Archive for junio, 2011

29 junio 2011

Los directivos demandan logro de objetivos con equipos efectivos reducidos

por -roliver TDC

Una de las tendencias más claras y que se irá profundizando con la salida de la crisis, puesto que será una de las causas de su fin,  es la vuelta a la efectividad (y después a la eficiencia). En la actualidad son muchas las empresas que están volviendo a la rigurosidad en los objetivos lógicos marcados y su persecución implacable. No es un entorno cuartelario, todo lo contrario, los profesionales se encuentran mucho más cómodos y motivados, sobre todo los buenos profesionales, los que tienen la clara intención de ayudar a la compañía y éstas se percatan que con equipos bien conformados alcanzan más logros. No se trata de reducir costes sino de alcanzar los resultados que mantengan la estructura y márgenes de rentabilidad. Se da con mucha frecuencia  esa tendencia a tener ejércitos de profesionales intermedios que no llevan a ningún lugar, finalmente sale muy caro (sobre todo por no conseguir los resultados necesarios). Los equipos reducidos -al estilo comandos- están dando mucho  mejor resultado y se trabaja mucho más a gusto, lo notan los propios involucrados internos y los consultores que ayudamos al logro. En realidad siempre ha sido así, pero los buenos tiempos de facturación tienen ese problema, camuflan a los directivos inoperantes frente a los buenos, que son muchos y están ahí. El desgaste interno que supone tratar con profesionales que parece que no quieren colaborar con la empresa y que sólo buscan una posición cómoda en la misma, es enorme y no tiene razón de ser.

En la actualidad existen varios sistemas de aseguramiento del logro de objetivos que son efectivos (siempre que se cuente con las personas adecuadas, esto es fundamental. Ver nuestro artículo sobre los RRHH adecuados para el logro). La motivación con la que trabajan en estos entornos de logro son mucho más agradables que los de resistencia al logro. Los humanos estamos preparados para estos retos y respondemos positivamente –si  se hace y plantea correctamente- ante los planteamientos generativos, las situaciones en las que no se consigue este entorno de trabajo, además de agotador, es inútil por la falta de resultados. Los departamentos de RRHH tendrán que dejar procesos menos importantes y centrarse –verdaderamente- en la selección y gestión del talento e implantar con ayuda externa o sin ella, este tipo de sistemas de logro.

28 junio 2011

¿Qué me pasa doctor que sólo entiendo a Durán y Lleida?

por -roliver TDC

No sé si será el viento común mediterráneo, pero sólo entiendo a Durán y Lleida, analiza y determina los problemas y marca las soluciones (en algunas ocasiones barre para Cataluña, pero es normal y su deber, aunque la visión de Estado no la pierde). Comprendo que cada uno defienda sus intereses en el juego competitivo político, pero los profesionales, las empresas, los trabajadores, personas todos en definitiva, ven que este político habla del día a día, de lo que te afecta, de cómo llegar a final de mes, obtener créditos o aumentar la facturación. “Enfocar el futuro de otra manera” decía el líder de Uniò, eso es de lo que tenemos que hablar, de cómo será el trabajo, la comercialización, las relaciones laborales, las relaciones empresariales en general, la formación, la productividad, los salarios, etc. Hablando de lo concreto en esos temas, de cómo será el camino de acceso a la nueva economía, al nuevo modelo económico que dará el relevo al industrial (o postindustrial), como éste dio al agrícola. Cualquier análisis que se realice sobre los supuestos demográficos, económicos, financieros, etc., de cuando yo tenga 65 años (en trece años, vale…), indican que existirá una gran masa de jubilados -que yo inauguraré- procedentes de los años sesenta, una gran cantidad de cotizantes que empezaron a trabajar a los veintiocho o treinta años y con sueldos mileuristas, hacen pensar que no habrá forma de financiar mi pensión, salvo que la economía española diese otro salto en crecimiento como el que dio (en falso) en esta década, es decir que no voy a cobrar la pensión. Yo sólo quiero hablar con quien esté decidido a hablar de estos temas, aunque lo que me diga no me guste, no quiero hablar con quién me diga lo bonito que es el rosa pastel y el advenimiento inmediato del Nirvana. Los cambios que cualquier persona medianamente inteligente intuye, tengo derecho a saberlos y a poder participar (ayudar) a llegar a ese momento de la mejor forma posible.

Hace más de 30 años que los expertos de clase mundial, pronosticadores económicos, Gurúes, etc. marcaron el fin del modelo post-industrial  y el paso a una economía del conocimiento, eso ya no es novedad, lo que pido es el detalle, la ruta de acceso, pero no para resignarme (o alegrarme, ¡vete tú a saber!) quiero formar parte activa del modelo y de su estructuración.

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26 junio 2011

¡Vale! y una vez que ya opero con un CRM, ¿qué?

por -roliver TDC

Hay muchas instalaciones de sistemas CRM que ya han llegado al uso operativo, es decir, todas las actividades e interacciones con sus Clientes están en el sistema, pero esa es –sólo- la primera fase, ahora viene la segunda y verdadero espíritu del CRM, la analítica. Utilizando el símil del ERP, ya tienen todas las facturas, todos los asientos contables, todas las existencias, todos los centros productivos y ahora llega el análisis financiero, contable, económico, de producción, etc. Es lo mismo en la parte comercial, el CRM necesita analizar todo lo que pasa para conocer las causas y establecer patrones de comportamiento y mejoras operativas. Un CRM sin parte analítica es -como decía John Toshack, el ex entrenador de la Real Sociedad y Real Madrid- como un pub sin cerveza.

Existen demasiadas instalaciones que se paran en la primera fase y eso no tiene sentido, la fase primera sólo tiene sentido si es para analizar la información conseguida. No es el precio lo que impide su uso, conozco empresas que disponiendo del software no lo usan y ahora hay soluciones en versión on demand, que facilita el acceso por precio y recursos demandados (en la nube, para entendernos. Con pago mensual y por usuarios). El Business Intelligence es uno de los temas pendientes en la pyme española y el CRM uno de sus componentes sacrificados. Medir para conocerse y mejorar, es el objetivo de esas herramientas.

Siempre he pensado (y así lo hemos comprobado en el día a día) que si pudiéramos mostrar a las empresas lo que ganarían con estas herramientas y la información clave que podrían obtener, no nos dejarían salir de sus instalaciones sin comprometernos a una fecha de puesta en marcha. Así ha sido cuando hemos realizado jornadas de trabajo, mostrando casos prácticos del uso del CRM analítico y cómo ha mejorado el proceso comercial de las empresas. Acaso no les gustaría saber porqué venden o las causas por las que dejan de hacerlo y qué hacer para conseguir el máximo margen. Si quieren, lo comentamos…

26 junio 2011

Ponga una silla naranja en su gestión diaria: El Interim Management

por -roliver TDC

Muchas veces me han comentado directivos de empresas que, la incorporación de un empleado –normalmente de alto nivel- cambió el rumbo de la empresa. Es lógico, les pasa lo mismo a las ganaderías bravas (valga la comparación), por buenos  que sean sus fundamentos históricos y su situación actual, requiere de sangre nueva  que asiente y confirme la existente. Esas incorporaciones temporales que provee el  Interim Management, ayudan a la estructura de la empresa a tensar lo justo para mejorar sin estrés e incorpora en tiempo record metodologías, sistemas y otra visión de la  situación. La universidad española creo una figura similar, es la del profesor asociado, que tiene como objetivo la incorporación a la academia de profesionales del mercado con amplia experiencia durante uno o dos años, es una muy buena idea tanto para la universidad como para la empresa. Este también es una de las claves de la llamada Empresa Abierta, saber que, por buenos que sean los de dentro, hay grandes recursos fuera de las empresas que son incorporables temporalmente y que pueden dejar un gran poso. También los Clientes tienen muchas aportaciones que hacer, por lo que hay que facilitar que depositen esa aportación en la empresa. El trabajo colaborativo es una clave del futuro, para un proyecto, para una metodología concreta que incorporar, para el logro de un objetivo, para la mejora continua en un aspecto determinado. Esa  estructura de malla con recursos internos y externos es más inteligente, más productiva y es el futuro. Ponga recursos externos temporales en su empresa y sume aportaciones a su propia experiencia, será una inyección de sangre nueva que mejorará a toda la empresa. El Interim Management funciona, nuestros Clientes lo pueden atestiguar, es un reto para ambas partes que acaba mejorándolas a las dos.

25 junio 2011

¿Por qué vendedores que han vendido siempre, han dejado de vender?

por -roliver TDC

¿Qué está pasando?, por qué buenos profesionales logrando durante años -incluso  en tiempos de crisis- sus objetivos comerciales, ahora no consiguen sus cuotas  de venta. No es por su edad, ni por falta de conocimientos, ni los que  representan están faltos de calidad y características, simplemente el entorno
de venta ha cambiado. Se ha anunciado la aparición de un nuevo paradigma de  Clientes, de su proceso de compra y hay que adaptarse a éste. El llamado  entorno Sales 2.0 que viene a ocupar el espacio que cubría el ahora llamado  Sales 1.0, tiene su lógica debido a las herramientas existentes (Web 2.0). He conocido momentos en los que los vendedores realizaban una labor de difusión de las novedades y productos, había que dar a conocer lo que la industria sacaba al mercado en ayuda de las empresas. El conocimiento que requería era poco, bastaba con tener cierta capacidad de comunicación, de influencia en los demás y las bases del producto, si había que poner en marcha el producto, ya venía un especialista. El vendedor siempre sabía más que el comprador, pero esto ha cambiado, ya no hay novedades disruptoras que difundir (algunas quedan) y lo que los Clientes quieren son consultores, expertos en la aplicación inteligente de las herramientas, productos, máquinas, servicio, etc. que comercializan. (Ver la entrada anterior El Vendedor 2.0). El sistema está comprimiendo la Cadena de Valor de Porter para ahorrar y ganar productividad, obligando a juntar departamentos o funciones en la empresa que vende, de este modo sobra un profesional en el ofertante y en el demandante, puesto que el Vendedor hará de técnico (o el técnico de vendedor) y en el Cliente, se lo contaremos al directivo en lugar de al técnico, como pasaba antes. Leo algunos foros de vendedores y sufro por ellos, porque es una profesión muy dura y a la que adoro, pero que no perciben lo que necesitan: formación, mucha formación, de base y complementaria, así como leer mucho más, no pueden seguir siendo optimizadores de la poca información/formación que tienen y por desgracia, hay muchos titulados universitarios vendiendo que carecen de la capacidad de influencia, de dotes de comunicación y con frecuencia, de saber estar. La función comercial divulgadora en asimetría de conocimientos entre vendedor-comprador ha desaparecido o está a punto de hacerlo. El problema es cómo y por qué llega una persona a la profesión de vendedor y es aquí donde está el problema y la solución. Convertirse en consultor, no es cuestión de cambiarse las tarjetas de visita. Faltan unos estudios comerciales oficiales, como en otros países.

19 junio 2011

¿Por qué no consigo mis objetivos comerciales y/o empresariales?

por -roliver TDC

Los problemas raramente afectan a una sola o a unas pocas organizaciones, los problemas se deben a causas del entorno social y son generalizados. Muchas son las posibles explicaciones, pero la verdad es que las empresas no tenemos “la manija” para conseguir los objetivos que nos proponemos. Sí, es cierto, hay algunas empresas que están consiguiendo aceptablemente –al menos- sus metas y, es de esas de las que hemos aprendido el sistema de logro. Son empresas españolas y extranjeras, pero el método sirve igualmente a unas que a otras, es sencillamente un sistema que funciona porque está basado en organización y en conseguir la voluntad de las personas, claro está que no estamos hablando de nada esotérico, simplemente se trata de entender a los profesionales y hacerles su trabajo más interesante y profesionalizado y a esto siempre hay una respuesta positiva. Se requiere una buena planificación, pero sobre todo una excelente ejecución de las acciones planificadas y un sistema de mejora continua. Son muchos los ejemplos de empresas americanas (como en la que trabajé diez años, una magnifica empresa, maestra en estas artes: Hewlett Packard) que abandonaron estos métodos en la mitad de esta década, cuando todo se vendía, y ahora los han vuelto a poner en marcha, ante la necesidad de conseguir objetivos más retantes y una gestión más efectiva de la organización. Es un sistema de respeto a los profesionales y de disciplina en la ejecución que, desde el momento de la partida ya se intuye el cumplimiento o un alto porcentaje del mismo. Todas las fases son clave, si alguna de ellas no está correctamente determinada dificulta el logro, por eso es importante la buena definición de los objetivos, del cómo conseguirlos y la ejecución y mejora. En todas las fases nos involucramos directamente con la dirección de la compañía y estamos con ellos en los primeros meses de puesta en marcha, hasta dejar el sistema funcionando y gestionado por los recursos internos de la empresa. Las pruebas de éxito están ahí.

17 junio 2011

El triunfo del lóbulo derecho (no os perdáis el vídeo adjunto)

por -roliver TDC

Fue hacia 1995, asistiendo a un curso impartido por James Martin, uno de los autores más prolíficos en predicción informática y cambios en la sociedad y empresas (a veces denostado por los tecnólogos, puesto que Martín se salía de la línea ortodoxa y hablaba más allá del bit y del byte), debido a los cambios tecnológicos, dónde escuche por primera vez la tendencia -para este siglo XXI- del  auge del lóbulo derecho como skill clave para los profesionales y el resto de mortales. Eso era buena cosa -todos tenemos un lóbulo derecho- aunque cada persona tiene su propia fontanería, lo que –de nuevo- nos hace diferentes. Bien, pero la parte derecha, esa más emocional, nos permite ver la vida de otra forma, más global, en su conjunto, no tan transaccional y más de balance. Podríamos quitarnos ese diálogo interior que tanto nos amarga y tantos corazones revienta. Los artistas tienen suerte, todos los que viven de la técnica que se puede aprender, menos.

Para las empresas, la visión de conjunto es clave, muchos de los problemas que apreciamos en las empresas están vinculados a una visión muy de pie de calle, que se soluciona elevándose a una altura donde la visión de conjunto esté permitida. La bolsa escribe las rectas con dientes de sierra, dependiendo de la perspectiva. Otra característica del lóbulo derecho, es el reconocimiento  de patrones, ¡qué gran habilidad!, un observador es capaz de intuir la razón de la secuencia y comportamiento habitual, observa lo cotidiano y vislumbra las reglas de comportamiento.

La sensación de vida regida por el lóbulo derecho es sensacional, las matemáticas devuelven su cetro, las reglas son las naturales, vemos la parte positiva y buena de las cosas, el reloj deja de marcar el tam-tam de tu actividad, es el fluir de mi admirado amigo Mihaly. La prueba: en Harvard la nota más alta para entar en la universidad, la tienen las escuelas de Artes, mucho más que las tecnológicas.

Os adjunto un gran video de TED, donde sólo hablan los más grandes speakers de mundo. Nunca he visto contar a nadie una experiencia como esta (un derrame cerebral y la paralización operativa de su lóbulo izquierdo, tomando el mando el derecho, con una descripción tan dramáticamente feliz de lo que le pasaba, un derrame cerebral en definitiva, que por sus conocimientos  narra de forma extraordinaria (ella, la Dra. Jill Bolte Taylor, es  neuroanatomista) y su emocionalidad te pone los pelos de punta cada vez que lo ves. Una experiencia absolutamente diferencial que te deja activado, feliz, impactado y expectante ante el advenimiento del lóbulo derecho. ¡Lóbulo derecho habla más alto que no te oímos!, ¡Lóbulo derecho for president!

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13 junio 2011

Crianza de leads 2.0, como el buen vino

por -roliver TDC

En los procesos de comercialización de ciertos productos y/o Clientes, los que utilizan metodologías de venta compleja, tienen que implantar un sistema de generación de leads, tal como lo haríamos si nos hiciésemos cargo de una empresa productora de vinos de calidad: con seguridad, energía y paciencia. Hay que crear oleadas de leads con diferentes crianzas y un seguimiento continuo para que vayan madurando poco a poco y adecuadamente.  La crianza de leads requiere un cuadro de mando muy sofisticado, que nos irá indicando las necesidades y las acciones consecuentes a realizar. Un buen día, como sucede con la uva, se producirá el envero y deberemos pasar a la vendimia y luego la conversión en mostos y así sucesivamente, hasta conseguir un buen vino o un Cliente. No hay que inventar nada, los americanos llevan años haciéndolo muy bien, el vino y los leads nos darán señales a las que deberemos responder. Existirá un funnel de leads con distintos momentos de maduración, para que en todos los momentos vayamos teniendo operaciones. De las diferentes calidades de los leads y las acciones que las produjeron, iremos estableciendo nuestra sabiduría al respecto. Así que, consultoras, empresas TIC, empresas de proyectos y grandes instalaciones, etc., ese es el siguiente paso para obtener operaciones y negocio. Las herramientas de la Web 2.0, nos proveen de usos increíbles para ello.

En definitiva, es el proceso de venta habitual, reconvertido al proceso 2.0, hay una serie de sus contenidos que interesan a sus potenciales Clientes y/o público en general, algunos de ellos seguirán mostrando interés, profundizarán en los temas de interés y le mantendrán en su mente hasta que llegue el momento de iniciar un proceso de compra. La responsabilidad de este proceso es de ambas partes e ineludiblemente  hay que gestionarlo, eso le toca al que quiere vender.

13 junio 2011

La ventaja competitiva de las empresas españolas

por -roliver TDC

Las empresas españolas son -en un 95%- pymes y microempresas, como en todos los lugares del mundo, con la diferencia del tamaño de las grandes (las de los países más desarrollados son mucho más grandes), han buscado a través de los tiempos una situación competitiva que les permitiera tener un hueco bajo el sol y lo conseguimos, las empresas españolas hacemos cosas parecidas (no las mejores en calidad, diseño, etc.) a las grandes, pero a menor precio, debido a una estructura de gestión mucho menor y una estructura salarial más baja cuantitativamente hablando. Nuestros genes fenicios siempre han actuado ahí, para bien y para mal. La cuestión es que cuando cambian las circunstancias, cuando aumentar la productividad y otras cuestiones clave requiere mayor estructura de gestión tenemos problemas (no menciono que la ventaja competitiva salarial desapareció y no sé si se podrá restablecer, ni siquiera si nos conviene), las empresas nos acostumbramos a funcionar con intuición (eso tampoco nos ha faltado nunca), pero poca capacidad de afinar mediante métodos de gestión, por ejemplo, en las circunstancias actuales de ventas bajas, la estrategia generalizada es aumentar la intensidad comercial, daño no hace (en algunos casos sí), pero la auténtica solución es innovar comercialmente, hacer las cosas diferentes, de una manera mejor.  La solución de “más madera”  produce un pequeño repunte para caer de nuevo y con la fuerza de ventas agotada. La utilización de sistemas CRM para gestionar todo el proceso comercial (Marketing, Ventas y Atención al Cliente), uso de la Inteligencia Competitiva para saber qué pasa en el tablero de juego comercial y cómo se mueven el resto de jugadores, sistemas de Business Intelligence para saber lo que no es evidente es nuestra empresa y sus relaciones (pero que está pasando). Sinceramente, ya no se requieren grandes inversiones para aprovecharse de estos sistemas, más bien, no se necesitan apenas inversiones o gastos (en sus versiones on demand), lo que se necesita es directivos que quieran gestionar a través de esas herramientas, voluntad de subirse a las innovaciones en la gestión comercial. Hay diversidad en las soluciones técnicas y consultores dispuestos a ayudarles en el arranque, hasta llegar a los resultados que, sin duda, llegan. Tampoco hay que olvidar, la inmensa cantidad de sistemas de este tipo instalados, pero mal aprovechados, el objetivo sería el mismo, reimplantar estos sistemas y sus metodologías, para sacarle el máximo partido.

10 junio 2011

Facilitar la venta mediante un CRM

por -roliver TDC

Me gustaría poder trasmitir la importancia de los sistemas CRM en la venta actual, con tantas dificultades operativas y estratégicas, que se solucionarían en buena parte con la utilización de estos sistemas, no son suficientemente conocidos y utilizados en las pymes. Muchas veces se les ve como sistemas de control y nada está más alejado de la realidad, sirven para gestionar el tablero comercial, a todos los agentes que intervienen en él (Clientes, proveedores, vendedores, directivos, prescriptores, productos, planificación comercial, ejecución operativa y sobre todo,  las relaciones entre ellos) y encontrar las relaciones causa-efecto en las ventas (¡casi nada!). Hoy en día, estos sistemas son verdaderamente baratos y se pueden elegir sistemas de pago por usuario y on demand, sin tener que realizar inversiones. Quisiera tener la oportunidad de poder contar todas sus excelencias a los directores generales, gerentes, directores comerciales, etc., es una apuesta clave para su negocio, una forma de gestionarlo comoda y en directo, sin esperar a darnos cuenta que vamos mal, a ver lo que funciona y lo que no funciona en nuestro proceso comercial. Aunque los CRM‘s fueron pensados para venta directa, en especial para la venta compleja directa, ahora se incorporan módulos para la venta por canal de distribución indirecto o en caso de no disponer de éstos, se puede preparar para ese tipo de distribución.

Estos sistemas nos van a aportar una información clave aobre qué prefieren nuestros Clientes, cómo tenemos que hacer la aproximación comercial y refinar nuestro proceso comercial, además nos darán una foto perfecta de la verdadera posición comercial en cada momento.

¿Cómo podría hacer ver su importancia?, me gustaría poder hacer un seminario global y poder explicar sus ventajas, desde luego también estoy dispuesto a hacerlo Cliente a Cliente. Nunca compraría una empresa que no tuviese su gestión de Clientes con un CRM, estaría haciendo una mala inversión. Debemos tecnificar nuestro proceso comercial ya sea directo o indirecto, si no será muy dificil su gestión comercial.

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