Guía para los Vendedores de 2012 (4 de 5): La compra como experiencia emocional

por -roliver TDC

Hay algunos proceso de compra (sí, ese proceso que tantas veces desatendemos los vendedores, obsesionado con el nuestro, el de venta) que a sus ejercientes les supone un tedio inaguantable, es más, con frecuencia lleno de tensiones, sentimiento de descontrol y de no aprender nada. Un ejemplo popular que siempre se utiliza es el que se produce en la compra de un automóvil o en las reparaciones sucesivas, siempre tienes una sensación desagradable, producida -seguramente- por que intuyes que no tienes toda la información y que esa circunstancia la están aprovechando con argumentos comerciales del siglo pasado, peor para ellos, esa falta de cuidado al proceso comprador se paga tarde o temprano, o ya lo pueden estar pagando, como les ocurre a algunas empresas de telefonía. Los Clientes y/o consumidores tenemos memoria de elefante.

La experiencia de la compra, sea este un proceso corto (comprar un libro) o largo (comprar una máquina de un millón de euros), debe ser una experiencia emocionalmente positiva, que produzca una necesidad de ser contada, en la que se aprendan cosas relativas al product/servicio  por parte del comprador (¿y por qué no?, también el que lo vende). Cada venta es una historia que debe ser contada de la forma adecuada, rodeada de valor para el comprador, tanto desde el punto de vista profesional como personal, un storytelling estudiado. Cuando compramos no sólo queremos adquirir un bien o servicio, queremos llevarnos una experiencia agradable y enriquecedora, queremos incorporar a nuestro bagaje una pieza para la persona. Cuando se produce este tipo de proceso comercial, las dos partes tienen una relación superior, que mejora iterativamente en el proceso y repercute en la compra y en la venta.

Si así actuas, rápidamente lo notaras, puesto que hasta en los casos que no te lleves la operación, tendrás la puerta de la empresa compradora abierta. Siempre están dispuestos a escucharte y a entrar en nuevos procesos de compra contigo, entendiendo -además- que tú estás para vender, ese es el precio de tu participación en el proceso, puesto que eres parte del producto y/o servicio.

Guía para los Vendedores de 2012 (1 de 5): La venta consultiva

Guía para los Vendedores de 2012 (2 de 5): El CRM

Guía para los Vendedores de 2012 (3 de 5): La venta social 2.0

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