Las neurociencias aplicadas al marketing, las ventas y el management

por -roliver TDC

En marzo del año 2008 realizamos una conferencia en el COEV (Colegio de Economistas de Valencia) organizada por su Comisión de Marketing, sobre las neurociencias y su aplicación al ámbito comercial y al management en general, esta ponencia la impartimos en algunas empresas de nuestro entorno y de fuera de Valencia con gran éxito. Su título era “Tu mente te engaña. Aplicaciones de las neurociencias al ámbito del marketing, las ventas y el management”, quería ser un resumen de todos los conocimientos básicos que habíamos acumulado al respecto en los dos años anteriores, aunque siempre había sido un tema que habíamos seguido intensamente en Internet y en la bibliografía existente. En muchos de nuestros posts, hemos reflejado aportaciones concretas de esta disciplina a las ventas, el marketing, el management, la negociación, la toma de decisiones, etc., la lista es casi interminable, todas aquellas en las que interviene el ser humano están afectadas.

Desde su gran desarrollo en los años 90, ligados a la emergencia de los sistemas de resonancia magnética, las neurociencias están presentes  en todos los ámbitos y es muy lógico su estudio por parte de todos los que dependen de una decisión humana compuesta por una información captada por los sentidos (pero, los de cada uno) e interpretada por un juez emocional y otro racional, sin olvidar al tribunal supremo, esa parte primitiva que es la responsable de habernos traído desde la noche de los tiempos hasta la actualidad y que atiende a lo básico, a mantenernos con vida fundamentalmente.

Desde que adquirimos los fundamentos de esta ciencia, los iniciales para poder apreciar sus enseñanzas en la actuación humana, no paramos de seguir aprendiendo sobre el comportamiento humano, sobre todo, en lo que respecta a nosotros mismos, intentando ser conscientes de nuestras verdaderas motivaciones para la acción, no sólo para poder cambiarla cuando sea inadecuada (no siempre es posible, somos así de imperfectos) sino para conocernos mejor.

Las aplicaciones de las neurociencias están fijadas en la publicidad, en el posicionamiento de las empresas, en toda la comunicación personal, en la gestión de personas, en la negociación, en el merchandising, en las presentaciones de ventas, en el proceso de selección, en la gestión del rendimiento, en la implantación de sistemas en las empresas, en fin, hasta en todos los hogares, cuando se acaba el trabajo y volvemos a casa, etc., inagotable lista…

El desarrollo tecnológico de la resonancia magnética y tecnologías similares, han desarrollados equipos tan pequeños, que ya se utilizan en juegos para el manejo del mismo mediante las órdenes cerebrales. La gran ventaja de estos métodos, es que no siguen las palabras que emites sino la hemodinámica de tu cerebro, de lo que no somos conscientes. También tiene sus desventajas, evitables por la ética, pero ya sabemos que ésta brilla -ahora- por su ausencia. Hay experimentos para conocer lo que motiva a las personas frente a la presentación de imágenes, bocetos de automóviles nuevos, discursos políticos (basado en la reacción a palabras) y eso tiene mucho peligro…si se utiliza mal.

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