Archive for abril 18th, 2011

18 abril 2011

Las ventanas de negocio actuales y futuras

por -roliver TDC

Durante años las empresas dispusieron de ventanas de negocio que duraban mucho tiempo. Algunas ventanas de oportunidad de negocio duraron decenas de ellos. Hoy en día hay que pensar en ventanas de negocio muy estrechas, a veces de meses. Luego la cantera de oportunidades  (el funnel de negocios, que diría un cursi) debe ser fructífera, efectiva y variada, ya que el nacimiento, el desarrollo, la madurez y el declive, se producirán en periodos de tiempo mucho menores. Es un campo abonado para la innovación y los innovadores. Hay ciertas empresas que -incluso- cierran y vuelven a abrir cuando cambian de oportunidad de negocio, manteniendo su core.

En poco tiempo podremos preguntar a un empresario cuántos negocios tiene en cartera (o en su funnel de negocios), puesto que la sucesión de los mismos seguirá curvas roller coaster (el efecto loop de las montañas rusas), aunque no se haya acabado un negocio solapan otro, de forma que la transición es bantante natural y sin sobresaltos. Siempre tienen varios negocios, unos en su madurez y otros iniciando su despegue. En el futuro este proceso se dará de forma rabiosa, con búsqueda constante de muchos negocios para relevar a los que están a punto de languidecer. ¿La causa? La corta vida de los mismos. Nos convertiremos en multiemprendores y si es posible en el mismo sector.

Es hacia aquí donde se camina, hacia una flexibilidad total, el cambio es lo único que permanece. No seré yo quien diga que esto es bueno para la salud del humano, ya lo dijo Toffler cuando comentaba que habíamos dejado la velocidad del carro y el tiempo, cuando podíamos ir viendo acercarse el destino del viaje y el tiempo suficiente para pensar qué decir y hacer, para pasar a la improvisación y el equilibrio inestable de los cazabombarderos. Es como las agencias de viaje 2.0, una buena oferta se lleva todo el mercado hoy y mañana tiene que cederselo a otra oferta de otra empresa y buscar corriendo nuevas alternativas. ¿Cuánto tardará la evolución humana en prepararnos para ese tipo de vida con incetidumbre y cambio constante?, si se tarda mucho, seguiremos el dicho que declara que “a la fuerza ahorcan” y haremos como que estamos adaptados.

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18 abril 2011

La innovación comercial

por -roliver TDC

Una de las áreas de la empresa más necesitadas de innovación es la comercial. En treinta años no se han introducidos cambios importantes más allá  de los sistemas informáticos (CRM, etc.), los sistemas de Business Intelligence o el comercio electrónico, pero lo que son cambios en el proceso comercial  (salvo excepciones, claro está) de la venta directa o la indirecta son escasos. En un mercado globalizado y con un Cliente más camaleónico, el análisis de cómo tenemos que llegar al mercado es imprescindible. Con mucha frecuencia se dan demasiadas cosas por dadas, debiendo hacerse las siguientes preguntas, como mínimo:

  • ¿Cómo voy a llegar hasta el Cliente final?
  • ¿Cuál es el mejor sistema de distribución para el producto/servicio?
  • ¿Cómo comercializa la competencia?
  • ¿Cuántos canales utilizar?
  • ¿Cuál es el sistema de precios que debo utilizar?
  • ¿Qué aproximación comercial utilizar?
  • ¿Cómo toma las decisiones el Cliente?
  • ¿Cómo afecta la cascada de márgenes?
  • Otras

Aquellas decisiones del tipo, “en este mercado siempre se ha hecho así” deben ser abandonadas. Todo está cambiando en la otra parte, en la de los
Clientes (por cierto, todos los somos  a lo largo del día). En definitiva, hace falta análisis, hay demasiadas empresas con un sistema de distribución (directo, indirecto, 2.0, mixto) mal ajustado para su mercado. Cada negovio tiene su modelo, por lo tanto, su forma de comercialización, que puede ser específica para ese mercado, momento, target, etc.

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