El Vendedor 2.0

por -roliver TDC

El vendedor 2.0 no es un experto en la Web 2.0 (que seguro lo será también), es un experto en la creación de contenidos y su distribución en el formato más adecuado para sus Clientes. Un vendedor consultivo, es un vendedor que crea contenidos adecuados para la circunstancia del Cliente, es experto en crear el business case para ese Cliente. Por eso insistimos en nuestra comunicación y en los eventos formativos que, el vendedor actual y el del futuro es alguien al que los Clientes llaman para saber su opinión sobre sus proyectos, cómo afrontarlos y cómo puede colaborar en lograr los objetivos. El vendedor que todos conocemos, el que tiene un conocimiento sobre el producto, pero a nivel de características, que no es un experto en la aplicación y uso del producto, está en peligro, puesto que los Clientes no quieren comunicadores de productos sino expertos en facilitarles la vida y aprender con ellos. El vendedor 2.0 es capaz de crear contenidos (artículos, blogs, cursos, etc.), como prueba de su conocimiento y experiencia sobre los productos y servicios, si requiere a un técnico para que realice está función, es que es un vendedor 1.0. No es difícil para los profesionales 1.0, pasar al mundo 2.0, basta con leer más, estructurar y sintetizar lo que saben, reflexionar, preguntar y empezar a crear contenidos. Tienen una ventaja, no es sólo crear el contenido, la forma en la que se cuenta es importante y en eso hay bastante experiencia.

Una advertencia, cuando nos enfrentamos al papel en blanco, nos damos cuenta que no sabemos tanto, pero hay que seguir trabajando y tangibilizar nuestra experiencia. Si finalmente, no puedes crear contenidos, pregunta a compañeros que sí lo han hecho. Es la clave para conseguir la atención de los Clientes, la labor de distribución (casi logística) de la información de las características ya pasó, hay que ayudar a la experiencia del Cliente. No hablamos de perfiles técnicos, sino de perfiles mixtos, que conocen los productos y servicios y saben la importancia de la estrategia relacional.

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11 Responses to “El Vendedor 2.0”

  1. El principal problema para lograr la evolución del vendedor 1.0 es que el mismo tiene que reconocer que se quedó en el pasado. Desgraciadamente muchos no se quieren dar cuenta y el ritmo de la evolución actual los arrolla. Buen artículo.

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    • Gracias Adrián. Como dices, muchos se dedican todo el día a su trabajo y no se dan cuenta del ritmo de cambio actual. Acabo de leer que Vodafone y otros, están proponiendo dejar de trabajar algún día a la semana (ni cobrarlo) y reducir un 10% la parte variable. Se trata de repartir el trabajo.
      Cuánto cambio vamos a ver y algunos que creen que pueden seguir llamando y haciendo visitas como toda la vida…
      Saludos,
      Rafael

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