El fin de la prospección tal como la conocemos y el paso a la 2.0

por -roliver TDC

Los síntomas que marca el final del sistema de prospección que hamos utilizado hasta ahora, son claros, todos los comerciales, directores comerciales, consultores de la cosa, etc., estamos de acuerdo. El ruido de fondo, el número de llamadas telefónicas, el número de visitas a puerta fría, el número de envíos postales, el número de seminarios y la cantidad de cursos, etc., es tal que, avanzar en esta jungla se hace casi imposible. Todos estamos pasándonos a las redes sociales y al resto de herramientas de la Web 2.0 como medio alternativo. Es innegable que tienen ventajas grandísimas, pero tampoco resuelve el problema de forma inmediata, lo que nos indica es que se requiere una estrategia a medio plazo y que, cuanto más tardemos en ponerla en marcha, más tardaremos en ver el negocio. Diariamente comprobamos que, la mayor dificultad para la adopción del nuevo modelo radica en la creación frecuente (diariamente, normalmente) de contenidos, esta es la causa y hay remedios sencillos y operativos para soslayarla.

Como ya hemos comentado en otras ocasiones, todas las herramientas -1.0 y 2.0- son efectivas, aunque en diferentes grados, el máximo efecto se consigue con un mix bien estructurado y constante. El denostado e-mailing es efectivo si se ejecuta adecuadamente y se llega hasta su maduración (regla 29), sobre todo con el foco en la obtención del permiso. Para el resto de herramientas lo mismo, sin embargo, lo más económico y rentable es la Web 2.0, pero hay que insistir en la creación de contenidos y su difusión. Hay que aprender cuáles son las pautas para tu mercado, eso es lo que estamos haciendo todos, aprendiendo día a día lo que funciona mejor.

Para los que dicen que la prospección tradicional no funciona (muy difícil está, es cierto), les recomendamos que se pase al entorno 2.0, pero queremos asegurarles que, si tuviésemos diez cuentas en  las que penetrar en un año, no sé en cuántas podríamos vender, pero entrar y conocer su situación, lo conseguiríamos en su mayoría, no por un especial conocimiento o habilidad, sino por planificación, constancia y cierta creatividad.

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