Archive for mayo, 2009

30 mayo 2009

La información interna de las empresas que no se utiliza

por -roliver TDC

Existen cantidades inmensas de información que no son utilizadas por la Dirección. La información nos ayudaría a aumentar las ventas en este momento, no se trata de hacer más visitas sino de actuar con más medios y herramientas. Los Clientes nos dan información gratuita que no utilizamos: Compras, rutas de abandono, preferencias, estacionalidades, margen, frecuencia, familias de productos, etc., y no se aprovecha suficientemente. Hoy en día es muy fácil y muy barato utilizar la información de valor que tenemos en la empresa.

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26 mayo 2009

Pros y cons de los directivos españoles

por -roliver TDC

En un reciente estudio se resaltaba que los directivos españoles tienen una orientación a los resultados muy acentuada, lo cual es destacable, pero que en lo que respecta a la planificación de las acciones para el logro de los objetivos, la nota era baja. Posiblemente sea cierto, nos falta metodología para enfocar a los profesioanles hacia el logro de objetivos de una forma estructurada, que es la única forma de conseguirlos. La planificación de logros y la ejecución de ésta, es una materia a mejorar para aumentar la productividad.

7 mayo 2009

¿Por qué los directores comerciales no demandan sistemas CRM?

por -roliver TDC

En una buena parte de las empresas que tienen instalados sistemas CRM, la iniciativa de su instalación no ha tenido su origen en la dirección comercial y ésto nos da que pensar sobre su posible causa. Si la metodología CRM y los sistemas que la soportan es la base de la operación y la estrategia comercial, si las relaciones con los Clientes y demás relaciones a mantener son clave, si la mejora de los Vendedores requieren este tipo de cuaderno de bitácora de la función comercial, entonces ¿por qué no se usan más?. ¿Podríamos imaginar a un director financiero sin sistemas de planificación financiera, es decir, tesorería, presupuestación, otras previsiones financieras, etc.?, claro que no. La venta sigue teniendo demasiado componente artístico, hay que pasar a una dirección más técnica, es absolutamente necesario para aumentar (optomizar la función) la cifra de ventas, ya no hay tierras que conquistar, ahora sólo caben las conquistas pequeñas y aquellas más radicales reservadas para los osados que quieren crear nuevos modelos de negocio.

7 mayo 2009

El estrés en los grupos de ventas y sus efectos

por -roliver TDC

En estos momentos –más que en cualquier otro- el logro de la cifra de ventas es vital, pero este mismo hincapié está creando estrés en los profesionales de la venta, que están realizando más actividad y obteniendo menores resultados (y con menos margen) por causas ajenas a su acción y voluntad. Las noticias de la crisis y su avance, las dificultades en los Clientes y el ruido general del mercado, generan una situación psicológicamente complicada que dificulta el normal desarrollo de la actividad profesional y –desde luego- hace bajar la productividad mediante unas dinámicas negativas. Creo necesario que la dirección comercial tenga en cuenta esta circunstancia y tome acción para que los profesionales del departamento comercial tengan una serie de generadores de dinámicas positivas que les ayude a recargar su pila emocional, comentando cómo eliminar el estrés para enfocarse a los objetivos a lograr, el trabajo colaborativo y el aumento de la fuerza interior, para ver más allá de las circunstancias actuales.

5 mayo 2009

Es la hora de la Dirección Comercial

por -roliver TDC

Si la Dirección Comercial de la empresa siempre ha sido importante, en estos momentos ha alcanzado su cota máxima. Sin embargo, muchos profesionales están lanzados a conseguir las ventas planificadas del año, cuestión clave, pero menos importante que la dedicación al replanteamiento comercial que será imprescindible haber realizado para la economía post crisis.

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