Guía para los Vendedores de 2012 (1 de 5): La venta consultiva

por -roliver TDC

Aprovechando estas fechas de agosto, vamos a publicar cinco posts a modo de guía sencilla, para la adaptación de los nuevos vendedores al entorno actual y que correrá hasta 2020. Los cinco pasos que vamos a tratar son:

  • Venta consultiva, la aproximación que quieren los Clientes.
  • Uso de CRM como gestor del proceso comercial y análisis de Clientes.
  • Uso de las herramientas 2.0 (blogs, redes sociales, etc.), para la generación, crianza de leads y las relaciones con los Clientes.
  • Proceso de compra como experiencia emocional para los Clientes.
  • La gestión del logro de los objetivos comerciales.

Sin más dilación vamos a comentar el primer punto de la serie de comentarios: la Venta Consultiva. Este concepto comercial, que es un clásico de la bibliografía comercial, se podría explicar a partir de sus componentes, que son un análisis de la situación del Cliente, prescripción de una solución y ayuda a la decisión mediante la visión clara del camino hasta la solución. Una cuestión muy frecuente es la prescripción sin  análisis (como si vas al médico y te dice: ¡No me diga lo que le pasa y tómese estas pastillas!). La prescripción siempre requiere diagnóstico, esta es una de las condiciones clave para la venta consultiva y que más confianza aporta. Finalmente, la asistencia en el proceso de decisión (plan de implantación, proyecto, ROI, etc.) completará el método y asegurará la operación. Un consultor/vendedor cubre todos los skills necesarios para un decisior, aportando conocimiento sobre la aplicación de los productos y/o servicios, ganando la confianza del decisor como “conseguidor” del buen fin y del aprovechamiento de su aportación. La venta con aproximación consultiva no habla de productos, sino de soluciones a problemas reconocidos por el Cliente, en caso contrario, ese es el primer objetivo, sacar a la superficie los problemas latentes o nuevas situaciones deseables.

¿Todos los tipos de productos y/o servicios son susceptibles de aplicar la venta consultiva?, pues sí,  pero con diversos grados y diferentes  tiempos en el proceso comercial. Sirve para productos industriales, servicios, etc., sobre todo para la venta de empresa a empresa, aunque también se puede aplicar para la venta a consumidor final, es un proceso natural que tiene más importancia cuanto mayor sea el volumen de la operación, al ser la confianza un valor diferencial frente a los productos commodities.

La venta consultiva tiene un complemento perfecto en la creación de una experiencia emocional para el Cliente, pero eso lo comentaremos en otro post.

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