La información de Clientes que no utilizamos y que nos ayudaría a aumentar las ventas

por -roliver TDC

En un viaje veraniego a Alemania, he podido comprobar personalmente como están absolutamente enfocados a obtener, analizar y decidir sobre información de Clientes relacionada con su comportamiento, sabiendo que era un comprador ocasional y que no voy (problablemente) a repetir la compra y/o recomendar a otros (bueno -eso- tal vez sí). Es totalmente lógico. En cualquier tienda de productos duraderos quieren saber tus datos demográficos-gustos-personales, pero más allá del nombre -que no les importaba tanto-, buscando identificar segmentos extrapolables.

¡Qué gran cantidad de información tenemos sin explotar! o podríamos obtener con un mínimo esfuerzo. El histórico de Clientes y su comportamiento -bien estructurado- nos dice quién, cómo, cuándo, dónde y por qué, etc. Está todo ahí, una información de importancia clave para enfocar las actividades de Marketing y Ventas, para conocer a nuestros Clientes, productos y su relación con el tiempo, los segmentos del mercado, etc. y todo esto tanto para compradores personas físicas como empresas, puesto que en el caso de empresas, detrás de las compras hay personas decisoras, además de los datos corporativos, que también componen perfiles. ¿Podríamos definir -con exactitud- cuál es el perfil tipo o perfiles tipo de comprador o empresa Cliente de nuestra empresa?, ¿si existe estacionalidad respecto a los perfiles?, ¿Qué perfil nos deja más margen?, ¿Perfiles que nos compran más respecto a un producto?, etc. Las respuestas a este tipo de preguntas es clave para el incremento de la cifra de ventas.

En la práctica diaria observamos que, los sistemas de BI que se requieren para estructurar la información y su aprovechamiento para la decisión directiva, son incorporados a las compañías, para posteriormente adquirir la práctica para los fines comentados. Creo que la mejor práctica es la inversa, pensar, buscar  y estructurar qué información está disponible en la empresa y cómo la podríamos utilizar para nuestra estrategia y acción comercial.

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