Archive for abril 3rd, 2011

3 abril 2011

Productividad comercial sin CRM es -sencillamente- imposible

por -roliver TDC

Como no podía ser menos, la productividad comercial está constituyéndose en un debate continuo en las empresas, del que hacen partícipes a los consultores que estamos trabajando en dicha área funcional. A muchas de las cuestiones sobre mejora de la productividad comercial que me hacen, contesto con un “depende” y ante los ojos expectantes de mis interlocutores, añado: en este momento –a diferencia de otros momentos- debemos definir –primero- qué es la productividad comercial o no se puede ser más concreto de forma profesional, y en segundo lugar, sin un CRM nunca sabremos cómo y cuánto la mejoramos o podemos mejorarla. No es una broma, de ahora en adelante hablar de productividad comercial conlleva muchas implicaciones y las soluciones del tipo “más madera”, es decir, más visitas, más llamadas, etc., es un remedio momentáneo que tarde o temprano dejará de aumentar la productividad. Si queremos aumentar de verdad la productividad comercial, deberemos hablar de:

  • Ventas
  • Márgenes productos/servicios
  • Ofertas/pedidos
  • Acciones de ventas y sus costes asignados a profesionales y Clientes
  • Acciones de marketing y sus costes asignados a profesionales y Clientes
  • Acciones de fidelización y sus costes asignados a profesionales y Clientes
  • Formación comercial
  • Desplazamientos (Km’s, coches de empresa, comidas, hoteles, etc.) y sus costes asignados a profesionales y Clientes
  • Remuneración fija y variable
  • Tiempos, operaciones, Clientes, etc.
  • Otras informaciones

Sin toda esta información detallada por profesional, Clientes, tiempo, zonas, productos, etc., hablar de productividad se queda en el mundo de los objetivos inconcretos, de los deseos y conceptos abstractos. La empresa que no dispone de un CRM (no nos referimos al software -que también- sino a la metodología de Gestión de las Relaciones con los Clientes) no manejará esta información y por lo tanto, la mejora de la productividad no es viable, puesto que no se puede medir, ni se pueden gestionar las variables modificadoras.

La mejora de la productividad comercial requiere de la implementación de la metodología CRM (Operativa y sobre todo analítica), soportada por un software y entonces, solo entonces, hablaremos de mejoras de la productividad comercial.

Conozco bastantes empresas donde unos Clientes subvencionan a otros, así como, unos Comerciales subvencionan a otros, pero  la falta de información, hace que pase desapercibido y se creen ineficacias e ineficiencias y, sobre todo, injusticias comerciales.

Anuncios
A %d blogueros les gusta esto: