La mejora de la efectividad del sistema comercial: ¡cometamos mejores errores! (+Video)

por -roliver TDC

Las ciencias en general, el método Deming (PDCA) y cualquier sistema de mejora o de obtención de conocimiento está basado en la secuencia mágica prueba y error. En el mundo del vino y de sus expertos, a partir de los primeros datos de la cosecha, una serie de gurúes hacías su previsión de la calidad futura del vino resultante, era la visión de la calidad del vino en su momento, tras su proceso de elaboración. Esto permitía hacer compras -en barbecho- de partidas de esos previsiblemente buenos vinos, a cuatro o cinco años de su salida comercial. Bien, la opinión de los expertos era muy considerada y valorada (económicamente me refiero), hasta que un día un buen observador, con los conocimientos suficientes para modelizar en una regresión múltiple los condicionantes para una cosecha de gran calidad, hizo previsiones muy afinadas basándose en varias aproximaciones de las variables influyentes y sus datos históricos. Los expertos todavía no se lo han perdonado, sobre todo cuando la subió a Internet para su uso gratuito. Las decisiones basadas en las evidencias, mediante la prueba y error, dan una claridad en las decisiones que los conocimientos de forma intrínseca no dan.

En el ámbito comercial pasa lo mismo. Hay miles, ¿qué digo?, millones de libros hablando de marketing y ventas, pero sólo pueden guiarnos groseramente, lo que vale es que comprobemos su efectividad, que probemos y corrijamos hasta llegar a lo que funciona. Empresas, sectores, personas, momentos en el tiempo, ciclos de la economía, etc., son ingredientes que producen situaciones totalmente diferentes, así que no tenemos más remedio que probar. Está bien que lo hagamos con prudencia, bien, pero hay que probar lo que funciona y lo que no funciona, no hay otra sistema de aprendizaje más efectivo. La “sapienza” aplicada a método prueba y error, nos lleva siempre a la evidencia contrastada, al conocimiento actualizado. La medicina ha evolucionado basándose en este método, no le cabe otra. Hagámoslo mismo en el departamento comercial. “Eso no funcionará”, ¿pero cómo lo sabes?, ¡pruébalo!

Todas esas evidencias son las que se gestionan en los sistemas de gestión del conocimiento y de una forma más generalizada, en los sistemas CRM, son métodos para averiguar lo que funciona y extrapolarlo a toda la organización.

Estamos caminando hacia una era que necesita la generalización de la innovación, sin embargo, algo que es inherente al ser humano -el miedo- nos atenaza y no nos deja reaccionar a tiempo. José Antonio Marina, comenta que el miedo es natural y general en todos los animales, pero sólo el ser humano puede anteponer a las reacciones animales una virtud -la valentía- que sin dejar de temer, antepone la acción a la huida o a hacerse el muerto.
En este video de una conferencia de Tim Harford (ensayo y error vs el complejo de Dios) nos orienta hacia el uso del sistema de prueba y error como medio de progreso, mejorando el propio sistema existente. No tiene desperdicio. Es que los economistas…
Subtitulado en español.

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