Archive for octubre, 2011

31 octubre 2011

¿Por qué dicen marketing cuando deberían decir publicidad y/o comunicación?

por -roliver TDC

En notación de conjuntos, podríamos decir que: Publicidad y diseño Є Marketing; Marketing ≠ Publicidad y diseño.

Al principio de nuestra actividad -hace ya nueve años y medio- nos presentábamos -telefónicamente- a las empresas como una consultora de marketing, y muchas veces nos comentaban que la publicidad ya la llevaba una empresa desde hace años o que los folletos se los hace una empresa local. No tuvimos más remedio que cambiar nuestra presentación para aclarar a qué nos dedicamos muy directamente (por cierto, lo que siempre viene bien, por esta parte, gracias), pero es un problema del mercado, en el que se ha instaurado una serie de conceptos de forma equivocada. La comunicación/publicidad es marketing, pero el marketing es mucho más que la comunicación: es ventas, es el producto, el precio, el sistema de distribución comercial, el conocimiento del mercado y muchos más, según autores. Cuando alguien que trabaja en publicidad dice que trabaja en marketing, no está mintiendo, pero es como si el director de una oficina de la CAM en Benidorm, que se pasa el día tratando con las pensiones de los residentes holandeses de esa ciudad, dice ser broker financiero internacional, es un eufemismo. Ni el ejecutivo de cuentas ni los creativos, son especialistas en Marketing, sí en publicidad o creatividad. Es una parte muy pequeña del mayor, para poder utilizar como propio el nombre paraguas de toda una gran actividad, que es la comercialización.

Lo mismo pasa cuando miras web’s o blogs de marketing, una buena parte son de publicidad, diseño gráfico, marketing directo, creativos en general, teniendo que hacer búsquedas avanzadas para conseguir webs/blogs de marketing y ventas técnicos que abarquen todos los puntos de esas disciplinas. Hay otra variante, los de marketing on-line que, lejos de apuntarse a éstos últimos, cada vez se acercan más (o son los mismos) a los de comunicación, con cierta lógica, hay que reconocer. El marketing on-line debería llamarse comunicación on line, que se ajusta más a su alcance y realidad, de ahí que sean perfiles técnicos los que lo prestan en su mayoría.

Este comentario no tiene nada que decir sobre la profesionalidad de las diferentes opciones, ni sobre las diferentes especialidades del marketing, todas ellas son necesarias, sólo quiere ayudar a aclarar los diferentes servicios de los agentes del mercado y no confundir a las empresas Clientes con nombres genéricos y servicios que no se prestan, por la sencilla razón que no se tiene personal para prestarlos.

En definitiva, que si quieren leer temas relativos a Ventas, CRM, innovación, productos, business intelligence comercial, estructuración del sistema de distribución, promoción y lanzamiento de productos, prospección comercial, modelos comerciales, fidelización de Clientes, sistemas de logro de objetivos comerciales, posicionamiento, formación comercial, marketing estratégico y planificación operativa, precios, recursos humanos comerciales y…de comunicación, deben buscar un poco más, hasta llegar a los webs/blogs de marketing, que los hay y muy buenos.

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28 octubre 2011

Otro tipo de sucesión en la empresa familiar

por -roliver TDC

Como conocedor de la problemática de la empresa familiar y debido al momento económico actual, con una necesidad perentoria de cambios e innovación, publico este post como homenaje a todos aquellos empresarios que guiados por el emprededurismo, la necesidad, la creatividad o todas ellas juntas, tomaron la decisión de crear una empresa, ayudando al resto de la población a su desarrollo económico, social y profesional.

Comentaba que conozco bien a la empresa familiar porque me he criado en una de esas familias, en esas que no hay paredes entre el negocio y la vida familiar, en las que nunca vi que se tomaran vacaciones y que, desgraciadamente, la primera vez que fui administrador de una sociedad -siendo muy joven- fue para gestionar una lenta liquidación, por enfermedad grave del titular, mi padre.

En nuestro entorno, son multitud las empresas familiares que, con el transcurrir del tiempo, los hijos o nietos de los fundadores, se van incorporando a la empresa. Hasta aquí ningún problema, es su derecho y un buen objetivo del creador de la empresa, dar cobertura a su descendencia. Pero, es cierto que el espíritu emprendedor o la capacidad de gestión no vienen asegurados por el ADN y si me apuran, ni qsiquiera por la formación (que claramente se ha mejorado con el tiempo).  La presencia de familiares en los cargos directivos clave, a veces, pone en peligro la continuidad de la empresa, por lo que propondría dos soluciones posibles, que son -por cierto- las que han tomado algunas empresas que conozco y que les ha funcionado muy bien la sucesión, en concreto son: la trivial, encargar la dirección a profesionales ajenos a la familia, que ocupen esos cargos directivos y la familia gobierna -desde el Consejo- el devenir de la empresa o, a los familiares que tengan el interés y capacidad para dirigir la empresa, les hago que se desarrollen en empresas ajenas a la familiar, para que se rueden, cojan experiencia en lucha y cooperación con otros profesionales y, en un momento determinado se incorporen a la empresa familiar. Con este formato, incorporamos a buenos profesionales y personas vinculadas emocionalmente a la empresa. Este método funciona, lo he podido observar en pymes familiares que lo han aplicado con éxito y tiene toda su lógica. Esa experiencia externa de los futuros directivos, resulta mucho más eficaz que realiuzar un master, por bueno que éste sea. La experiencia externa será una formación integral que reportará beneficios a la pyme, cuando se realice la incorporación futura y contará con una mayor credibilidad interna y externa.

Yasé que esta solución no es innovadora, pero para muchas pymes familiares, sí que les resultaría una innovación en el relevo generacional de la empresa familiar.

27 octubre 2011

Dos cosas contribuyen a avanzar: ir más deprisa que los otros o ir por el buen camino” R. Descartes

por -roliver TDC

Como en alguna ocasión anterior -un tweet- me da la ocasión de escribir un post, esta vez por una referencia a Descartes (* Ver nota al pie) realizada en Twitter por Alfonso Alcántara. La verdad es que las aseveraciones de Descartes ya se han visto revisadas frecuentemente, incluso más allá de la corregida por Antonio Damasio por el gran error de Descartes, pero en esta tiene razón y tiene una gran aplicación a nuestros tiempos. Dos cosas pueden hacerte avanzar: ir más deprisa que los demás o ir por el camino más adecuado. Ciertamente el marketing actual pondera sobremanera el Time-to-market, el tiempo que tardas en lanzar/poner un producto en el mercado incluyendo todas sus fases. Insinuando que si no eres más rápido que los demás el mercado no te verá, puesto que se quedará con el primero que lo comercialice y éste se quedará con casi todo el mercado. Hay un ejemplo de mucha actualidad que son las tablets, todos corren pero sólo uno se lleva el mercado, ¿el que más corrió? No, el que fue por el mejor camino. Como he comentado en otros posts, el que se sube a la colina y determina el mejor camino, estructurando todos los pasos y etapas para llegar al destino es el que más avanza: Los que corren son los que van por detrás, los que ha hecho tarde y ya no tienen más remedio que hacerlo para igualarse o al menos intentarlo. Si lo queremos ver desde el punto de vista estratégico, cuando en estos tiempos queremos avanzar y lanzamos a la tropa desde la trinchera con una carga a cuerpo es un error. Valdría la pena utilizar el sistema de guerrillas, sin pausa, con una estrategia clara de atosigamiento sin cuartelillo. Siempre es mejor una buena elección de la ruta a tener que correr.

El buen camino siempre te lleva a los sitios. Cuando tengo alguna duda empresarial siempre escojo el buen camino (o eso intento) que es una ruta más lenta, pero más segura. Camino adecuado y propósito es una buena estrategia para  reír el último, es la justicia del tiempo. Ya sé que estamos en la era de la velocidad, pero cada vez tengo más claro que, eso de correr es para “los ladrones y los malos toreros”, como dicen los castizos.

(* Nota) Descartes hablaba -en esta frase- de la relatividad, el avance es relativo a lo que avancen los demás, si todos van por un camino más largo, el que va más rápido llega antes y la única excepción es cuando se va por un camino -en el que no se camina tan deprisa- pero se llega antes.   Yo la he apalancado al terreno que me interesaba comentar. Lo siento Renè…

26 octubre 2011

La Multicanalidad comercial, una necesidad en la comunicación y distribución actual, que evita estar en peligro de extinción

por -roliver TDC

Si estuviésemos hablando del comercio tradicional, no tendría ningún sentido que pusiéramos un letrero en una de las bocacalles que dijera: si accede a la calle por aquí no le vamos a vender. Pues eso es lo que hacemos en las empresas, no abrir todos los canales, obligando a los Clientes a buscarnos (en el mejor de los casos, lo normal será que nos ignoren). A los canales que nos estamos refiriendo, son los de distribución, pero también los de comunicación relacional, es decir, los de la Web 2.0., lo lógico es que todos los canales de comercialización estén abiertos (siempre que apliquen bien al sector y mercado) pero de forma integrada. En algunos casos, las empresas utilizan varios canales que compiten entre sí, esto no es la multicanalidad que propongo, sino la colaborativa entre canales. Por otra parte y en el costado de la comunicación de marketing, pasa lo mismo, ¿por qué queremos dejar fuera los canales de comunicación que una parte importante del mercado utiliza?, yo no tengo respuesta, sólo sé que cuando los directivos hacen uso habitual de las tecnologías de la información, en esa empresa todo fluye por las redes y los caminos están abiertos a los Clientes y viceversa.

Todos los canales de venta (directos, indirectos, electrónicos, mixtos) deben estar presentes en las empresas y en su proceso de comercialización. Igualmente, debe usarse la multicanalidad, en este caso, para la comunicación empresarial, on line y off line. No tiene ningún sentido dejar de lado canales de comunicación para todos los segmentos objetivo y sus forma preferidas de comunicación. En algunas ocasiones, en sectores industriales tradicionales y de mercados de empresa a empresa (como el metalúrgico) me comentan que no caben las comunicaciones 2.0, hasta que su gran competidor les adelanta por la izquierda. Las posibilidades de profundidad de la información en los contenidos 2.0, su continua actualización y disponibilidad en cualquier lugar con acceso Internet, hace del folleto un dinosaurio de papel.

El marketing y la distribución ya es multicanal, no perdamos más tiempo que la competencia es global.

25 octubre 2011

La mejor herramienta de gestión comercial: el funnel de ventas o pipeline

por -roliver TDC

El embudo de ventas (Funnel o Pipeline de ventas), concepto introducido por las autores de La Venta Estratégica (Miller-Heiman) entre otros, para aquellas operaciones discretas, de alto volumen, de periodo de maduración medio o alto, propias de la venta consultiva y que están sujetas a la complejidad de la dinámica de una empresa (¡vamos!, que la decisión se toma de forma colegiada y/o influida por personas y cargos no formales), es el mejor método de gestionar a los grupos de ventas. Por eso es el corazón de los CRM’s, la generación, desarrollo y finalización a nuestro favor, de las oportunidades comerciales gestionadas por la empresa y sus profesionales. Otros autores sobre el proceso comercial de la venta compleja, hablaron posteriormente de Pipeline (tubería), es un eufemismo gracioso, pero incierto si quiere representar algo más que, es como un tren de lavado, por el que pasan las operaciones hacia su fin. A mí me gusta más la visualización del Funnel de ventas, puesto que “muchos son los llamados, pero muy pocos los elegidos” que dicen los evangelios de las ventas.

Una de las virtudes, cuando se utiliza bien el funnel, es que es como un tablero de juego, donde vamos a observar las estrategias, los movimientos (los nuestros, los de los competidores y  Clientes), tomando nuevas acciones para ganar la partida, siguiendo las reglas. Todo el juego está allí representado y no hay más verdades que esas, el resto son excusas y propósitos infundados. No es para resignarse, es para cambiar la situación hasta dejarla a favor.

El Funnel de ventas es como un tren de lavado de automóviles, que ves cómo van avanzando los coches en el mismo, cada uno es de un tamaño, cada uno a una velocidad y que tienes que correr cuando ves que el tuyo está terminando la operación, para subirte y conducirlo hasta el final del taller y llegar a la calle (que es el objetivo). En todo el proceso estás gestionándolo, sin perderlo de vista y si ves un porblema, tomas acción.

Normalmente el Funnel toma forma de proceso de ventas –en etapas-, pero frecuentemente toma formas más sofisticada, incluyendo otras variables, aunque las etapas del proceso comercial, siempre están presentes, de alguna manera. Los etapas afectadas por los últimos tres meses en el camino al pedido, van a conformar el forescast, momento de la verdad, que merecerá un tratamiento especial.

Con asiduidad, en los curso que impartimos de Venta Compleja, nos gusta comenzarlos con una transparencia (algo provocativa, he de reconocer) sobre el funnel y su fundamento base, haciendo mención a que, si cumplimos la estructura matemática del cuadro, el curso mejorará los resultados, pero que -no hay que engañarse- si no cumplimos las bases del funcionamiento del funnel, no hay curso que valga. Una vez aceptada la propuesta, continuamos en pos de la mejora de los puntos clave de la hoja de cálculo que planteamos.

Vamos a aplicarlos:

– Calcule el volumen en € de su operación media (volumen de ventas año anterior/número de operaciones que realizó)

– Divida su presupuesto de ventas o cuota anual de ventas que tiene asignada, entre el volumen medio de las operaciones anterior

– Determine cuál su ratio de éxito (cuántas oportunidades necesita para cerrar una: ¿una de cada tres, por ejemplo?

Si me envía estos datos y me responde a una pregunta más (cuando le responda al envío de estos datos), le diré -sin ninguna posibilidad de error- si conseguirá su cifra de ventas este año y qué necesita para conseguirla…claro que -en caso negativo- nuestro curso le va ayudar de forma capital.

 

24 octubre 2011

Una red social no es un club privado: ¿Debemos aceptar a quien no conocemos en las redes sociales?

por -roliver TDC

Una red social no es un gestor de contactos ni una agenda telefónica, ni un selecto club social, es un medio con el que conectar con otras personas, mantener y desarrollar esas relaciones, es un método que sustituye a las relaciones del mundo físico o -mejor dicho- que las complementan. Las distintas herramientas existentes te dicen que sólo contactes a los que conoces, para inmediatamente plantearte que “tal vez conozcas a estas personas” o “te sugiero posibles amigos”, utilizan los contactos comunes, las coincidencias de estudios o de empresas en las que has trabajado. Tiene su lógica, quieren facilitar las conexiones sin pasarse en el intento. Entonces, ¿debemos aceptar a quien nos pide establecer contacto, aunque no lo conozcamos?, la respuesta es sí, con matices. Se podría pensar que, cuando alguien llega a puestos muy altos no debe/puede mezclar contactos -digámoslo claro- de alto nivel con contactos de otro nivel, pues miren, los que han llegado alto no tienen ningún problema en aceptar (podría citar en un minuto diez empresarios-expertos-CEO’s conocidos nacionalmente que aceptan todas las solicitudes, ellos o su Community Manager), son potenciales Clientes, empleados, futuros CEO’s, ellos y los contactos que tengan ahora o en el futuro.

¿Por qué alguien que no te acepta como contacto y, cuando llama a una empresa – a la que nunca había contactado antes- quiere que se ponga el gerente al teléfono?, es lo mismo ¿no?. Las redes, siguiendo la Teoría de Grafos y a todos los expertos que desarrollan esta teoría, han comentado la importancia de los lazos débiles, de la necesidad de mayor capilaridad, de refrescar las redes, de explorar zonas nuevas, etc. El buen uso de las RRSS exige algún conocimiento básico de la Teoría de Grafos y sus recomendaciones, sobre todo si quieres darle un uso profesional.

Cualquiera que tenga más de 300 contactos, o tiene un puesto en el mercado o incluye a contactos de interés para su red pero que no conoce personalmente o se conocen en una sóla dirección, al haber presenciado una conferencia que impartió éste en Langreo. Dunbar ya aclaró que el ser humano se mueve en grupos de 150 contactos/amigos, luego pasar de ahí, te obliga a incluir a conocidos y a contactos que no conoces, pero que son de interés (experiencia, creación de contenidos, prescripción, etc.) y con potencial relacional.

Una red social profesional es una herramienta para establecer nuevas relaciones con profesionales que nos interesen tener en la red, con los que tenemos muchos contactos en común, con los que están en tu mercado, a los que les pueda interesar los contenidos que creas y pones en la red (Blog, Web, Tw o Fb) y ¿un estudiante que está en cuarto curso?, también. Es cierto que, si te solicita contacto alguien de una estación polar en Groenlandia, pues puedes no aceptarla. Espera, ¿pero qué pierdo aceptando?, si -además- estoy loco por ver la aurora boreal… 

Excepto que -el solicitante- sea un perfil que pueda dañar tu imagen o totalmente desenfocado respecto a tu línea profesional, deberíamos aceptar a todos los que quieran estar conectados a nuestras redes. Particularmente, acepto el 98% de las solicitudes, aunque tengo adjudicados algunos títulos de persona “non grata” y eso puede afectar -involuntariamente- a los empleados de esas empresas lideradas por semejantes elementos, seguro que a esos empleados no les extraña mi criterio.

Clasifiquemos a los contactos, para esos están las listas en todas las herramientas, pero no neguemos el saludo a nadie.

 

22 octubre 2011

La relación entre un ERP y un CRM, que acabó en matrimonio y comenzó con un pedido

por -roliver TDC

Un comentario profesional en Twitter, entre Miguel Ferrer y sus contactos (disculpadme la intromisión) a cerca de la relación entre el ERP y el CRM, hace que escriba este post, por si puede aportar luz a la discusión. Lo hago desde la experiencia de haber estado trabajando en el sector TIC en los años en los que fraguó el concepto ERP.

ERP (Enterprise Resources Planning), nació para gestionar todos los recursos de la empresa, pero no fue el primer elemento, que fue el MRP I, el cual gestionaba las materias primas que requería la empresa para fabricar (SCM, en la terminología actual); el segundo módulo fue el MRP II (Manufacturing Resources Planning), que gestionaba los recursos de fabricación (hombres, máquinas, útiles, etc.) que, junto a los materiales, daban una visión integral al planificador de la producción; a estos se les fueron uniendo otros como la parte financiera FRP (tenemos los recursos financieros para comprar las materias primas y los recursos de fabricación), tambieén los recursos humanos generales, pero, ¿de dónde arranca todo?, pues desde la previsión de los pedidos, este forecast es el que da la información de las necesidades del resto de recursos escasos, como las posibles entradas de dinero líquido que tendremos en los próximos meses. Posteriormente, con la llegada de la orientación a la calidad, llegó -también- el aspecto relacional. Cada vez tenemos que estrechar más la relación para saber más del Cliente y proveer lo que prefiere y como lo prefiera (orientación al Cliente). El marketing y la atención al Cliente, se unieron a la parte de ventas, para dar una visión 360º de las relaciones con los Clientes y asegurar a éstos a lo largo del tiempo. Sin Clientes y pedidos no hay empresa, se debería haber empezado por el CRM, y otros módulos conectados para gestionar el resto. Entonces, ¿por qué no fue así?, pues, porque Hacienda requiere llevar una contabilidad para liquidar los impuestos.

Un ERP lo incluye todo -no es sólo la parte financiera- también el CRM y la fabricación, así es como lo integran los ERP’s más difundidos (Navision, SAP, Oracle, etc.). Lo que un ERP necesita de un CRM son las ventas y la relaciones con los clientes, sin las cuales (unas y otras) nada tiene sentido. Si la empresa necesita más ventas, el CRM gestionará ese requerimiento, el resto de módulos se adecuarán a lo que el CRM nos informa con sus previsiones (comprar o no comprar materiales; contratar o no contratar más personal; solicitar o no solicitar créditos, etc.).

Espero haber sido de ayuda, aunque sólo sea porque estuve cuando se fraguó todo y eso conlleva años…cumplidos.

21 octubre 2011

Estrategias, ajedrez y storytelling, para sumar adeptos al juego

por -roliver TDC

No hay folleto que hable de estrategia que no añada una imagen de una figura del ajedrez: el rey, la reina y el caballo se llevan la palma. Es el juego de estrategia por excelencia. Cualquier jugador te explicaría su estrategia y cómo calcula el progreso y las consecuencias de su juego, atendiendo siempre a las acciones del contrario -como buen juego competitivo que es- reaccionando y modificando la estrategia. Conozco a un jugador de ajedrez amateur (federado, de los que juegan campeonatos) y un día me explicó la estructura estratégica del juego, sus líneas de desarrollo previas y cómo analizan las acciones posibles (en voz alta) y me quedé de piedra. Era un análisis exhaustivo de las posibilidades. La diferencia está en el alcance visionario al que puedes llegar. Si tu contrario es capaz de visualizar más consecuencias y de intuir las posibilidades de tu juego, estás perdido.

Buscando similitudes en la empresa, podríamos componer una serie de rutas y secuencias estratégicas las cuáles podríamos relatar como un ajedrecista, una secuencia de acción-reacción y los diferentes escenarios con sus diferentes caminos de llegada. Los profesionales de la empresa necesitan algo más que la estrategia, necesitan su relato. El storytelling de la estrategia es lo que motiva y uno se puede sentir participe de la misma. Como hemos comentado alguna vez, el relato efectivo no son sólo palabras bien secuenciadas, los actos y los hechos lo acompañan y lo reafirman. Eso es lo que hizo Apple, crear una buena historia de su estrategia que ha estado bien contada y los hechos (sus productos) le han dado soporte y credibilidad, habiendo participado en ella tanto Clientes como empleados.

Una de las características más claras de los líderes, es su capacidad de movilizar personas mediante el storytelling, pero no es sólo oratoria, es también contenido. En el caso mencionado de Apple se han dado todos los elementos: buen relato, buen relator, hechos que han respaldado la historia y una marca que identificaba el conjunto. Todos tenemos clara cual ha sido su estrategia y quien era su líder (Innovación-diseño-Jobs, ¿no?), aunque todos los empleados han estado soportando ese storytelling.

Una buena estrategia debe estar tan estructurada que se pueda contar como una partida de ajedrez y bien relatada. Para que todos podamos formar parte de esa historia, un líder deberá actuar de catalizador. Así los hechos les darán la razón.

20 octubre 2011

Conseguir empleo (o vender) mediante las técnicas 2.0 (Blog y Redes Sociales)

por -roliver TDC

El otro día me encontré con un amigo, que trabaja en una empresa que está inmersa en un concurso de acreedores, de forma que está buscando alternativas laborales para no llevarse una sorpresa sin tiempo de reacción. En el verano de 2010 -hace aproximadamente 14 meses, estuvimos comentando la prospección comercial mediante las herramientas de la Web 2.0. Mi amigo no parecía ser muy partidario (sólo estaba de alta en LinkedIn con unos pocos contactos) de estas técnicas. Me argumentó a la contra -como lo hice yo a favor-, finalmente le indiqué que el tiempo me daría la razón. El futuro avanza inexorablemente y como si estuviese todo proyectado, el uso de las RRSS, Blogs, etcétera, tendrá cada día más usuarios. Ya se están triplicando las altas en los últimos meses (Twitter en España).

La motivación para escribir este post fue la decisión que ha tomado mi amigo en utilizar las herramientas 2.0 para encontrar un nuevo empleo. La verdad es que fui comedido en mis palabras, pero me quede con las ganas de preguntarle camino de dónde se cayó del caballo. ¿Por qué no se decidió a utilizar las RRSS en su empresa hace meses y ahora -sin embargo- lo tiene tan claro y se ha puesto a ello decididamente?, desgraciadamente las circunstancias han modificado su visión y ahora lo ve con otros ojos.

Mi recomendación fue clara: como ya estás en LinkedIn, mejora la información y consigue más contactos; inicia un blog sobre los temas comerciales que conoces sobradamente; date de alta en Twitter y Facebook, utilizados como forma de expandir tu presencia y por último conéctalo todo: WordPress-LinkedIn-Twitter-Facebook y no olvides que los contenidos es lo fundamental. A partir de ahí, crea conversaciones que te lleven a los empleos o a la lista corta de potenciales candidatos a los puestos. Nunca olvides que te pueden buscar de muchas formas, pero Google siempre será una de ellas (SEO). Otro factor importante es tener paciencia, no existen remedios mágicos, pero os aseguro que funciona.

Para arrancar una buena presencia en el mundo 2.0 hay que estar en contacto (bajo la denominación de cada red: amigos, seguidores, contactos, etc.) con el mayor número posible de relaciones, conseguidas con tranquilidad y lógica, pero de forma continuada. No se trata de ganar un premio al mayor número de contactos sino de tener a una buena parte del mercado de los empleadores, prescriptores, creadores de buenos contenidos, recomendaciones, etc. Por otra parte y para ir mucho más directo, en todas las RRSS existen sites dedicados al empleo, tanto para ofrecer como demandar, información sobre los CV’s, etc., que también deben ser seguidos.

Conseguir empleo por las redes se parece mucho a conseguir Clientes. Se trata de difundir tus conocimientos, tu experiencia, tus recursos, tus relaciones, encontrar operaciones (¡ojalá se pudieran generar los puestos!), tus prescriptores y una vez en la short list ya te quedas solo para ganar el puesto.

Como quiero ayudar a mi amigo y a todos los que estén en esa situación, en este link hemos dejado un pdf para descargar, con direcciones de Internet, pistas, pasos, etc., en un esquema. Sinceramente, esperamos que sea de utilidad.

Los que estén a tiempo, no hagan como mi amigo y comiencen a utilizar las herramientas de la Web 2.0. El que avisa…

19 octubre 2011

El efecto líder en nuestros días

por -roliver TDC

Nunca he trabajado más duro y más a gusto que cuando lo hice al lado de un líder. Su confianza me aumentaba el compromiso, quería no defraudar, su presencia y seguridad se transmitía a todo el equipo. ¡Qué tiempos!, todos los que estábamos en esos grupos guardamos el mismo estigma y los demás lo pueden reconocer, son las formas de trabajar.

Hablamos de liderazgo, de creación de líderes, de la necesidad de que ir fabricando a esas personas-guía, pero los verdaderos líderes no se pueden planificar, emergen cuando llega el momento, la causa es -a pesar de lo que se diga o se deje intuir- el carácter y personalidad del líder, ahí radica el tirón. Se podrán copiar sus formas, se intentará componer replicantes que, acabarán llevándose los bonus y stock options, porque no tienen otro interés, no son líderes, no quieren llevar a la gente a la otra orilla. No hay universidades de líderes, sólo hay universidades de coste elevado de las que sus egresados parten de una inmejorable posición en su inicio empresarial, pudiendo parecer que han moldeado su carácter, pero no hay créditos para el verdadero liderazgo sólo el ADN y un entorno adecuado, crean líderes. Por otra parte, los sistemas de selección actuales tampoco están orientados a la detección del liderazgo. A muchos de ellos se les pasan desapercibidos. La compañía que fabrica la fibra Goretex, tiene oficinas y fábricas con un número máximo de empleados por unidad de 150, número de personas en el que se producen relaciones sociales adecuadas y no hace falta jerarquías firmes para gobernarlas, de hecho no tienen jefes nombrados. A su presidente A. Gore le preguntaron en una ocasión que quién mandaba en sus fábricas y oficinas, a lo que respondió: muy fácil, usted convoca una reunión para el lunes por la mañana, y si acuden, es que usted es jefe. Es absolutamente cierto, el verdadero liderazgo se proclama por cooptación.

Hace bastante años, llegó al Valencia C.F. el famoso jugador alemán y campeón del mundo R. Bonhof, eran sus últimos años como profesional en activo, pero esa clase de personas nunca fichan por un club para irse de vacaciones, desde el borde del área mandaba e imponía un empuje que había que estar muerto para no seguir. Un líder mueve un equipo, su figura, su ímpetu con la salida de balón, la ordenación de las líneas sin dominar -siquiera- el idioma, marcaba el ritmo y el carácter del equipo.

Si en nuestras empresas grandes, medianas y pequeñas, ponemos un líder la organización parecerá otra, todos se aglutinarán a su alrededor, contagiados de su espíritu. No es ninguna novedad, es así desde el principio de los tiempos y nunca hemos necesitado más el liderazgo que ahora y nunca ha sido más difícil encontrar un líder. Ponga un Bonhof en su empresa, parecerá otro equipo, digo, empresa…

 

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