La mayoría de los directores comerciales que conozco y son muchos, tienen un buen control de su estrés, al menos en lo que respecta a demostrarlo frente a los miembros de sus equipos. Es virtud es clave, conseguida -seguramente- por el hábito que se adquiere al empezar a conseguir una nueva cifra de ventas años tras año, sin histórico que te respalde en demasía, tanto vendes, tanto vales. He visto a vendedores y algún director estresado y además de angustiar a compañeros y a los vendedores de su equipo, angustian a sus Clientes y eso, sí que grave. Los Clientes detectan el miedo, las urgencias y el estrés, a varios kilómetros de distancia.
En estos momentos difíciles y con la necesidad se conseguir los objetivos, lo mejor es establecer una estrategia, un camino y seguirlo. Las modificaciones para las mejora son buenas, pero sin cambios de rumbo drásticos a mitad del camino o los profesionales pueden percibir perdida del rumbo, que es lo peor. Sin embargo, conviene aumentar un tanto la tensión, pero a niveles que producen eustrés (respuesta adaptativa que ayuda al individuo a enfrentarse adecuadamente a la tensión – el buen estrés), ese aumento de la responsabilidad profesional que nunca llega a convertirse en auténtica presión, ésta última no lleva nunca a buenos puertos. El recurso y virtud que lleva a soportar y tolerar las épocas de estrés, es conocida como resiliencia, la que nos permitirá tomar buenas decisiones en ambientes estresados, incluso el aprendizaje en esas situaciones. Sobre todo -en esas circunstancias- hay que dejar espacio a la motivación de los vendedores, a la intrínseca, en un entorno adecuado de trabajo, aunque estemos en la parte baja de la curva de ventas y márgenes.
Evitar los cambios bruscos de rumbo que den sensación de descontrol, lo que no implica que pensemos en introducir innovaciones en el sistema comercial de las empresas de forma planificada y estructurada, puesto que apreciamos cierta obsolescencia en la organización comercial de las empresas, debida a cierta tendencia a la continuidad sobre los sistemas tradicionales que, deberían ser replanteados.
El paso a un nuevo modelo comercial, nos permitiría rebajar el estrés. Por muy resilientes que seamos los directores comerciales, correr con un automóvil algo obsoleto crea angustia y además, no consigues los resultados, siendo cada año más complicada la función de director comercial, que se lo pregunten a Fernando Alonso…
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