Archive for marzo, 2011

31 marzo 2011

¿Por qué no quieren recibirnos para informarles de nuestros productos y servicios?

por -roliver TDC

Embudo de ventas

Esta semana he estado posteando en un grupo de directores comerciales y de vendedores, sobre este tema. Ha sido un tema muy discutido (qué rápidamente se nota cuando una cuestión duele a todos). Muchas han sido las opiniones, pero las conclusiones son claras, somos muchos los que queremos informar, de tal forma que los responsables de las empresas no harían otra cosa más que atendernos. Sí, sí, ya lo sé, que tenéis un producto o servicio muy bueno que le podría interesar al Cliente, si yo también pienso lo mismo, ese es uno de los problemas, qué todos queremos ser proveedores. Otra cuestión es que la información es tan abundante que la función divulgadora huelga y otra más, a los directivos les molestan las interrupciones (si a mí me pasa lo mismo tanto en casa, como en la oficina, como a todos). La única solución es sembrar el mercado con nuestra información y que ésta tenga contenido de verdad, que les ayude a su trabajo verdaderamente, el resto lo harán los Clientes y su proceso de compra.  Claro que, ya sé lo que estáis  pensando, este año tenéis que hacer la cuota, a ver si lo que sembramos lo va recoger otro…

El contenido  es la clave, tanto para consultores, como para vendedores. Ya no estamos en los tiempos en los que un evento  comercial generaba oportunidades instantáneas, ese proceso va a ser (ya lo es) más lento, pero sobre muchísimas empresas y guiado por la experiencia y el contenido. El que sabe y lo cuenta, vende. Cuanto más tardemos en empezar, más tardaremos en obtener los primeros Clientes por este método. En el peor de los casos, utilicemos medios nuevos 2.0  y tradicionales -solapadamente-  para llenar el embudo de ventas de nuevo negocio y/o Clientes.

Anuncios
28 marzo 2011

Persistencia en la innovación

por -roliver TDC

 Poco antes de la pasada Navidad volví a ver el documental del  médico de Gandía (y afincado en Denia) Francisco Torrent-Guasp, como suele pasar y para vergüenza nuestra , no es muy conocido en España ni en la Comunidad Valenciana, menos mal que en Denia  le hicieron algo de justicia poniendo su nombre a un hospital. Este investigador estuvo intentando demostrar durante cuarenta años la formación estructural del corazón humano -la banda cardíaca-, lo que facilitó la reconstrucción del corazón en algunos enfermos del corazón con perdidas funcionales. La práctica quirúrgica que surgió de las investigaciones de Torrent-Guasp se llama Pacopexia (Pacopexy) en su honor. A lo largo de los cuarenta años de investigación obtuvo poco reconocimiento, incluso alguna sonrisa de los más inmovilistas, pero él no cejó en el empeño hasta que la evidencia obligó a la comunidad médica a su total reconocimiento, de hecho, al finalizar su presentación en un congreso internacional de especialistas del corazón en Madrid, en el que todos los asistentes –puestos en pie- le brindaron una ovación de gala, fue tal su alegría en esa noche que su corazón no lo resistió. Torrent-Guasp era un innovador, nada le paró, ni el tiempo, ni el trabajo fuera de horas, ni la falta de reconocimiento.
En el mundo de las empresas pasa lo contrario, probamos cosas nuevas y al menor traspié o falta de resultados, paramos. Los procesos, las técnicas y metodologías hay que probarlas y experimentarlas y si estamos seguros de estar en el camino, hay que seguir insistiendo hasta el logro de resultados. Francisco era un modelo de persistencia en la investigación e innovación, este valor humano siempre da buenos resultados, a riesgo que nos tachen de cabezotas. Otras de las cualidades de Torrent-Guasp era la modestia y el estar orgulloso de su tierra, pero con un carácter universal, como debe ser. Él firmaba sus trabajos de la siguiente manera: “Francisco Torrent-Guasp. Denia, Spain”.
Hasta el año 2010 no supe nada de Francisco, por lo que para compensar mi falta, lo cito constantemente en cursos y ponencias sobre innovación empresarial. Un modelo a seguir, para todos.

Recomiendo la búsqueda y visión del documental  al que hago referencia.

Resumen  subtitulado:

Documental TV3 Completo.

Etiquetas:
5 marzo 2011

Cuando hablamos de productividad, ¿a la de qué siglo nos referimos?. Con la oficina en la mochila

por -roliver TDC

Es curioso, de nuevo nos vemos hablando de productividad, en los casi treinta años que llevo trabajando ha sido una constante, se ha convertido en una de esas buzzwords que carecen de un sentido exacto, cediendo a la nominalización, dándose casos que para explicar a lo que se refieren, comienzan diciendo: “para mí productividad es…”. Pues no, la productividad es lo que es, aunque ciertamente su circunstancia va cambiando con el tiempo. La productividad de los 80’s y 90’s es diferente a la del 2011. Del mismo modo que en los manuales de costes sobre los que estudié, hablaban de los costes directos como foco y base fundamental de los incrementos de la productividad, los costes indirectos fueron tomando plaza y desde hace años, son éstos el foco de reducción del denominador para el aumento de la productividad (y digo yo, por qué no nos enfocamos más al numerador). Para esta década y seguro que va a más en lo sucesivo, la productividad va a ser más importante, pero más difícil de gestionar y sobre todo de medir. Cada profesional necesita gestionar cantidades ingentes de información con diferentes soportes y formatos, el buen uso de esas cantidades de información irá componiendo un conocimiento que será clave para los profesionales y las empresas. Sin un sistema de gestión documental, este manejo inteligente de la información, nos creará una sensación de descontrol que los médicos ya están diagnosticando este síndrome como un trastorno de la atención, es decir no recuerdas dónde lo has leído ni dónde los has dejado, tienes falta de concentración, te duele el estómago, sientes angustia, en fin, cuestiones bastante comunes en la actualidad. El profesional que se requiere hoy en día, debe manejar mucha información de una forma estructurada, debe estar asistido por un sistema que le ayuda a recordar una serie de datos, documentos, libros, videos, etc., en un entorno colaborativo, que le permitirá elaborar en colaborativamente y en movilidad. Este profesional que lleva –virtualmente- consigo toda la información (conocimiento y experiencia, si me permiten) que puede necesitar allá donde esté, conseguirá incrementos de productividad gracias a esta circunstancia, perdiendo mucho menos tiempo en desplazamientos a la oficina y/o a Clientes, disponiendo de información estructurada a su alcance en cada momento y lugar, pudiéndose comunicar con su equipo, tanto interno como externo a la empresa.

Hay estudios sobre el aumento brutal de la cantidad de información y de sus formatos en la última década, de la necesidad de toma de decisiones continuadas y en tiempo real (número y velocidad requerida) y el rabioso descenso del número de decisores. La ecuación es simple.

5 marzo 2011

Un, dos, tres: ¡redes sociales otra vez!

por -roliver TDC

¡Qué difícil es vivir las épocas de cambio!. Qué difícil y qué gran experiencia. Cada usuario de las redes lo ve de una forma, unos crean, otros enlazan con las creaciones de otros difundiéndolas así, los más escuchan, todos quieren (queremos) notoriedad, cada uno con un propósito secundario. Es probable que si no fuese por mi relación con el sector informático a lo largo de veinte años, hoy sería un analfabeto 2.0 o al menos con una visión corta de su uso. Por suerte, utilice aquellos sistemas primitivos (Gopher –precursor de la web- y  Veronica –precursor del buscador-) que sirvieron de entrenamiento para lo que venía, la Web y Mosaic, el primer browser que te dejaba alucinado cuando lo usabas. Ahora sigo siendo solo un usuario, pero mi visión está por encima de las herramientas y sus comandos, intento comprender su potencial y sus claves,  esperando –desde el uso simple- llegar a conectar lo que siempre ha sido atractivo a las personas –los contenidos- con las facilidades de nuestro siglo. Cada profesional del mercado está ligado a sus circunstancias y los del 59 vamos cerrando ciclos, cerramos el antiguo bachiller y nos hemos librado de jubilarnos a los 67 por los pelos (aunque este tema  se verá con seguridad en 2024).

En las pymes está pasando algo parecido, hay profesionales avanzados en las herramientas 2.0, otros que la usan para escuchar y la mayoría viendo a sus hijos o hermanos pequeños, como viven en ellas. ¿Cuál es el problema?, pues que la distribución anterior no sigue la estructura de decisión, los roles están desordenados y lo paga la adopción de estas herramientas, no porque vayan a representar la solución a la mala situación de las ventas actuales, sino porque lo serán de las del futuro y necesitamos equivocarnos ahora, para acertar en pocos años.

Desde luego el mensaje quiero que sea positivo, puesto que la Web 2.0 da una gran oportunidad a quién tiene algo que decir, en cualquier campo o disciplina y hay numerosísimos ejemplos de ello.

¡Qué gran oportunidad!, si hubieran más lectores.

A %d blogueros les gusta esto: