La Venta Compleja, CRM y Vendedores

por -roliver TDC

Este tipo de venta, llamada compleja no por su dificultad (que también) sino por estar inmersa en una dinámica de relaciones complejas (un sistema complejo, en definitiva), donde los agentes que operan y deciden en una empresa mantienen una serie de relaciones que pueden inferir en la decisión final, al igual que nuestras relaciones con ellos. Todos los sistemas CRM se crearon para este tipo de venta, debido a la ingente cantidad de información procedente de nuestra relación con los Clientes y de la necesidad de analizar la evolución de nuestra acción comercial.

El lugar natural de la venta compleja es las grandes operaciones, de largo proceso de venta, decisiones complejas, con gran aportación de valor, típicamente, grandes proyectos informáticos, consultorías, administración pública, etc.

Aquí hay una clave, saber quién es el decisor y su entorno, así como guardar para analizar sus preferencias y nuestro historial de relaciones. Este entorno es el de los grandes vendedores, los que empiezan a trabajar en una cuenta con el ánimo claro de que, tarde o temprano- les acabarán comprando, sólo necesitan un buen producto y precio competitivo, ellos añaden varias capas de valor, son Vendedores 2.0 a los que no les asusta la altura de la planta del despacho ni el cargo de su interlocutor, se mueven perfectamente entre las estructuras empresariales y con frecuencia, les acaban apreciando y comprando en más de una empresa, son aportadores de valor y eso, siempre se paga. Están por encima de los productos y las marcas. Son “empresas” dentro de empresas, a las que aportan reputación y notoriedad. Son animales de venta a conservar, su extinción sería desastrosa para el mercado.

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