La negociación comercial. El proceso del No al Sí

por -roliver TDC

Al hablar de negociación asimilamos que todas son iguales. No es cierto, el regateo o la petición de menor precio que se nos plantea en un buen número de operaciones no es una negociación pura, no se dan sus fundamentos, es simplemente una petición de descuento y a la otra parte, no le queda más que aceptarlo o rechazarlo, puesto que el que lo pide no tiene intención de negociar. En una negociación, las dos partes deben querer negociar y las dos tienen un poder parecido (o pierden la misma oportunidad). En el comercio, tampoco se producen negociaciones sino regateos, con el único interés -de una de las partes- de reducir el precio. Esta acción viene provocada -sobre todo- por ese proceso psicológico que se genera cuando no tenemos referencia sobre el valor del productos y/o servicios y optamos por conseguir un menor coste en pos de reducir esa sensación de arrepentimiento/remordimiento postcompra que tenemos habitualmente (disonancia cognitiva, como llaman los psicólogos a ese síndrome). En las pequeñas negociaciones/regateo, sólo cabe usar las técnicas de defensa del precio basadas en el valor.

Dentro de las negociaciones, las hay distributivas e integrativas, unas son las que suponen juegos de suma cero (lo que gana una parte, es lo que pierde la otra) e integrativas que, pueden (deben) ganar ambas partes. Este último tipo de negociaciones, en contradicción aparente, fueron estudiadas y planteadas técnicas de acuerdo en la universidad de Harvard, fundamentalmente por W. Ury y R. Fisher, entre otros. Esta metodología es para grandes negociaciones, del tipo sindicatos-patronal, gobierno-CCAA, procesos de paz, grandes operaciones urbanísticas, etc., aunque podemos sacar las conclusiones principales para aplicarlas en nuestras negociaciones comerciales habituales. Se trata -de forma resumida- de las siguientes:

• Realizar una muy buena planificación y preparación de la negociación

• Realizar presentaciones balanceadas en los aspectos emocionales/racionales

• Llevar una buena cartera de potenciales intercambios. Creatividad

• Análisis de las posiciones y sus zonas de negociación y límites

• Preguntar constantemente en busca de más intereses de la contraparte

• Seguimiento atento del avance, manejar tiempos y los impasses

• Punto clave: plantear alternativas fuera de las planteadas en el tablero de negociación (ampliar el pastel). Siempre hay puntos de encuentro inexplorados

• No hacer de las posiciones de las partes una cuestión personal

• Previsualización de las situaciones, en especial las conflictivas (tener pensadas -visualmente- las situaciones difíciles y cómo responder a ellas)

Esta lista no es exhaustiva, pero incluye los puntos principales. Si los recordamos antes de empezar una negociación y las aplicamos en su desarrollo (no importa si es de una hora de duración, como si lo es de dos días), nos ayudarán mucho.

Como complemento, adjuntamos una conferencia de uno de ellos, William Ury, donde aporta su gran experiencia y las claves de la obtención de resultados en conflictos graves, ahora ya no comerciales, sino conflictos entre naciones o grupos étnicos.

Subtitulado en español (Botón share y seleccionar idioma)

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