Las interioridades de una negociación

por -roliver TDC

Toda negociación tiene dos componentes básicos: el técnico y el emocional, es imposible llegar a buen término sin utilizar ambos. Los autores más reconocidos del tema siempre hablan de los aspectos técnicos, de la planificación, del análisis de la situación, de ampliar la negociación, de los límites de cada parte, BATNA’s, etc. La parte técnica siempre es más fácil de aprender, hace falta práctica y trabajo previo, pero es un método en definitiva. Sin embargo, el otro componente, el emocional, es mucho más complicado y delicado, puesto que no hay excesivas reglas y cambia de persona a persona. El ánimo, las expectativas, la desesperanza, el miedo, el hacer como que no te importa, el creerse ya ganador, la asertividad, las personalidades de los negociadores, las necesidades y las urgencias, los sentimientos, incluso las neurosis y las paranoias, están presentes en toda negociación y si no atendemos a esos parámetros podremos creer que nos hemos llevado el gato al agua, pero no obtendremos éxito en la negociación dentro de ese rango del win-win. Atendiendo a los componentes, negociaremos mejor y ambas partes ganaremos más, dejando la puerta abierta para otras negociaciones futuras.

Como dice José Antonio Marina: Somos inteligencias emocionales. Nada nos interesa más que los sentimientos, porque en ellos consiste la felicidad o la desdicha. Actuamos para mantener un estado de ánimo, para cambiarlo, para conseguirlo. Son lo más íntimo a nosotros y lo más ajeno. No sentimos lo que querríamos sentir. Somos depresivos cuando quisiéramos ser alegres. Nos reconcomen las envidias, los miedos, los celos, la desesperanza. Desearíamos ser generosos, valientes, tener sentido del humor, vivir amores intensos, librarnos del aburrimiento, pero nos zarandean emociones imprevistas o indeseadas.

Marina sabe de esto…

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