La innovación comercial

por -roliver TDC

Una de las áreas de la empresa más necesitadas de innovación es la comercial. En treinta años no se han introducidos cambios importantes más allá  de los sistemas informáticos (CRM, etc.), los sistemas de Business Intelligence o el comercio electrónico, pero lo que son cambios en el proceso comercial  (salvo excepciones, claro está) de la venta directa o la indirecta son escasos. En un mercado globalizado y con un Cliente más camaleónico, el análisis de cómo tenemos que llegar al mercado es imprescindible. Con mucha frecuencia se dan demasiadas cosas por dadas, debiendo hacerse las siguientes preguntas, como mínimo:

  • ¿Cómo voy a llegar hasta el Cliente final?
  • ¿Cuál es el mejor sistema de distribución para el producto/servicio?
  • ¿Cómo comercializa la competencia?
  • ¿Cuántos canales utilizar?
  • ¿Cuál es el sistema de precios que debo utilizar?
  • ¿Qué aproximación comercial utilizar?
  • ¿Cómo toma las decisiones el Cliente?
  • ¿Cómo afecta la cascada de márgenes?
  • Otras

Aquellas decisiones del tipo, “en este mercado siempre se ha hecho así” deben ser abandonadas. Todo está cambiando en la otra parte, en la de los
Clientes (por cierto, todos los somos  a lo largo del día). En definitiva, hace falta análisis, hay demasiadas empresas con un sistema de distribución (directo, indirecto, 2.0, mixto) mal ajustado para su mercado. Cada negovio tiene su modelo, por lo tanto, su forma de comercialización, que puede ser específica para ese mercado, momento, target, etc.

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