentas de forma natural. Estos profesionales no llaman a la puerta, ni entran haciendo llamadas (simples), se construyen un mapa de relaciones que está soportado por varios elementos como pueden ser las redes sociales, conocidos, relaciones profesionales, etcétera, la cuestión es que entran en las compañías de una forma fluida. La Venta 2.0 no es eso, pero puede utilizar varios componentes y procesos de ese formato.

Lo bien cierto es que dedican un buen tiempo a establecer sus redes y navegan a través de sus contactos para penetrar en las compañías a un alto nivel. Representa una tecnificación en esa parte del proceso comercial que permite ganar una gran productividad. Por explicarme mejor, se parece a un proceso de investigación policial que al intensivo y poco eficiente proceso comercial habitual. Utiliza todas las herramientas informáticas a su alcance, ya no solo los soportes de contactos en la redes sociales sino con las herramientas que permiten interacción con los potenciales Clientes (Inbound Marketing, típicamente) y con herramientas predictivas que nos orientan al foco objetivo a partir de los históricos diciéndonos con quién y cómo nos irá mejor.

Es un nuevo formato de venta que se basa en los skills básicos de siempre, pero con nuevas herramientas. Sí, sé que en muchas zonas geográficas los directivos no son grande usuarios del mundo 2.0, pero eso va cambiando a marchas forzadas. No hay más que pensar lo que ha cambiado desde hace cinco años y la cantidad de profesionales que declaraban inútil al método y ahora son usuarios intensivos.

Conlleva una buena metodología de trabajo, no se trata de utilizar estas herramientas como se utilizaba el teléfono de forma intensiva e indiscriminada, hay que crear un equipo con las herramientas, formación y habilidades bien arraigadas. En mi opinión, se requiere un vendedor en el field para que pueda actuar de complemento a sus acciones. Todo dependerá del formato final seleccionado, pero es altamente efectivo y eficiente.

Internet contiene una inmensidad de información, se trata de estudiar y trabajar el target antes de mover ficha, no sólo me refiero a la información del Cliente sino a la información de contacto.

Sí, ya hay Venta 2.0, pero siguen faltando profesionales que la practiquen de forma adecuada.

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