¿La solución a las ventas -bajas- actuales es realizar más visitas comerciales?

por -roliver TDC

Obviamente es la solución trivial, es lo que hacen en una UVI cuando entra un paciente con claros síntomas de insuficiencia de algún orden, intentan estabilizar las variables clave por la vía rápida, pero sólo pretenden ganar tiempo para revisar las causas verdaderas de ese desajuste. Cierto aumento de la tensión comercial, ganando presencia y contacto con los Clientes siempre es bueno, pero su efecto languidece rápidamente, puesto que lo que se requiere es un cambio en el modelo comercial o al menos de replanteamiento del CTM (Estructuración de la forma de llegar al mercado). La ecuación que hace vender más es (Ventas= C x V X M) igual a la calidad de la acción comercial por el número de acciones en contacto con los Clientes (visitas, etc.) por la motivación de los profesionales. Ahora es el momento de presionar todos los botones en su justa medida, pero para mantener las ventas -de forma efectiva- no hay más remedio que trabajar los otros dos factores (C x M). Ya sé que lo más facil es presionar el botón de las visitas (en muchas ocasiones, tampoco es sencillo), puesto que los restantes factores son más complicados de mejorar y lleva más tiempo. La solución adecuada es la formación, la estructuración comercial moderna y la contratación de los mejores profesionales, que nos ayudarán a salir de la situación, facilitándonos el uso de los factores de la calidad comercial y la motivación de los profesionales (como siempre comentamos, no se puede provocar la motivación, pero sí favorecer su existencia mediante el entorno profesional adecuado).

No queremos decir que no exista un problema de número de acciones comerciales, pero tratar este síntoma no cura la enfermedad. Es como intentar ganar a un equipo de futbol muy superior, podremos jugar más partidos o pegar más patadas, pero seguiremos perdiendo si no mejoramos calidad, esquema de juego y motivación sincera. Les suena, ¿verdad?…

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6 comentarios to “¿La solución a las ventas -bajas- actuales es realizar más visitas comerciales?”

  1. Absolútamente de acuerdo, Rafa. Para que el aumento de las acciones/visitas comerciales suponga una solución real éste no debe basarse exclusivamente en una decisión unilateral ni el voluntarismo general sino que ha de ser consecuencia de una correcta estrategia, de la calidad del equipo comercial y de su grado de motivación. La fórmula mágica!!

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  2. Desde luego que el número de visitas tiene una repercusión diorecta en el número de ventas, pero como bien apuntas, hay otros factores a revisión -quizás en estos momento más importantes que el de “visitar mas”-.
    Me refiero a temas que continuamente observo “en el desván” de ciertas organizaciones, como : incrementar el importe del pedido medio, favorecer la “venta cruzada”, abrir la posibilidad de “recomendaciones de clientes” y no dejarlo únicamente en manos del comercial, intentar alcanzar algún target nuevo (hay empresas de la competencia que han desaparecido y han dejado un “hueco”), etc……
    Un saludo

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  3. De eso se trata Manuel, de pensar lo que tenemos que hacer y diversificar la acción. La buena visita está bien, pero visitar por visitar…

    Saludos y gracias por el comentario.
    R.

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  4. Menos visitas y mejor hechas.

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