A propósito de leads, oportunidades y Clientes

por -roliver TDC

En todas las instalaciones CRM se suscitan dudas respecto a los conceptos lead, oportunidad, Cliente potencial, etc., claro que estas dudas vienen acrecentadas por las malas traducciones que algunos software’s incorporan como entidades. Un lead es un Cliente potencial, pero no todos los Clientes potenciales serán leads  (desgraciadamente), luego no es lo mismo. Un lead es una referencia, un input, una  llamada telefónica pidiendo contactar, una solicitud de información por la web. Cuando se cualifica el lead, paso clave que toda la vida han hecho los vendedores y que ahora se hace poco, entonces y sólo entonces, puede pasar a convertirse en una oportunidad, es una verdadera ocasión de venta que hemos contrastado. A este prospect lo acompañaremos en todo el proceso comercial representado en el Funnel, hasta que  ganemos la operación, la perdamos o se pare. Luego la secuencia podría ser: Clientes potenciales-lead(a veces no están en las bases de datos de clientes potenciales)-cualificación-oportunidad-Cliente. Desde luego, siempre pueden haber sectores y procesos diferentes, pero esta nomenclatura viene de los tiempos de oro de la informática (IBM, Digital, HP, etc.), que es de donde los fabricantes de CRM’s sacaron estos “palabros” y procesos de gestión comercial. Nuestras visitas, acciones de comunicación, llamadas, etc., estarán centradas en los Clientes potenciales, a la búsqueda que alguno de ellos pueda definirse como lead (en la prospección de nuevos Clientes) y una vez cualificado, como oportunidad, empezando la principal labor del vendedor, puesto que hasta entonces, debería ser marketing quien realizase la suya, aunque está línea es cada día más difusa. Espero que le pueda servir a alguna empresa o profesional que esté implantando un CRM.

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