La ventaja competitiva de las empresas españolas

por -roliver TDC

Las empresas españolas son -en un 95%- pymes y microempresas, como en todos los lugares del mundo, con la diferencia del tamaño de las grandes (las de los países más desarrollados son mucho más grandes), han buscado a través de los tiempos una situación competitiva que les permitiera tener un hueco bajo el sol y lo conseguimos, las empresas españolas hacemos cosas parecidas (no las mejores en calidad, diseño, etc.) a las grandes, pero a menor precio, debido a una estructura de gestión mucho menor y una estructura salarial más baja cuantitativamente hablando. Nuestros genes fenicios siempre han actuado ahí, para bien y para mal. La cuestión es que cuando cambian las circunstancias, cuando aumentar la productividad y otras cuestiones clave requiere mayor estructura de gestión tenemos problemas (no menciono que la ventaja competitiva salarial desapareció y no sé si se podrá restablecer, ni siquiera si nos conviene), las empresas nos acostumbramos a funcionar con intuición (eso tampoco nos ha faltado nunca), pero poca capacidad de afinar mediante métodos de gestión, por ejemplo, en las circunstancias actuales de ventas bajas, la estrategia generalizada es aumentar la intensidad comercial, daño no hace (en algunos casos sí), pero la auténtica solución es innovar comercialmente, hacer las cosas diferentes, de una manera mejor.  La solución de “más madera”  produce un pequeño repunte para caer de nuevo y con la fuerza de ventas agotada. La utilización de sistemas CRM para gestionar todo el proceso comercial (Marketing, Ventas y Atención al Cliente), uso de la Inteligencia Competitiva para saber qué pasa en el tablero de juego comercial y cómo se mueven el resto de jugadores, sistemas de Business Intelligence para saber lo que no es evidente es nuestra empresa y sus relaciones (pero que está pasando). Sinceramente, ya no se requieren grandes inversiones para aprovecharse de estos sistemas, más bien, no se necesitan apenas inversiones o gastos (en sus versiones on demand), lo que se necesita es directivos que quieran gestionar a través de esas herramientas, voluntad de subirse a las innovaciones en la gestión comercial. Hay diversidad en las soluciones técnicas y consultores dispuestos a ayudarles en el arranque, hasta llegar a los resultados que, sin duda, llegan. Tampoco hay que olvidar, la inmensa cantidad de sistemas de este tipo instalados, pero mal aprovechados, el objetivo sería el mismo, reimplantar estos sistemas y sus metodologías, para sacarle el máximo partido.

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