¿Por qué vendedores que han vendido siempre, han dejado de vender?

por -roliver TDC

¿Qué está pasando?, por qué buenos profesionales logrando durante años -incluso  en tiempos de crisis- sus objetivos comerciales, ahora no consiguen sus cuotas  de venta. No es por su edad, ni por falta de conocimientos, ni los que  representan están faltos de calidad y características, simplemente el entorno
de venta ha cambiado. Se ha anunciado la aparición de un nuevo paradigma de  Clientes, de su proceso de compra y hay que adaptarse a éste. El llamado  entorno Sales 2.0 que viene a ocupar el espacio que cubría el ahora llamado  Sales 1.0, tiene su lógica debido a las herramientas existentes (Web 2.0). He conocido momentos en los que los vendedores realizaban una labor de difusión de las novedades y productos, había que dar a conocer lo que la industria sacaba al mercado en ayuda de las empresas. El conocimiento que requería era poco, bastaba con tener cierta capacidad de comunicación, de influencia en los demás y las bases del producto, si había que poner en marcha el producto, ya venía un especialista. El vendedor siempre sabía más que el comprador, pero esto ha cambiado, ya no hay novedades disruptoras que difundir (algunas quedan) y lo que los Clientes quieren son consultores, expertos en la aplicación inteligente de las herramientas, productos, máquinas, servicio, etc. que comercializan. (Ver la entrada anterior El Vendedor 2.0). El sistema está comprimiendo la Cadena de Valor de Porter para ahorrar y ganar productividad, obligando a juntar departamentos o funciones en la empresa que vende, de este modo sobra un profesional en el ofertante y en el demandante, puesto que el Vendedor hará de técnico (o el técnico de vendedor) y en el Cliente, se lo contaremos al directivo en lugar de al técnico, como pasaba antes. Leo algunos foros de vendedores y sufro por ellos, porque es una profesión muy dura y a la que adoro, pero que no perciben lo que necesitan: formación, mucha formación, de base y complementaria, así como leer mucho más, no pueden seguir siendo optimizadores de la poca información/formación que tienen y por desgracia, hay muchos titulados universitarios vendiendo que carecen de la capacidad de influencia, de dotes de comunicación y con frecuencia, de saber estar. La función comercial divulgadora en asimetría de conocimientos entre vendedor-comprador ha desaparecido o está a punto de hacerlo. El problema es cómo y por qué llega una persona a la profesión de vendedor y es aquí donde está el problema y la solución. Convertirse en consultor, no es cuestión de cambiarse las tarjetas de visita. Faltan unos estudios comerciales oficiales, como en otros países.

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