La visita comercial es una experiencia emocional para el Cliente y el Vendedor

por -roliver TDC

Esta sociedad es diferente, evolucionada (aunque a veces no lo parezca), necesita emociones fuertes para sentirse como tal. Se abre el telediario con la noticia que la bolsa está para el arrastre y que mañana -martes 13- Grecia puede montar los Juegos del milenio por su cuenta y nadie se inmuta, las gente en sus casas se prepara para ver un nuevo combate en Sálvame y acostarse a las mil y una viendo jugar a Rafa Nadal. Mal camino es este, pero es la evolución de este tipo de sociedades postindustriales, necesitamos eventos emocionales que nos supongan una experiencia, haciéndonos sentir vivos, el resto es tedioso, no nos resignamos a otra cosa. Entonces, si podemos concluir que somos -mayoritariamente- así, por qué va a ser diferente en la venta, por qué alguien va a dedicarnos una hora de su tiempo, paralizando su trabajo diario para que nosotros le contemos las excelencias de nuestro producto que, probablemente será muy similar al que hace un mes le presentó un competidor utilizando las buzzwords y la jerga del mercado, dejándole un folleto con frases de copywriter amateur, como máximo exponente de la emocionalidad de la visita. Pues va a ser que no, que no nos va a recibir más.

Siempre que generalizamos sobre los procesos comerciales cometemos un exceso, pues lo que vamos a sugerir está dirigido para una venta de servicios o productos de alto valor económico y de un proceso de venta largo y no para la venta transacional repetitiva, es decir, para aquellos vendedores que, tan profesionalmente como los otros, comercializan a los mismos Clientes (a veces diariamente) y venden los mismos productos o similares a lo largo del año (con sus variantes). Bueno, yo me pregunto cómo se puede añadir a la visita comercial esa carga de emocionalidad, cómo podemos hacer para que el directivo que nos reciba, se lleve una contraprestación experiencial de nuestra visita. La innovación es plenamente aplicable a este proceso y no descarte nadie, elementos que en otro momento podría generar sonrisas incluso carcajadas. En primer lugar, si el vendedor no se divierte, la visita será un verdadero pestiño. Cuando impartimos cursos formativos, los Clientes nos dicen que -además de aprender- nuestro estilo es muy ameno, las horas les pasan sin darse cuenta. Es debido a la causa mecionada, si no nos lo pasamos bien nosotros, para el alumno todavía será más pesado. Por lo tanto, cabría preguntarse qué podríamos añadir a la visita para proveer ese caracter emocional y experiencial (para aclararnos, que el Cliente quiera contar lo que le ha pasado, porque que le ha llamado la atención nuestro enfoque).

Este es un ejercicio de imaginación, pero tampoco es exagerado, sólo hay que pensar y mirar a nuestro alrededor buscando acciones que enmarquen la visita, como una conversación muy bien preparada con una historia estructuarada que contar, una formación entrelazada con la visita, coaching relacionado de alguna forma, materiales especiales de presentación interactiva y participaciva, entre otros complementos más imaginativos, pero cualquier cosa antes que una visita anodina y cansina. Todavía se le podría añadir una tercera pata que asegurase “la estabilidad” de la visita, el componente sensorial, pero lo dejamos para cuando arreglemos las dos primeras patas, de momento, con una buena lavanda bastará.

No es ciencia ficción, ni una comedia americana, está basado en la comprobación empírica de lo que queremos los humanos. ¡Funciona!.

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