La técnica Long Tail aplicada a la venta personal a empresas

por -roliver TDC

Históricamente las grandes cuentas y las medianas/pequeñas empresas se han gestionado por profesionales diferentes, las primeras por profesionales acostumbrados a manejarse en el contacto con altos cargos y la venta compleja, y el resto de empresas que eran gestionadas por vendedores más relacionales, más de continuidad. La diferencia fundamental radicaba en la prospección, aquí es donde unos vendedores y otros plasman su capacidad (no su calidad como vendedores, puesto que ambos deben ser buenos para ejecutar su difícil tarea) en penetrar en grandes cuentas o en pymes. Cuando sale una pequeña operación, ésta es redirigida a los vendedores de pymes, más baratos en cuanto a su operación (salarios, gastos, formación, variables, disposición al trato con ciertos tipos de clientes, etc.) frente a los de grandes cuentas que quedan para la grandes y largas operaciones en empresas importantes, donde es posible rentabilizar sus altos costes. Bien, esta diferenciación está a punto de desaparecer, puesto que la crianza de leads y generación de negocio, permite no tener que dedicar tiempo a madurar la operación, pudiendo -entonces- hacerse cargo del lead un vendedor de grandes cuentas o uno de pymes, puesto que la velocidad dela operación y los requerimientos técnicos, permite esa polivalencia. Es como la Tª de Long Tail, que permite a las empresas a no dedicarse sólo al 20% de los productos más solicitados, sino que la Web 2.0 capacita a atender -también- al restante 80% (de forma rentable), al haber rebajado drásticamente los costes de comercialización, almacenamiento, etc.

Siempre quedarán ciertos pequeños segmentos que demandarán vendedores muy especializados, para relación con CEO’s del Ibex 35 y similares, pero la polivalencia de los vendedores es una consecuencia lógica de la nueva estructuración de los mercados y los nuevos sistemas de comercialización. Esto no quiere decir que se vaya a producir una homogeneización a la baja del nivel de los vendedores, al contrario, se producirá una homogeneización al alza en la calidad técnica profesional.

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