La dirección comercial guiada por los datos

por -roliver TDC

En el desarrollo de nuestro trabajo como consultores en el área comercial, hemos tenido -con cierta frecuencia- Clientes con una dispersión geográfica importante, nuestro seguimiento de la actividad comercial la realizábamos a través de cuadros de mando y la aplicación de nuestra metodología de seguimiento de la actividad (con CRM donde estaba disponible). Los delegados en las diferentes zonas comentaban que teníamos más conocimiento en detalle que ellos que estaban presentes en las oficinas, era lógico, nosotros no estábamos y necesitábamos información; ellos, confiados en su presencia física no se percataban de muchos detalles.

Leo en algunos foros comentarios referentes a la necesidad de estar siempre en la calle, a lo que yo respondería con el argumento clave de Pau Donés: ¡depende! Ser manager es ponderar hacia el análisis frente a la acción (ya saben que los dos ejes son el análisis vs la acción), más propia del profesional de la venta. El trabajo del director comercial -además de la definición estratégica comercial de la empresa- es actuar sobre buena información para la orientación a la acción correcta de los supervisados, aquí está enmarcada la función de director comercial. Es evidente que ciertos Clientes o situaciones, pueden requerir nuestra acción de campo. La acción operativa excesiva no es la propia de la dirección comercial, indicando -generalmente- falta de skills en habilidades analíticas.

Nuestra propuesta es disponer de sistemas de información (sistemas OLAP con Cuadros de mando, CRM’s, etc.) que analicen la actividad comercial de la empresa y permitan visualizar oportunidades desaprovechadas, mejoras en el proceso comercial, comportamiento de abandono en Clientes, evolución de productos y tendencias varias, etc.). Estos sistemas ya no son complicados y/o de alto precio, son de funcionamiento y explotación sencillos, intuitivos y sobre todo baratos, incluso muy baratos (¿qué son 25€ por usuario y mes? -sobre todo- si estamos hablando de unos cuantos profesionales o managers). Lo único que se requiere es una breve formación y asistencia en la orientación de director comercial en la aplicación de sus conocimientos comerciales.

Un buen sistema de información comercial, es el que nos permitiría saber lo que pasa y poder corregir la situación, incluso sin estar presentes en el día a día. La actuación basada en información es una demanda actual y futura, puesto que las diferencias entre competidores son de milésimas y hay que afinar bien…para mantenerse o ganar la competición.

 

 

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