¡Dime la verdad!, ¿vale la pena hacer llamadas frías o es perder el tiempo?

por -roliver TDC

En la actualidad, todas las conversaciones entre vendedores empiezan hablando de la prospección, en especial de la concertación de citas mediante llamadas frías. Es una cuestión candente. Respecto a la respuesta a la pregunta del título es Sí, pero con un gran número de excepciones y/o matizaciones que lo dejan al borde del no. Me intento explicar. Tengo un amigo de Madrid que periódicamente viene a Valencia a impartir formación de alto nivel a directivos, en los ratos libres que le deja el curso que imparte -normalmente tardes y descansos del curso- concierta entrevistas para vender los siguientes cursos con una efectividad sobrenatural (consigue la entrevista y algún curso en un alto porcentaje), su explicación es que utiliza una combinación de medidas (contactos relacionados, Web 2.0, buenas referencias, mailings, experiencia, entre otras) bien coordinadas. Es cierto que lo hace, algunas me llegan o las he visto por ahí, pero la verdad es que siempre las ha conseguido, cuando lo ves llamar lo hace con una seguridad y una empatía tal, que te parece ver como sus frases se introducen por el par trenzado buscando el cerebro del interlocutor, es una mezcla de personalidad, empatía, asertividad, seguridad, en fín, un fenómeno telefónico. Toda una expriencia. Todo esto debe hacernos reflexionar sobre esos aspectos emocionales, paralingüísticos, etc. que hacen que el subconsciente de los que reciben las llamadas aprecien la conveniencia de levantar el filtro a esa llamada. Al colgar, con la media sonrisa de un buen profesional de éxito y la cita conseguida, sólo le falta decir: “le hice una oferta que no pudo rechazar”.

Para el resto de los mortales, nos queda trabajar más, desprendernos de los complejos y las autolimitaciones, tener un buen script de llamada y ensayar a base de llamar. Cuando hago una sesión de prospección telefónica me doy cuenta que, cuanto más llamadas hago llamo mejor, que pena que tenga que pasar siempre por esa fase de calentamiento, pero es un mal menor, no soy un un fenómeno como mi amigo.

Hace un tiempo me contaban que, en China tienen un extraño sentido de guardar cola, en cuanto se abre la puerta de despacho o suite de un comprador, todos al mismo tiempo luchan por acceder con el único límite del marco de la puerta y del aguante del que la abre. Se imaginan que esta circunstancia se diera en España, sería para grabar las calles de los polígonos y pasillos de los edificios de oficina, pero -desde luego- menos exageradamente podemos acercarnos si la situación económica empeora. La verdad es que hay un exceso de oferta sobre demanda y mucho paro que va -además- subiendo, con más gente vendiendo como solución laboral.

Como solución trivial, hay que comunicar por diversos medios para calentar la llamada y no olvidar que, lo importante son los contenidos -el script utilizado-, lo que digamos, sin olvidar la forma paralingüística (voz, su volumen, la rapidez del habla, etc.) utilizada.

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