La rotación actual de vendedores en las pymes agrava el cambio climático

por -roliver TDC

Menos mal que están las redes sociales profesionales, en caso contrario, el gasto en tarjeteros sería brutal. Los cambios se producen con una frecuencia sin precedentes. Hay quien maneja tres tarjetas en un año, si lo multiplicamos por quinientas o mil tarjetas de visita impresas, el número de árboles que se requiere para mantener dicho dispendio tarjetil es muy alto. Bueno, bromas aparte, algo no estamos haciendo bien, esa altísima rotación indica que la selección no fue la adecuada, o que el perfil que pedíamos no estaba alineado con las condiciones del puesto. Tampoco hay que olvidar que, en algunas ocasiones y como dice Page, utilizamos la esperanza como estrategia, plasmándola en cambios constantes de profesionales con la expectativa de encontrar a ese mirlo blanco que en un momento como este, quiera cambiar de empresa, suponiendo además que en la actual sí que vende, puesto que si no vende en el presente, tampoco venderá en el futuro. ¡Algo tenemos que hacer!, ¿no? Totalmente de acuerdo, pero si decidimos cambiar a los vendedores, hay que asegurarse de mejorar la plantilla existente y eso -no nos engañemos- siempre sale más caro. Otra cuestión, una vez tengamos a los nuevos profesionales en casa, es estructurar bien el proceso comercial y gestionarlo bien, con sistemas CRM, que cada vez son más potentes y baratos.

Se requieren cambios, tal vez también otros vendedores, pero este último cambio no debe ser el primero, debemos comenzar por analizar el modelo comercial y su estructuración, es lo que suele fallar. Estamos en un momento de cambio, hay que plantearse -seriamente- que es muy posible que lo que nos funcionó durante muchos años, tal vez, ya no va a funcionar. Pueden ser los segmentos del mercado que atacamos, pueden ser los precios, pueden ser los canales de distribución que utilizamos, el posicionamiento, puede ser la falta de notoriedad, puede ser la falta de sistemas de gestión y de Business Intelligence, pueden ser los vendedores, pueden ser un conjunto de los anteriores, pero no empecemos por cambiar a los vendedores porque las verdaderas causas de nuestra falta de ventas permanecerán con seguridad.

Hay que replantearse la estructura de comercialización para mantener ventas y márgenes, con parches sólo mejoraremos un aspecto y por un tiempo, pero volveremos al problema en breve. La comercialización en 2012 y siguientes demanda una nueva estructuración, no es un cambio caótico, es una nueva comercialización que las empresas -cuando les asistimos en este tipo de proyecto de mejora- siempre lo acaban viendo lógico y comentándonos que no lo realizaron -por su cuenta y con anterioridad- por el maldito día a día que impide la visión de conjunto y de horizonte lejano. Es así, estar haciendo todos los días lo mismo, oculta la visión de otras formas más efectivas y eficientes de comercializar.

Deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: