Archive for abril, 2011

27 abril 2011

Los horarios comerciales

por -roliver TDC

Ahora que la crisis está maniatando las ventas de los comercios de todo tipo, es cuando se ve la realidad de las diferentes percepciones de los comerciantes, unos abren a todas horas y días (fruterías), algunos bares y restaurantes que no abrían en ciertos festivos, ahora lo hacen y las grandes marcas se apuntan a las fechas clave, hasta las farmacias están ampliando su horario y días de apertura. Me recuerda a mi infancia, cuando el que tenía un bar o una tienda vivía para su establecimiento. ¡Cómo se repite la historia!, a veces por desgracia. También es cierto que nuestro horario es largo y poco lógico, tal vez impuesto por nuestro clima. Sin embargo, los bancos siguen con su horario ajeno a los intereses de su clientela. Hay cosas que no cambian. El horario es una de las causas que los usuarios esgrimen en su pase al comercio electrónico. Nunca hay que olvidar a los Clientes o se acaba pagando. Entiendo lo sacrificado de ser propietario de un pequeño comercio, pero la situación pide oportunidades de venta.

18 abril 2011

Las ventanas de negocio actuales y futuras

por -roliver TDC

Durante años las empresas dispusieron de ventanas de negocio que duraban mucho tiempo. Algunas ventanas de oportunidad de negocio duraron decenas de ellos. Hoy en día hay que pensar en ventanas de negocio muy estrechas, a veces de meses. Luego la cantera de oportunidades  (el funnel de negocios, que diría un cursi) debe ser fructífera, efectiva y variada, ya que el nacimiento, el desarrollo, la madurez y el declive, se producirán en periodos de tiempo mucho menores. Es un campo abonado para la innovación y los innovadores. Hay ciertas empresas que -incluso- cierran y vuelven a abrir cuando cambian de oportunidad de negocio, manteniendo su core.

En poco tiempo podremos preguntar a un empresario cuántos negocios tiene en cartera (o en su funnel de negocios), puesto que la sucesión de los mismos seguirá curvas roller coaster (el efecto loop de las montañas rusas), aunque no se haya acabado un negocio solapan otro, de forma que la transición es bantante natural y sin sobresaltos. Siempre tienen varios negocios, unos en su madurez y otros iniciando su despegue. En el futuro este proceso se dará de forma rabiosa, con búsqueda constante de muchos negocios para relevar a los que están a punto de languidecer. ¿La causa? La corta vida de los mismos. Nos convertiremos en multiemprendores y si es posible en el mismo sector.

Es hacia aquí donde se camina, hacia una flexibilidad total, el cambio es lo único que permanece. No seré yo quien diga que esto es bueno para la salud del humano, ya lo dijo Toffler cuando comentaba que habíamos dejado la velocidad del carro y el tiempo, cuando podíamos ir viendo acercarse el destino del viaje y el tiempo suficiente para pensar qué decir y hacer, para pasar a la improvisación y el equilibrio inestable de los cazabombarderos. Es como las agencias de viaje 2.0, una buena oferta se lleva todo el mercado hoy y mañana tiene que cederselo a otra oferta de otra empresa y buscar corriendo nuevas alternativas. ¿Cuánto tardará la evolución humana en prepararnos para ese tipo de vida con incetidumbre y cambio constante?, si se tarda mucho, seguiremos el dicho que declara que “a la fuerza ahorcan” y haremos como que estamos adaptados.

18 abril 2011

La innovación comercial

por -roliver TDC

Una de las áreas de la empresa más necesitadas de innovación es la comercial. En treinta años no se han introducidos cambios importantes más allá  de los sistemas informáticos (CRM, etc.), los sistemas de Business Intelligence o el comercio electrónico, pero lo que son cambios en el proceso comercial  (salvo excepciones, claro está) de la venta directa o la indirecta son escasos. En un mercado globalizado y con un Cliente más camaleónico, el análisis de cómo tenemos que llegar al mercado es imprescindible. Con mucha frecuencia se dan demasiadas cosas por dadas, debiendo hacerse las siguientes preguntas, como mínimo:

  • ¿Cómo voy a llegar hasta el Cliente final?
  • ¿Cuál es el mejor sistema de distribución para el producto/servicio?
  • ¿Cómo comercializa la competencia?
  • ¿Cuántos canales utilizar?
  • ¿Cuál es el sistema de precios que debo utilizar?
  • ¿Qué aproximación comercial utilizar?
  • ¿Cómo toma las decisiones el Cliente?
  • ¿Cómo afecta la cascada de márgenes?
  • Otras

Aquellas decisiones del tipo, “en este mercado siempre se ha hecho así” deben ser abandonadas. Todo está cambiando en la otra parte, en la de los
Clientes (por cierto, todos los somos  a lo largo del día). En definitiva, hace falta análisis, hay demasiadas empresas con un sistema de distribución (directo, indirecto, 2.0, mixto) mal ajustado para su mercado. Cada negovio tiene su modelo, por lo tanto, su forma de comercialización, que puede ser específica para ese mercado, momento, target, etc.

14 abril 2011

Mucha Web 2.0 b2c, pero ¿y la Web 2.0 b2b?

por -roliver TDC

Ayer asistí a una presentación en el COEV, son presentaciones interesantes, que la comisión de Marketing organiza para la difusión entre los colegiados de las últimas técnicas del área. A pesar de su duración y profundidad, siempre te aportan cuestiones interesantes y algunas novedades. Hay una cuestión que es una constante en estas presentaciones y en otras muchas a las que he asistido: nadie habla de Web 2.0 de empresa a empresa, ni siquiera los que se anuncian bajo el título “Redes Sociales para las empresas”, que acaba siendo para productos/servicios B2C. Quiero hacer un llamamiento a todos los expertos, ponentes, consultores, etc. del mercado, la mayoría de las pymes valencianas venden a otras empresas (aunque su producto esté destinado a consumidor), puesto que pasan por un canal indirecto de distribución. Supongo (digo supongo, por no decir, seguro) que el uso de las redes sociales está mucho más difundido entre los decisores individuales privados, que entre los decisores empresariales. Esto debe cambiar, lo necesitamos.

12 abril 2011

Hacia la integración de las herramientas 2.0

por -roliver TDC

Las herramientas 2.0, webs, blogs, redes sociales, repositorios de documentos, videos, etc. cada vez se parecen más, Facebook integra webs, incluso hay sites de comercio electrónico integrados en Facebook. Todos tienen grupos, todos difunden eventos, todos envíasn mensajes, todos comparten la información (el otro día emití dos post repetidos, debido al solapamiento de dos canales emisores que tengo conectados), los blogs se integran con el resto de herramientas, los webs comparten. ¿Quién será el triunfador?, Facebook es el que más ha sumado: personal y profesional, empresas, grupos, eventos, places, etc., sólo Twitter parece resistir,  junto con Tuenti a nivel local (de momento). La ponderación de otros grandes países (India, China, Brasil, etc.) puede hacer variar las cosas, pero de momento el  mundo parece que será azul. En cualquier caso, la vida 2.0 se nos facilitaría un poco. Dominar varias herramientas es difícil, y estar actualizado de las novedades de cada una de ellas, más.

12 abril 2011

Automóviles gratis ¡ya!

por -roliver TDC

Con la gasolina  a 1,38€, los automóviles deberían  cederlos o comercializarlos a precio muy bajo, como pasa con las impresoras laser o con las cafeteras de cápsulas, etc. Los beneficios de los fabricantes de coches y el de las grandes distribuidoras de combustibles derivados del petróleo deben ser compartidos. A mí me dan un coche y yo me pago los fungibles. Es la economía de lo gratis, tú me facilitas el motivo de consumo y yo cubro los gastos, pero que el consumidor pague toda la fiesta no es de recibo, que el litro está a 230 pesetas (para que entiendan) y sin embargo, seguiré haciendo kilómetros sin parar. Hemos perdido la noción de lo que vale y como se está acabando, pues tenemos que apurar el consumo de gasolina. Me estoy acordando de la película “Nueve reinas”, cuando el experto en filatelia -tras realizar la peritación- les pide comisión y Ricardo le dice a Gastón: ¡Qué país!, ¿en todos los sitios será igual?. Vamos como en montaña rusa, sin saber si bajamos o subimos, sólo que estamos en movimiento caótico lleno de fuerzas hacia todos los lados y esperando no salirnos del carril. ¡Qué peligro!, ¿en todos los planetas será igual?.

10 abril 2011

¿Sobrecarga de información?, sobrecarga de aplicaciones para el manejo de la información

por -roliver TDC

Alvin Toffler Plaza y Janes

Continuamente contemplamos casos de la evolución de las herramientas y productos software hacia su  simplificación en el mercado, por varios caminos: las compras y fusiones,  las funcionalidades de las herramientas, la capacidad comunicacional de la empresa proveedora y/o su base instalada de productos superiores o el efecto Red. Los navegadores de Internet, software de comercio electrónico, hojas de cálculo (¿cuántos recuerdan Visicalc?, fue la primera, antes de Lotus o Excel) y un sinfín más. Ahora está aconteciendo un nuevo proceso evolutivo, el de las aplicaciones para la emisión/manejo de la información de la Red (cómo no será el de la información a manejar). Webs, blogs, redes sociales y mensajería variada, para entornos privados y profesionales, abiertos y cerrados, ¿cuáles y cuántos utilizar?, ¿me quedaré en Linkedin o me pasaré a BrachOut?, ¿seleccionaré información o la crearé?, las mismas preguntas ya crean angustia. Lo peor es que pueden hacernos perder la visión estructural de las cosas, el esquema general sobre el que añadimos mejoras hasta que llega el momento de cambiar de paradigma. La dinámica que tiene la generación de la información en nuestros días lleva a la superficialidad en el conocimiento y a la provisionalidad itinerante (¿para qué voy convertirme en un experto en esta red social o en esta herramienta, si mañana habrá otra que aglutinará a varias y/o será más potente o mejor?. La sobrecarga de la información y la complejidad actual sólo puede ser solucionada con procesos adecuados para el filtrado (de contenidos y de conductos, uno de ellos dedicado a lo nuevo que hemos decidido no seguir en tiempo real), almacenamiento y recuperación de la información y del conocimiento, bueno, y teniendo claro ese esquema general de actuación -comentado anteriormente- que guía nuestra actuación y sobre el que vamos añadiendo novedades, mejores prácticas, experiencias, colaboraciones con buenos profesionales. Si intentamos conocer  todo lo que se emite, nuestro proceso cognitivo sufrirá y nuestra memoria cogerá tal velocidad de crucero en su borrado que nos hará entrar en el efecto Memento. Sólo nos faltaba la nube, ¡qué gran idea! y cuántas nuevas herramientas por conocer…

7 abril 2011

Test de uso de redes sociales en el departamento de ventas

por -roliver TDC

Si eres un profesional de la comercialización, deberías responder a estas diez preguntas con un sí o un no:

  1. ¿Estas en Facebook?
  2. ¿Estás en LinkedIn?
  3. ¿Estás en Twitter?
  4. ¿Estás en alguna otra red social?
  5. ¿Perteneces a algún grupo en las RRSS?
  6. ¿Tienes un blog?
  7. ¿Publicas comentarios en blogs?
  8. ¿Tienes documentos -presentaciones, videos, etc., en la Red?
  9. ¿Sabes cuántos de tus Clientes sí que están?
  10. ¿Piensas entrar en esta forma de relación en este año?

Si no respondes -al menos- cinco síes, la generación de leads/negocio va a ser un problema y no entiendes la importancia de la gestión de las relaciones con los Clientes. Sin exageraciones, pero sin renunciar al avance profesional. Recuerda que, estar es necesario pero no suficiente, hay que saber para qué y cómo estar. Son solo herramientas…

6 abril 2011

Si la planificación de la estrategia es importante, la ejecución lo es más.

por -roliver TDC

Todos estamos centrados en conseguir la cifra de ventas como sea, pero cuando pase -aunque sea un poco-  la tormenta, debemos volver al verdadero problema de los logros: la falta de planificación y de una correcta ejecución del plan de acción. Nos gusta actuar libremente, sin una serie de tareas planificadas, lo que frecuentemente nos lleva a realizar actividades comerciales que no nos llevan a ningún sitio, como por ejemplo, un excesivo número de visitas a Clientes pequeños, los cuales nos reciben con facilidad, pero nos reportan poca facturación. Claro, los grandes Clientes, los que deberíamos visitar, no se dejan con la misma facilidad. Ya les hemos contado demasiadas veces lo mismo y no tienen tiempo que perder. Ahí radica la clave, en cambiar el discurso hacia el valor añadido y un contenido  que suponga ventajas para nuestros Clientes en su negocio.

En las empresas que tienen una planificación de la acción comercial, con el paso del tiempo y la implementación de sus planes, se han dado cuenta que por buena que sea esa planificación, la forma de ejecutarla, la calidad que los profesionales le infieren a la misma, la resolución imaginativa de los problemas que se presentan y la mejora mes a mes del plan, hacen que la ejecución sea más importante -incluso- que la planificación.

Lo que diferencia a unos ejercitos de otros, la diferencia entre equipos de cualquier deporte, es la excelencia de su planificación del juego, pero la razón por la que unos ganan sobre los otros es la ejecución diferencial de la estrategia planificada. La una sin la otra va coja, una buena ejecución solventa una planificación mediocre, al revés no pasa.

La planificación de la estrategia en forma de acciones concretas y la gestión de la ejecución de la misma, deben estar soportadas por un CRM o será imposible su implementación. Si preguntamos por la disponibilidad de un sistema CRM en la empresa y la respuesta es negativa, no hace falta preguntar si existe planificación comercial (más allá de determinar un objetivo de ventas) y si se gestiona la ejecución de la misma, la respuesta será igualmente negativa. Sencillamente, los tres elementos se requieren en conjunto o no se dan.

El management debe centrarse en estos dos procesos, no sólo en los resultados. Tiene que revisar las acciones planificadas y comprobar si tienen lógica en ese momento y a la vista de lo acontecido, para continuar con la gestión d ela ejecución tanto en la cantidad como en la calidad de lo realizado.

3 abril 2011

Productividad comercial sin CRM es -sencillamente- imposible

por -roliver TDC

Como no podía ser menos, la productividad comercial está constituyéndose en un debate continuo en las empresas, del que hacen partícipes a los consultores que estamos trabajando en dicha área funcional. A muchas de las cuestiones sobre mejora de la productividad comercial que me hacen, contesto con un “depende” y ante los ojos expectantes de mis interlocutores, añado: en este momento –a diferencia de otros momentos- debemos definir –primero- qué es la productividad comercial o no se puede ser más concreto de forma profesional, y en segundo lugar, sin un CRM nunca sabremos cómo y cuánto la mejoramos o podemos mejorarla. No es una broma, de ahora en adelante hablar de productividad comercial conlleva muchas implicaciones y las soluciones del tipo “más madera”, es decir, más visitas, más llamadas, etc., es un remedio momentáneo que tarde o temprano dejará de aumentar la productividad. Si queremos aumentar de verdad la productividad comercial, deberemos hablar de:

  • Ventas
  • Márgenes productos/servicios
  • Ofertas/pedidos
  • Acciones de ventas y sus costes asignados a profesionales y Clientes
  • Acciones de marketing y sus costes asignados a profesionales y Clientes
  • Acciones de fidelización y sus costes asignados a profesionales y Clientes
  • Formación comercial
  • Desplazamientos (Km’s, coches de empresa, comidas, hoteles, etc.) y sus costes asignados a profesionales y Clientes
  • Remuneración fija y variable
  • Tiempos, operaciones, Clientes, etc.
  • Otras informaciones

Sin toda esta información detallada por profesional, Clientes, tiempo, zonas, productos, etc., hablar de productividad se queda en el mundo de los objetivos inconcretos, de los deseos y conceptos abstractos. La empresa que no dispone de un CRM (no nos referimos al software -que también- sino a la metodología de Gestión de las Relaciones con los Clientes) no manejará esta información y por lo tanto, la mejora de la productividad no es viable, puesto que no se puede medir, ni se pueden gestionar las variables modificadoras.

La mejora de la productividad comercial requiere de la implementación de la metodología CRM (Operativa y sobre todo analítica), soportada por un software y entonces, solo entonces, hablaremos de mejoras de la productividad comercial.

Conozco bastantes empresas donde unos Clientes subvencionan a otros, así como, unos Comerciales subvencionan a otros, pero  la falta de información, hace que pase desapercibido y se creen ineficacias e ineficiencias y, sobre todo, injusticias comerciales.

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