Archive for julio, 2011

29 julio 2011

El Pensamiento Crítico como método de desarrollo y aprendizaje personal y profesional

por -roliver TDC

Decía Sir Michael Philip Jagger (sí, sí, el de los Rolling Stones) que el ser humano es el único que se cree que se puede conquistar Urano con una bicicleta voladora de la NASA y, sin embargo, le dices que no toque el plato que está quemando y hasta que no se abrasa tres yemas de los dedos no se lo cree. Una de las cuestiones sociales más generalizadas en estos tiempos es la falta de pensamiento crítico, una inmensa parte de la sociedad no se cuestiona lo que le dicen (o no le importa nada, por eso hacen que se lo creé), por ejemplo: la F1 deja en Valencia 60 millones de Euros, ¿cómo lo saben?, ¿cómo pueden saberlo al día siguiente del evento o la semana anterior?, ¿cuál ha sido el método de cálculo y las especificaciones del muestreo?

Según Wikipedia, “el pensamiento crítico es una actitud intelectual que se propone analizar o evaluar la estructura y consistencia de los razonamientos particularmente las opiniones o afirmaciones que la gente acepta como verdaderas en el contexto de la vida cotidiana. Tal evaluación puede basarse en la observación, en la experiencia, en el razonamiento o en el método científico. El pensamiento crítico se basa en valores intelectuales que tratan de ir más allá de las impresiones y opiniones particulares, por lo que requiere claridad, exactitud, precisión, evidencia y equidad. Tiene por tanto una vertiente analítica y otra evaluativa. Aunque emplea la lógica, intenta superar el aspecto formal de ésta para poder entender y evaluar los argumentos en su contexto y dotar de herramientas intelectuales para distinguir lo razonable de lo no razonable, lo verdadero de lo falso”.

En la actualidad –más que nunca- se requiere que nos cuestionemos las afirmaciones o argumentos con los que nos encontramos (o proponemos), es una clara forma de desarrollo y aprendizaje. Es cómo aquella técnica de los cinco “por qué”, a los que ninguna causa se les resiste (ya saben, preguntar cinco veces y de forma sucesiva el por qué de una circunstancia, al principio nos responden falsas causas (inconscientemente, por lo general) pero la secuencia acaba sacando la causa última, que suele ser muy simple.

El pensamiento crítico es una forma de mejora e innovación, de aprendizaje y de desarrollo personal y profesional y evita que nuestros interlocutores tengan la percepción que nos puedan contar cualquier inexactitud o falsedad. Estamos planteando nuevas estructuras en todos los órdenes de nuestra vida, tanto como ciudadano como en el ámbito profesional, por eso necesitamos una actitud de filtro analítico de lo que oímos y vemos, para la mejor toma de las decisiones y formación de nuestra opinión.

28 julio 2011

La marca personal como valor profesional adicional

por -roliver TDC

Desde hace tiempo se habla de un nuevo valor adicional al profesional, es la marca personal. En un entorno laboral en el que se incorporan elementos externos constantemente (más o menos como lo hace un equipo de futbol) para completar los perfiles y/o necesidades de conocimiento de la empresa, la marca personal (CR7) añade a la contratación un valor importante frente al anonimato actual o pasado. Cuando incorporamos nuestra experiencia y conocimientos más una marca personal con notoriedad (reconocimientos en el mercado, alto número de seguidores, etc.) o, nos tienen que pagar más o tenemos ventaja en la selección. Ir incorporando activos al contenedor de la marca personal desde jóvenes, ira devengando -con el tiempo-  una ventaja competitiva personal. La labor en las redes sociales, en los blogs y webs, ya no es sólo personal, sino que estamos ganándonos un hueco laboral para el futuro.  Los profesionales experimentados en la actualidad, deben dejar de ser anónimos profesionales con un nombre ligado al de una empresa (generalmente con más notoriedad), para llegar a modelos mixtos en el que la notoriedad de ambos se refuerza mutuamente. El entorno 2.0 facilita este objetivo brutalmente, facilitando la posibilidad de crear y mantener una marca personal que, en otros tiempos, era de muy dificil logro.

Poniendo en práctica la sugerencia: soy Rafael Oliver (roliver), trabajando en TDC – Taller De Clientes, los blogs y páginas/perfiles, etc., de la empresa y míos, están colaborando para reforzar la imagen de ambos, mientras estemos juntos.

27 julio 2011

La segmentación para la acción comercial

por -roliver TDC

Hoy he recibido una promoción para un curso en Madrid de “Renovación y mantenimiento de la catenaria”, ya sé que un correo electrónico tiene un coste marginal muy bajo, pero hay otros costes más opacos que son de carácter importante, como que me canse y me dé de baja en la lista de receptores. Para el mundo en red que viene, las nuevas y modificadas redes sociales de empresa (también las personales, claro) deberán atender especialmente a la segmentación de una forma muy afinada. ¿Cuál es la probabilidad que vaya a Madrid a un curso de mantenimiento de la catenaria?, a no ser que ellos sepan algo que yo no sé, es cero. La empresa de formación –grande y afamada- conoce mi perfil puesto que he sido alumno –al menos- en tres ocasiones. Entonces, ¿qué les ha podido llevar a enviarme esa convocatoria (es posible que en breve me llegue vía postal)?:  probablemente sea el desespero en el que se encuentra el sector de la formación, que uniéndose a la oleada de llamantes telefónicos en abusiva reincidencia y remitentes de información sin valor para el receptor que están disolviendo día a día el mercado del marketing directo, han decidido pasar del riego por goteo al riego por inundación, craso error.

La segmentación debe ser trabajada hasta que los criterios nos ayuden a explicar el comportamiento del Clientes. La segmentación llegará a máximos impensables, hasta el nivel individual, volver hacia atrás no tiene sentido. Tal vez se deba –simplemente- a un error del responsable de finales de julio, mejor sería así.

24 julio 2011

La complejidad de las decisiones empresariales

por -roliver TDC

Una de las cuestiones más complejas de prever, es el proceso de toma de decisiones humano. La causa es clara, es de todo menos racional. Nos gusta pensar que decidimos con un sistema de análisis técnico  multicriterio, pero lo hacemos con el soporte de nuestro ADN, de la historia de nuestros perfiles psicológicos familiares que nos ha traído hasta aquí. Cada uno de nosotros tenemos un lastre psicológico que define nuestras decisiones en función de una serie de parámetros de carácter que, actuando de filtro, nos hace ver con total claridad que es lo que nos conviene o los peligros a evitar (al menos, eso es lo que nos creemos).

En las empresas hay dos tipos de decisiones, las propias corporativas (estratégicas y operativas), parecen técnicas pero están afectadas por las interrelaciones de los miembros de las organizaciones (sistema complejo) y entonces, la ley de la jungla, las reglas de supervivencia, la empatía con otros y el odio, el egoísmo, la comodidad, los miedos y las fobias, la posición grupal, la envidia y otras virtudes humanas habituales salen a relucir y confunden las decisiones, dándoles una pátina técnica, cuando son las reglas de la manada las que se aplican. Las neurociencias han ayudado mucho a reconocer estos patrones de comportamiento, son muchos millones de años formando nuestro cerebro, para que una -temporada- de civilización cambie nuestra proceso decisional. Tampoco hay que olvidar que no hay dos personas iguales, cada uno tiene sus parámetros decisionales, pero no abrirá un nuevo camino, el hipocampo se asegura en todos los casos de recordarnos qué nos fue mal (o eso nos parece), el actual ha sido muy largo para dejarlo. Son muchas las reuniones de empresa en las que he podido comprobar que, si la persona A dice sí, la B dice no y viceversa, todo ello en media hora escasa.

Toda decisión empresarial, con personas actuantes, está afectada de los vicios que he descrito y lo peor es que no somos conscientes. Para complicarlo más, lo disfrazaremos de detalles racionales. ¿Hay alguien que crea que los coches se compran por sus especificaciones técnicas y no por su carrocería y/o el estatus al que incorpora?, pues siempre que planteo esta cuestión en un curso hay quien dice que sí que lo hay, pero es parte del mismo proceso, su mente les está engañando.

23 julio 2011

La base de la innovación: ¿por qué lo hacemos así?

por -roliver TDC

La innovación es una de las cuestiones más actuales, el prefijo inno ha tomado el mercado y los organismos, todo el mundo habla de la innovación como una de las claves para dar el salto a una nueva situación, sin duda tienen mucha razón. El Manual de Oslo amplia el concepto de la innovación, llevándolo mucho más allá de la tecnología, admitiendo que los procesos comerciales, los productos, los procesos productivos, el modelo de negocio, incluso los procesos administrativos, pueden estar sujetos a la innovación e introduciendo así, que la innovación de negocio es el hábito superior que lleva bajo su capote al resto de las innovaciones. Con esta lectura amplia de la innovación, donde todo el contenido de una empresa es “innovable”, nadie entiende su falta de generalización, ¿cuál es el problema?. La verdad es que hay un proceso humano por el que tendemos a adaptarnos al status quo y no nos deja ver las posibles novedades y mejoras. La aversión al cambio y la salida de la zona de confort también están presentes en este proceso inmovilista. La cuestión se podría resolver si fuésemos todo el día preguntándonos ¿se podría hacer esto de una forma mejor? e incitando al resto de compañeros para que hicieran lo mismo. Aceptamos con exceso las situaciones de hecho y no nos cuestionamos si cabría una forma mejor de hacerlo. Es cierto que la creatividad hace falta, pero el entrenamiento y la práctica diaria hace maestros, regando esos skills personales.

Todo debe ser replanteado, incluso el propio modelo de negocio. Me ha ocurrido en varias ocasiones que, estando escribiendo un texto para un trabajo, por alguna circunstancia informática, acabo borrándolo involuntariamente, siendo necesario empezar de nuevo y teniendo que replantearme el contenido, resulta un texto -siempre- mejor.

21 julio 2011

La empatía comercial. La importancia de la primera impresión.

por -roliver TDC

¡Es totalmente cierto!, en los primeros nanosegundos de conocernos ya hemos decidido si habrá o no pedido (vale -es cierto- ayuda bastante tener un producto/servicio bueno y a precio competitivo), todos nuestros sentidos han trabajado para tomar la decisión, desde luego de forma inconsciente. La primera impresión que tenemos de una empresa y/o marca es su fuerza comercial, a partir de ahí nuestro subconsciente clasificará el perfil del proveedor, posiblemente para los restos. Por eso es tan importante la primera impresión, además de que sólo hay una oportunidad para la primera impresión, claro está. Se han preguntado alguna vez, qué impresión dan sus vendedores, más allá de su indumentaria y apariencia física, como un conjunto de elementos. Su voz, su forma de hablar, su forma de caminar, de mirar, de explicar, de hacer pausas, etc., van a determianr su perfil, el cual será comparado con el de cada uno y como siempre queremos estar entre iguales, sentará una barrera o se abrirá una puerta para analizar la propuesta que llevamos con nosotros.

El Análisis Transaccional y la PNL, son las metodologías de análisis y práctica para la comunicación personal integral y, en el caso que no queramos conocer estas técnicas en profundidad, al menos, nos tenemos que cuestionar cómo comunicamos, cómo es nuestra empatía en el global de nuestra comunicación (gestos, voz, posturas, velocidad del habla, etc.), las auto respuestas nos ayudarán a mejorar. Hay que pensar que somos parte del producto, lo mejoramos o lo torpedeamos. En la situación comercial actual, se pesa con balanza de precisión, no con báscula y mucho menos con romana. Las empresas también deberían preguntárselo, es su imagen la que está representada.

20 julio 2011

La motivación y la productividad

por -roliver TDC

Cuando algún Cliente me pide que realice una sesión de motivación, generalmente para el departamento comercial (también las he realizado en fábricas con problemas laborales, ¡qué osado soy!), siempre quiero aclarar que mis argumentos les van a producir un efecto pasajero y que, esa motivación a la que se refieren, es cosa sistémica y -desde luego- de ellos, de las empresas. No se trata de arengar a la tropa, desde luego, se trata de hacer reflexionar sobre sus posibilidades, de no entrar en secuencias negativas y de apuntar a lo lejos para no desfallecer en el día a día, de ser generativo y heliotrópico. La verdadera motivación, la que nos va a hacer desear que llegue el lunes y disfrutar en el trabajo (todos los que se hayan encontrado en esta situación en algún momento de su vida profesional, me entenderán perfectamente), es una cuestión de la empresa y sus líderes. No es fruto de la casualidad, sino del estudio de la psicología y de las relaciones humanas, de la comprensión de lo que acciona el botón. Es por lo que en unas ocasiones no recorreríamos 500 metros en coche y otras veces -en peores condiciones- haríamos 10 millas a pie. En muchas empresas modernas lo saben y utilizan las técnicas adecuadas, crean entornos de trabajo especiales donde los empleados quieren seguir trabajando por una causa fundamental, se divierten. Todos los estudios al respecto apuntan a que los empleados están desmotivados, se aburren es sus trabajos, no logran encontrar el Zen de sus actividades. Tal vez sea esta la causa por las que muchas empresas no progresan y/o no alcanzan sus objetivos, sus fuerzas están al ralentí y no encuentran fuerzas para el cambio.

Por desgracia, el estado de motivación es costoso de encontrar y facilísimo de perder, así que requiere de mucho análisis y planificación. No es posible motivar a nadie, sólo podemos ser procuradores (el no impedirla, ya es un logro) de la motivación propia de cada uno, creando un entorno adecuado de desarrollo. Es una buena forma de aumentar la productividad, puesto que los profesionales están más orientados a la acción, se buscan los objetivos sin angustia y las cualidades personales son más efectivas, incluso las horas de trabajo aumentan sin recordatorios y los resultados también. Probablemente, sea la forma de aumento de la productividad más barata.

Para los nuevos formatos laborales que vienen, la motivación será un factor fundamental, aunque, en los actuales también.

Si le gusta algún post de nuestro Blog, ¡suscríbase! (arriba a la derecha). Si un día no quiere leernos más, ni siquiera recibir nuestros posts, se puede borrar -fácilmente- cuando quiera.

19 julio 2011

La baja cultura económica y financiera de los españoles

por -roliver TDC

Uno de los problemas más graves con los que contamos la mayoría de los españoles, es la baja cultura económica y financiera, no sólo entre los menos formados, entre los titulados universitarios también. Ya nos costó pronunciar bien la palabra inflación, a la que nos gustaba pronunciar como “inflacción”, pero también confundimos como su causa (el IPC) a lo que es su efecto y en bastantes oficinas bancarias siguen preguntando a los Clientes (mayores en edad): “los intereses se los ponemos para que se los paguen de una vez y al final y así no la mareamos, ¿vale?”, con respuestas afirmativas de los Clientes (este es otro problema, de ética). Esto sería un problema menor, si no fuese por ese desapego presupuestario que tenemos, esa falta de rigurosidad fiscal que diría un alemán. Que cambian una acera que está utilizable por otra nueva, perfecto; que cambian las farolas cuando sólo habría que cambiar las bombillas y sus complementos, pues perfecto; que se rehace totalmente un polideportivo municipal, aunque no haya dinero para la Ley de Dependencia, pues lo siento, eso me beneficia a mí y punto. Ese egoísmo inconsciente del gasto total es desastroso, eso es lo que nos ha llevado hasta esta situación, entre otras causas.

Se necesita mayor formación económica, que se sepa lo que son las políticas monetarias y fiscales, las estructuras de las cuentas nacionales, la dinámica internacional del mercado de capitales, pros y cons del apalancamiento financiero, etc., con este conocimiento podremos tener una opinión mejor formada y no nos dejaremos deslumbrar por el gasto,  por el gasto inútil e innecesario. Mejor que construir un teatro para acabar haciendo presentaciones falleras (con toda mi admiración para el mundo fallero, que no tiene nada que ver con esto), es desarrollar eventos experienciales/formativos para crear una base de amantes del mismo, que puedan sostener a esa industria durante lustros. Las estructuras no se empiezan por arriba, todos lo saben, pero no hay paciencia, la legistatura manda y nadie quiere ser recordado al cabo de los años sino votado en la siguientes elecciones. La urgencia líquida de nuestros días.

En el resto de los países europeos, la mayoría de los ciudadanos tienen una base general de conocimientos económicos más alto, incluso se generan voluntades de estudios económicos superiores en la enseñanza base. Tal vez, nuestro formato genere menos infartos y nuestra orientación hedonista sea modelo de vida, pero nos lleva a permitir atropellos a la razón día sí y día también.

18 julio 2011

La Venta Compleja, CRM y Vendedores

por -roliver TDC

Este tipo de venta, llamada compleja no por su dificultad (que también) sino por estar inmersa en una dinámica de relaciones complejas (un sistema complejo, en definitiva), donde los agentes que operan y deciden en una empresa mantienen una serie de relaciones que pueden inferir en la decisión final, al igual que nuestras relaciones con ellos. Todos los sistemas CRM se crearon para este tipo de venta, debido a la ingente cantidad de información procedente de nuestra relación con los Clientes y de la necesidad de analizar la evolución de nuestra acción comercial.

El lugar natural de la venta compleja es las grandes operaciones, de largo proceso de venta, decisiones complejas, con gran aportación de valor, típicamente, grandes proyectos informáticos, consultorías, administración pública, etc.

Aquí hay una clave, saber quién es el decisor y su entorno, así como guardar para analizar sus preferencias y nuestro historial de relaciones. Este entorno es el de los grandes vendedores, los que empiezan a trabajar en una cuenta con el ánimo claro de que, tarde o temprano- les acabarán comprando, sólo necesitan un buen producto y precio competitivo, ellos añaden varias capas de valor, son Vendedores 2.0 a los que no les asusta la altura de la planta del despacho ni el cargo de su interlocutor, se mueven perfectamente entre las estructuras empresariales y con frecuencia, les acaban apreciando y comprando en más de una empresa, son aportadores de valor y eso, siempre se paga. Están por encima de los productos y las marcas. Son “empresas” dentro de empresas, a las que aportan reputación y notoriedad. Son animales de venta a conservar, su extinción sería desastrosa para el mercado.

18 julio 2011

– ¡Quisiera hablar con el director de marketing! – Lo siento, no tenemos.

por -roliver TDC

En la gran mayoría de pymes, el puesto de director de marketing no existe, me refiero más allá de que hayan profesionales que tengan una tarjeta que responda a esa función. ¿y cómo se sabe si un profesional ejerce la función de director o no?, pues si manda o le mandan. Si le dicen lo que tiene que hacer, con quién debe trabajar y/o que deje todo lo que está haciendo para ponerse en la última cuestión urgente (aunque sea de un tema de marketing), ese profesional no es director de marketing, es un administrativo de ese área funcional, seguramente con habilidades en diseño, envío de mailings, relación con los medios, etc.

Es una pena, puesto que ahora que se está hablando de la integración de los dos departamentos comerciales –Marketing y Ventas– en muchas empresas sólo habrá uno, pero por incomparecencia del otro. Desde el punto de vista académico, las ventas es una subfunción del marketing, entendiendo a éste como la función suprema de comercializar, no cómo se interpreta en muchas ocasiones en las empresas, como la encargada de la publicidad (nosotros lo comprobamos en nuestras campañas de prospección, cuando nos advierten que ya tienen proveedor de marketing- refiriéndose a la publicidad). Comprender la importancia de la labor del departamento de marketing es clave, y su no utilización, origen de muchos de los fracasos comerciales actuales. La definición de claves de la comercialización, el posicionamiento y las cuatro P’s que lo concretan, la notoriedad y reputación de la empresa, la generación de negocio, etc., sin esto bien estructurado o pasado a ventas, cuya función va a continuación, no podemos seguir, alguien lo tiene que hacer. No importa su nombre, pero debe existir esa función y/o procesos, para que sean desempeñados por expertos que dirigen hacia el objetivo, en colaboración con ventas.

A %d blogueros les gusta esto: