La Dirección Comercial y la salida de la crisis (I)

por -roliver TDC

La actualidad de los directores comerciales es muy comprometida y compleja. Estamos inmersos en una grave crisis que parece haber sido causada por otros. Es verdad, la ausencia de liquidez en los mercados en conjunto con la debacle de la construcción, nos han llevado de vuelta al año 2002, con sus problemas y circunstancias. Si quieren recordar conmigo, también se pasó una corta crisis, representó un parón de una fase de mejora que empezó en 1996 y que había partido de otro mal momento como fue el año 1992-93. En el año 2002, el auge de la construcción levantó el crecimiento del país a tasas muy altas y a un desarrollo muy superior al que la estructura económica de España tenía, ahora hemos vuelto a la realidad de 2002, somos un país con una baja productividad y a medio camino entre las naciones con mano de obra barata y los de alta productividad, valor añadido, gestión del talento, de las marcas, en definitiva, de los que tienen las condiciones de ser líderes en el mundo. Si faltaba algo, el sistema financiero internacional ha aderezado la crisis estructural con una limitación de liquidez que puede llevar al traste a muchas empresas que están financieramente apalancadas con el dinero del banco, si en 1992 el dinero era caro, ahora simplemente no está disponible.

Entonces, ¿esta crisis es un problema endógeno o exógeno?, pues de los dos tipos, respecto al problema del sistema financiero internacional podemos hacer poco, pero en cuanto al problema interno sí que podemos cambiar la situación, si no lo hacemos de forma inmediata, cuando escampe seguiremos en una mala situación comparativa con los países líderes y los nuevos países emergentes.

Como todos sabemos, en los países mediterráneos los fenicios dejaron una herencia que nos ha impedido orientarnos a la fabricación de forma clara, sin embargo, nos imprimió un carácter transaccional que nos ha permitido tener cierta presencia en los mercados locales e internacionales. Curiosamente, cuando la tendencia cambia y el mundo se rige por quién vende las cosas y no quién las fabrica, tampoco estamos en la punta de la lanza. Luego, ¿dónde está el problema?, ¿qué es en lo que fallamos?. Es complicado, desde luego tenemos una buena creatividad, eso es indudable. Nos falta formación, eso también es claro. No me refiero a titulaciones universitarias (tal vez también) sino a formación es sentido amplio, a ser conscientes que el aprendizaje es un hábito y una necesidad hasta el final de nuestros días como profesional, es una cultura empresarial y personal. Aprender qué funciona mejor, aprender cómo deciden los Clientes, aprender cómo reducir costes sin perder talento, etc.. La cultura dominante transcurre por otros derroteros, con frecuencia proclamando -en el mejor de los casos- que lo bueno es el talento sin esfuerzo. Estas dos variables actúan  unidas, una sin otra no vale para nada, ni siquiera produce nada, excepto pequeños alardes demostrativos que solo cubren el ego de alguna figura de. Hoy en día, ganar dinero con una empresa aprovechando una oportunidad de negocio, sin conocimientos y sin esfuerzo, es simplemente imposible o una falsedad para engañar a otros, como pudimos observar (o sufrir, para los que compraron ciertas acciones) en el boom de las empresas puntocom, en las que el negocio estaba en la compra-venta de las empresas no en el negocio sobre el que se basaban las empresas en cuestión. Aquellas prácticas trajeron estas crisis. No existen negocios gacela, ni innovaciones que cien años duren, sólo la valentía, visión, decisión y liderazgo de un empresario, rodeado de profesionales con talento y dispuestos al esfuerzo de aprender y trabajar de forma continuada, con la voluntad de crecer juntos, tanto personal como económicamente, creará empresas de futuro y con una carácter internacional e innovador.

Hagamos justicia a nuestros genes fenicios, aquellos que eran maestros en la difusión y comercialización de los productos propios y de los que fabricaban otros, que ellos coordinaban según las demandas de sus Clientes. Quien domina la idea del producto/servicio y los canales de distribución, domina el mercado. Claro que la fabricación es importante, pero ahora hay países en los que se ha determinado que sean los fabricantes mundiales, aprovechemos el juego al que están jugando otros. Para el 2025, está previsto que países como la India, China, Méjico y Brasil, estén por delante de España, son personas capaces con unos precios de mano de obra mucho más ventajosos que los nuestros. Entonces, la clave para la permanencia de las empresas en sus mercados es –sin lugar a dudas- la EXCELENCIA EN LA COMERCIALIZACIÓN y todo lo que ello conlleva, como la coordinación proactiva de los recursos de la empresa involucrados en la venta y los de los canales de distribución.

Es a partir de aquí, donde enlazamos con la figura importantísima de la empresa actual y futura: el Director Comercial o el responsable de la comercialización, puesto que en algunas compañías toma otros nombres. Pero esa parte, que es la central de esta serie de dos artículos, vendrá estructurada en el próximo post, que en breve le remitiremos por el mismo medio.

Anuncios

2 comentarios to “La Dirección Comercial y la salida de la crisis (I)”

  1. Rafa, un gran articulo con una clara vision del futuro

    Me gusta

  2. Gracias Carlos, me alegro que te guste. Quisiera que sirviera para los que nos tienen que pagar la pensión, dentro de 13 años o algo más.

    Me gusta

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: