Preguntar y escuchar mejor, para vender más

por -roliver TDC

Unas de las habilidades que no se enseñan en los colegios y que son básica para el desarrollo posterior -tanto a nivel universitario como profesional y también personal- son: saber preguntar y saber escuchar. La primera va ligada al pensamiento crítico y en las áreas comerciales es fundamental, también en el management general. Saber preguntar es ir al grano, declinar las verdaderas causas de las cosas, hacer ver al interlocutor su verdadera situación en lugar de afirmar, a través de las preguntas y sus respuestas. Cuando se realizan preguntas a una persona (su cerebro) bajo el análisis de sistemas de resonancia magnética, se aprecia -claramente- una serie de movimientos hemodinámicos, hay por tanto actividad cerebral fruto de las preguntas. Cuando en la misma situación, se le habla de forma afirmativa/declarativa, no hay actividad cerebral, luego se podría determinar (así lo hacen los especialistas) que las preguntas es el lenguaje del cerebro, son el factor de interacción. En nuestros cursos comerciales, convertimos las afirmaciones comerciales al formato preguntas, son mucho más efectivas sobre el Cliente potencial y no levantan objeciones mentales, al ser -la respuesta- un proceso interno. Aumentar el números de preguntas en nuestra relación con los Clientes, aumenta las ventas. Si lo practican, verán que es verdad (también es cierto que hay buenas y malas preguntas, pero eso se entrena fácilmente).

El complemento a las preguntas es la escucha, la buena escucha, la escucha activa. Cuando nos entrevistamos con un Cliente, es su momento, no el nuestro. Hay que tener nuestro ego sujeto, para que el Cliente pueda explicarse y darnos una información necesaria. La escucha es algo que se está perdiendo, ya nadie conversa tranquilamente (siempre ha sido un placer para mí). En la televisión no dejan hablar a nadie, tienen que ser mensajes cortos, titulares, no hay tiempo para más. Hay una crisis en la atención, esta es la clave, sin atención no hay escucha. Lo queremos rápido “sin rollos”, estamos en la era del momento.

En la venta, esa atención también se ha reducido, parece que todo el mundo está muy ocupado, pero en realidad es la impaciencia y la incapacidad de atender adecuadamente su verdadero motivo, “sólo puedo atenderle veinte minutos”. Por lo tanto, tenemos que adecuar nuestra conversación comercial a ese tiempo, llevando mucho cuidado en aportarles valor en ese tiempo o nos pondrán en la lista negra de las visitas imposibles.

No hay más remedio -entonces- que tener dos planos de comunicación, uno proactivo, en el que nosotros hacemos la acción de visitar y comunicar y, otro, en el que el Cliente potencial toma la iniciativa y se informa por su cuenta en todos los recursos que hayamos preparado (eventos periódicos, redes sociales, blogs, webs, etc.).

En cualquier caso, siempre hay una forma operativa de ampliar la atención, las emociones. El ruido de fondo es cada vez más grande, no se trata de gritar más o más tiempo, se trata de hacerlo mejor.

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