Si la planificación de la estrategia es importante, la ejecución lo es más.

por -roliver TDC

Todos estamos centrados en conseguir la cifra de ventas como sea, pero cuando pase -aunque sea un poco-  la tormenta, debemos volver al verdadero problema de los logros: la falta de planificación y de una correcta ejecución del plan de acción. Nos gusta actuar libremente, sin una serie de tareas planificadas, lo que frecuentemente nos lleva a realizar actividades comerciales que no nos llevan a ningún sitio, como por ejemplo, un excesivo número de visitas a Clientes pequeños, los cuales nos reciben con facilidad, pero nos reportan poca facturación. Claro, los grandes Clientes, los que deberíamos visitar, no se dejan con la misma facilidad. Ya les hemos contado demasiadas veces lo mismo y no tienen tiempo que perder. Ahí radica la clave, en cambiar el discurso hacia el valor añadido y un contenido  que suponga ventajas para nuestros Clientes en su negocio.

En las empresas que tienen una planificación de la acción comercial, con el paso del tiempo y la implementación de sus planes, se han dado cuenta que por buena que sea esa planificación, la forma de ejecutarla, la calidad que los profesionales le infieren a la misma, la resolución imaginativa de los problemas que se presentan y la mejora mes a mes del plan, hacen que la ejecución sea más importante -incluso- que la planificación.

Lo que diferencia a unos ejercitos de otros, la diferencia entre equipos de cualquier deporte, es la excelencia de su planificación del juego, pero la razón por la que unos ganan sobre los otros es la ejecución diferencial de la estrategia planificada. La una sin la otra va coja, una buena ejecución solventa una planificación mediocre, al revés no pasa.

La planificación de la estrategia en forma de acciones concretas y la gestión de la ejecución de la misma, deben estar soportadas por un CRM o será imposible su implementación. Si preguntamos por la disponibilidad de un sistema CRM en la empresa y la respuesta es negativa, no hace falta preguntar si existe planificación comercial (más allá de determinar un objetivo de ventas) y si se gestiona la ejecución de la misma, la respuesta será igualmente negativa. Sencillamente, los tres elementos se requieren en conjunto o no se dan.

El management debe centrarse en estos dos procesos, no sólo en los resultados. Tiene que revisar las acciones planificadas y comprobar si tienen lógica en ese momento y a la vista de lo acontecido, para continuar con la gestión d ela ejecución tanto en la cantidad como en la calidad de lo realizado.

2 comentarios to “Si la planificación de la estrategia es importante, la ejecución lo es más.”

  1. Muchas gracias por la aportación Rafael. Es verdad que sin CRM es casi imposible que exista planificación comercial pero también es verdad que, porque exista un CRM, no significa que vaya a ver planificación. Soy un gran defensor de CRM pero, como no lo uses para hacer planificación comercial y tomar decisiones (algo que tendrá que estar muy metido culturalmente en la dirección), se podrá volver en tu contra y hacer invertir gran cantidad de tiempo que luego no se ve traducido en resultados.

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    • Bruno, no puedo estar más de acuerdo con tu comentario, de hecho nuestra labor está en arrancar una serie de procesos que le dan contenido al CRM. De esta forma te aseguras que, cuando se instale el software, ya habrán demandas de uso. La planificación comercial se puede hacer sin un CRM perfectamente, pero gestionar adecuadamente la ejecución es imposible sin estos sistemas, a no ser que tengas dos vendedores. Pero estoy contigo, primero es la metología y luego la implementación en el sistema, sin eso se comienza mal. Una de mis luchas diarias es que las instalaciones de CRM usen la parte analítica (hace día publiqué un post que se titulaba algo así como “Un crm sin analítica es como un pub sin cerveza”), se puede aplicar -de nuevo- tu comentario, si no se está acostumbrado a trabajar con información, huelga elaborarla más para analizarla.
      Saludos,
      R.

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