¿Hacia dónde camina el trabajo de vendedor?

por -roliver TDC

La física tiene la respuesta, “nada se crea ni se destruye, sólo se transforma”. Muchas veces y siempre a posteriori, nos damos cuenta del porqué de las cosas, en este caso, cuando vemos los avances de la informática y las comunicaciones, así como de algunos cambios sociales, nos percatamos que el comercio electrónico era imposible que explosionase en el año 2000, más allá de la formación de una burbuja especulativa alrededor de una serie de compañías de las llamadas “.com”. En estos momentos, la evolución de las TIC es de tal magnitud, que nos permite intuir cuál será su evolución en 2020, con sistemas de venta asistida que, mediante el lenguaje natural admitirán cualquier pregunta de un comprador (técnica y/o comercial) y su respuesta será en milisegundos y de forma acertada. No, no me he convertido en gurú, es que IBM está terminando algunos de estos sistema y las respuestas son en segundos y casi responden acertadamente a todas las cuestiones (el proyecto de IBM se llama Watson). El desarrollo de la potencia de los ordenadores en 10 años y el progreso de estos sistemas de interacción comercial, harán el resto para que existan sistema que interactúen con los Clientes o Clientes potenciales en sus procesos de compra, generados a partir de ellos, desde luego, otra cosa será como harán para que contactes con ellos, cuestión que tampoco requiere grandes dosis de imaginación, viendo la evolución de la publicidad (hacia abajo día a día) y de las herramientas 2.0 en la creación de notoriedad y reputación.  Quiero dejar claro que no me refiero a los mercados B2C, sino a la venta de empresa a empresa, el primer tipo evolucionará mucho más rápido, como es lógico.

Respecto a las cifras, Gartner  prevé que un 85% de las interacciones se realizarán mediante estos sistemas, lo que permite predecir que el número de vendedores actuales se reducirá en dos tercios, pero todas las noticias no son malas, nuevos perfiles de puestos de trabajo comercial van a aparecer. Los sistemas mencionados requerirán de management y de análisis, por lo que aparecerán responsables del sistema de interacción con los Clientes,  jefes de conversión a Clientes, analistas del proceso de interacción comercial, expertos en neuromarketing, estudiosos en la interacción comercial hombre-máquina, masters en PNL que  determinarán  las construcciones gramaticales a utilizar, etc. y todos ellos en cada compañía. Habrán herramientas estándar modificables por la empresa, otras personalizadas para grandes compañías, y todas en el  Cloud.

Es la ley del siglo 21, cualquier proceso que pueda ser simplificado (abaratado consecuentemente) será simplificado. Son muchos los autores que desde hace muchos años, anunciaron la disminución y transformación de los puestos de trabajo. Parafraseando a Arthur Miller, la transformación de un vendedor, será apasionante. Los fundamentos de la venta seguirán estando ahí, igual que un número importante de profesionales que continuarán desempeñando el proceso comercial personalmente, puesto que algunos sectores y para un cierto tipo de operación, demandarán la presencia de un vendedor. Como se puede apreciar, si irá la relación directa con la “persona” del Cliente y aparecen nuevos retos comerciales muy atractivos y desde luego, menos kilómetros -al menos por carretera- sí que serán.

Es la evolución de la Venta 2.0, como comentamos en el artículo “¿por qué vendedores que siempre han vendido, han dejado de vender?”, los cambios en el entorno están afectado a la venta y a los vendedores, también a los Clientes, claro. La evolución la vamos a ver año a año ineludiblemente, cuanto antes empecemos la adaptación, más segura y confortable será la supervivencia.

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