En ventas y en otras áreas funcionales, se ve a la remuneración variable como una forma de motivación hacia un esfuerzo especial en el logro de objetivos, pero es completamente inútil su implantación, excepto que lo que se quiera es un sistema de remuneración que, cuando no se venda se pague menos por la labor comercial improductiva, como una variabilización del gasto, en definitiva. La remuneración variable que se establece ligada a una serie de objetivos concretos y diferentes, sirve para dirigir un tanto la acción comercial (promocionar zonas geográficas, productos nuevos más complicados de vender, orientación a nuevos Clientes, etc.), puede tener su efecto positivo, puesto que hace cambiar la orientación de la acción, pero no la aumenta. Siempre hay excepciones, es cierto, como también niveles de remuneración tan bajos que la expectativa de aumentarlos produce mejoras en la acción, pero siempre recomendamos trabajar con buenos profesionales y este tratamiento es contrario a la formación de esos equipos que deben ser mejores aunque se reduzcan en número de elementos. El número de autores y expertos en psicología organizacional que han declarado la inutilidad de estos sistemas sde remuneración variable -en general- son multitud.
Cuando hablamos de remuneración variable aplicada a gente joven todavía es más claro, puesto que una característica generacional de estos profesionales es la inmediatez, el ciclo obtención esfuerzo/recompensa debe ser muy corto, sobre todo si se compara con el de otras generaciones. Este ciclo es muy importante, puesto que –en general- todos estamos más dispuestos a un esfuerzo superior por una recompensa inmediata, si ésta se demora en el tiempo y si –encima- no es segura, la motivación para aumentar la acción es muy baja. Hace unos cuantos años, visité una fábrica en la provincia de Alicante que habían implantado un sistema de primas que se liquidaban en el momento y que los trabajadores podían seleccionar el parte de trabajo y -antes de empezar- ver la prima (en una pantalla ad hoc colocada en un lugar visible) que obtendrían si la cumplían en esa jornada. Los efectos positivos eran increíbles. Este ejemplo no es de ventas, pero sí de personas y por lo tanto aplicable a varios entornos. Esto nos obliga a percatarnos que, en ventas de sectores de pedidos transaccionales y repetitivos, la remuneración variable pueda tener su efecto positivo, por la corta duración del ciclo esfuerzo-recompensa, en el resto, lo dicho.
Los expertos andan buscando otras líneas de motivación, el esfuerzo en equipo, los juegos, etc. que han demostrado movilizar el esfuerzo sobradamente y en todas las épocas. El reto es encontrar el formato aplicable a la empresa.
