¿Por qué en España no se dispara el comercio electrónico de empresa a empresa (btb)?

por -roliver TDC

Hay modelos de comercio electrónico que funcionan muy bien desde hace años en algunos países, pero cuando leemos su información y sus características no las reconocemos como locales, eso nos hace perder la motivación de seguir por ese camino. Tienen hábitos que les facilitan su incorporación al ecommerce con una naturalidad inusitada por estos lares. Un elemento facilitador que aparece en toda la bibliografía comercial americana son las famosas request for quotation (RFQ), una solicitud de oferta que las empresas envían a potenciales proveedores dentro de un proceso de selección, este proceso ha derivado –desgraciadamente- a subastas en la recta final del proceso (muy típico en la industria automovilística: ¡compramos 2 M. de ruedas de tales características!, ¿quién nos da el mejor precio?). Se ve que por aquí el modelo se orientó a un perfil pasivo, que esperaba la iniciativa de los proveedores y si éstos no se movían, se quedaban fuera. Es un mercado diferente, con cosas buenas y otras no tan buenas, pero que, como todas las innovaciones, vienen de allá, siempre están más preparados para lo nuevo. Otro ejemplo facilitador, existen directorios electrónicos con todos los nombres de los directivos de las empresas (al menos de las de cierto tamaño) con información detallada, por eso los CRM’s que vienen de EEUU ultimamente están preparados para acceder a esa información y facilitar el contacto en ambas direcciones. Me quedo de piedra cuando introduces un contacto en un CRM y –de forma automática- te aparece toda su información y la de su empresa, grupo y participadas. Por lo tanto, es lógico que el e-mailing tenga tanta importancia y efectividad en aquella zona, todo es público y está de forma estructurada para su fácil uso. Aquí somos excesivamente tradicionales, nos autoexigimos con la LOPD y LSSICE y resulta que –desde fuera- nos bombardean a spam y llamadas.

Volviendo a las RFQ, todos los sistemas llevan módulos que automatizan la emisión, recepción de respuestas y otros pasos de proceso, así como hay tratados para estructurar una buena RFQ y una buena respuesta con propuesta y su negociación posterior. Aquí existen algunas grandes empresas que las utilizan, pero muy pocas y muy grandes. Evidentemente, esto se parece mucho al comercio electrónico de empresa-a-empresa (BtB), es casi un paso más y por eso lo ven tan natural.

Se hace necesario un macro portal (marketplace) o un sistema de RFQ que permita comunicarse a las empresas para comerciar, ya hay iniciativas para estos portales, pero no acaban de fraguar, porque nosotros somos los que fallamos. La evolución que se adivina camina en esa dirección, se requerirá una mayor proactividad de las empresas compradoras en su búsqueda de potenciales proveedores, los vendedores no van a llamar tanto a la puerta.

Los sistemas comentados, facilitan el mutuo conocimiento entre las partes, permitiendo su automatización y, por lo tanto, el comercio electrónico de empresa a empresa en un proceso natural.

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