Guía para los Vendedores de 2012 (2 de 5): El CRM

por -roliver TDC

Para este segundo post de la serie de cinco, hemos dejado una de las claves de la gestión del proceso comercial actual, el CRM. Este sistema tiene dos objetivos clave aumentar la satisfacción de los Clientes, los márgenes que nos aporta y que lo haga durante el máximo tiempo posible y por otra parte, la gestión del proceso de comercialización, ya sea de venta compleja, transaccional o mediante distribuidores. Los proveedores de software han ido construyendo versiones para cada una de las especialidades anteriores, las cuáles -desde luego- no pueden ser gestionadas con un mismo CRM con los mismos parámetros (en algunas ocasiones compruebo con estupor,  como se utiliza el funnel/pipeline de venta compleja en un sistema de distribución indirecta sin realizar las modificaciones necesarias, cuanto menos). Sin olvidar que la parte más importante de un CRM es su parte analítica, la cual nos irá diciendo cuáles son los patrones de comportamiento de la acción comercial con más éxito (respuestas de los Clientes). En definitiva, es un montículo dónde ver lo que pasa en el campo de batalla comercial y sobre el que podemos hacer los cambios comerciales necesarios, modificar la dedicación y/o formación de un recurso. El CRM no es una sistema de reporting, es un sistema de planificación y ejecución, en el que se están incoporando novedades como las del ámbito social 2.0, facilitando la generación de negocio (como veremos en otro post próximo). Como pasaría en otras áreas funcionales de la empresa -finanzas o producción, por ejemplo- sería imposible gestionarlas sin un sistema informático y una metodología que lo soporte. Lo mismo pasa en el área comercial en relación con los Clientes (Marketing, Ventas y Atención al Cliente/soporte técnico), si no tiene un CRM, gestionar el proceso comercial es imposible, digámoslo claramente.

En nuestro sistema de gestión de logro de objetivos siempre le adjuntamos un CRM, su trabajo en conjunto produce una sinergia conducente al logro de los objetivos, es parte del sistema para conseguir las cuotas de venta.

Guía para los Vendedores de 2010 (1 de 5): La venta consultiva

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