Guía para los Vendedores de 2012 (5 de 5): El logro de objetivos comerciales

por -roliver TDC

Es lo más importante, por lo que nos miden. Siempre con matices, no vayamos a quemar una base de Clientes en tal de lograr una cifra de ventas, ¡claro!, los vendedores son  inteligentes, distinguen perfectamente los objetivos que destrozan clientelas, objetivos que son -frecuentemente- amortiguados por la acción de los profesionales. Es una profesión muy exigente en la que cada año empiezas de cero a demostrar tu valor. Nuevos objetivos cada año, necesitamos un sistema para conseguirlos, es nuestro trabajo principal.

El logro de objetivos está afectado por el entorno social en el que nos movemos, no es lo mismo trabajar en su búsqueda en el 1995 que hacerlo en 2002, que en 2007 ó en la actualidad. Como tampoco es igual haber nacido en los sesenta que en los ochenta, como decía Ortega, cada uno viaja con su circunstancia y su sombra. Conseguir los objetivos requiere varios componentes clave:

  • Tener bien determinados y asumidos los objetivos
  • Que éstos sean alzanzables por nosotros -en esa empresa- y que no estén no fuera de toda lógica
  • Que tengamos la firme voluntad de alcanzarlos, venciendo la procrastinación
  • Que sepamos cómo hacerlo y tengamos una ruta flexible establecida (por escrito) y mejorada mes a mes
  • Que tengamos la capacidad (formación, skills, etc.) de hacerlo, siguiendo la ruta anterior

Si uno de estos puntos falla, no perdamos el tiempo, no los conseguiremos. He conocido casos en los que no se cumplía ningún elemento, así que he planteado la situación, las mejoras a realizar, permitiendo una decisión informada a la empresa, no trabajo nunca en la implantación de nuestro sistema de logro de objetivos si no estoy convencido de poder conseguirlo (con el esfuerzo que haga falta). Los profesionales de 2012 deben ser especialistas en el logro de sus objetivos, además, como existe una clara tendencia hacia la contratación mercantil (o lo que aparezca como novedad en las relaciones laborales) de los profesionales de la comercialización, es bueno que nos vayamos preparando y diciendo adios a la posibilidad de incumplimientos en las cuotas de venta. Recomiendo autopreguntarse se tenemos aseguirados los cinco puntos imprescindibles para el logro de objetivos, en caso contrario, hay que ponerse a obtenerlos, una parte sería cuestión de la empresa, otra parte sería nuestra y algo quedaría para ambas partes en un trabajo de conjunto. Lo contrario -trabajar sabiendo que no vamos a conseguir los objetivo con absoluta seguridad- tiene las piernas muy cortas, es poco profesional y sobre todo, aburrido.

Guía para los Vendedores de 2012 (1 de 5): La venta consultiva

Guía para los Vendedores de 2012 (2 de 5): El CRM

Guía para los Vendedores de 2012 (3 de 5): La venta social 2.0

Guía para los Vendedores de 2012 (4 de 5): La compra como experiencia emocional

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